天上会掉下什么来呢？馅饼？不是，是陨石。真正的“馅饼”——客户，不是姜太公钓鱼，愿者上钩等来的，而是靠销售人员主动争取来的。
小案例
几家公司竞标一个项目，A公司志在必得，组织了项目小组，住在当地，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，与客户关系非常好，可就在认为十拿九稳等结果的时候，却被告知中标方代表竟是和客户仅仅接触过3次的其貌不扬的女子。
A公司的代表就问这位女子有什么秘诀。她说在做这个项目之前，她一个客户都不认识，就挨个拜访，最后才发现那个公司老总不在，一问才知道到上海出差了。她又问了出差的地点、入住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮、花篮，送给客户。她打电话给自己公司的上海总部，告知经理这个情况，然后赶最早的飞机飞到上海，直奔那个宾馆，发现自己的经理已经在和对方公司的老总一起喝茶了。
之后经理请这个老总到自己的公司参观，吃过晚饭，又请他在上海话剧中心看话剧，之前在客户公司问过工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧，最后这个老总当然很满意。临走，她又找车把老总送到飞机场。后来她又去拜访了客户两次，第三次就签下合同了。
她掏出了一个小本子给A公司的代表看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班或车次，还有客户的个人爱好、家乡等。对此，A公司的代表感慨不已。
要主动跟客户交往，首先你应该像上面案例中的女销售员那样，在客户身上安装“追踪器”，以便随时了解客户情况，包括客户个人基本资料（个人爱好、籍贯、性格偏好等）、客户公司相关情况（资产状况、销售业绩、信用情况等）、客户动向资料（是否在公司、出差地点等）信息，这样你在与客户交流的过程中，就能更好地随时调整策略。
积极争取，主动出击，不要坐在沙发上等客户赶着来找你，你应该主动走近他们。你可以通过参加一些社团组织、企业家沙龙等活动，或参加一些高层次的研修班和他们结识。不管成不成，先跟他们成为朋友，再使他们成为客户。当然，你也可以实施“曲线救国”策略，先结识他们的朋友，通过这些人了解他们及他们的需求。
把准备工作做在前头。先出个谜语：家里养只熊，什么也不怕。答案是有备而（熊的英文是bear）无患。
小案例
一位推销员去给客户演示产品，结果电脑怎么都启动不了。他急得满头是汗，客户则是一脸尴尬。经过仔细检查，发现是电池没电了，还好带了电源适配器，才做完了展示。拜访完客户，他长长地出了口气，但走出客户公司不一会，他又气喘吁吁地跑了回来，面红耳赤地对客户说：“实在不好意思，我忘带钱包了，您能不能先借我点路费？”
不管初次拜访客户，还是建立了关系之后的客户回访，你都必须做好充分准备，这是与客户交往的基础工作。
◆ 明确与客户交流的目的，确定谈话内容。先拟定一份谈话大纲，并根据客户回答问题的若干可能进一步确定交谈的内容。这样才可以在和客户交流的过程中保持主动，并保证谈话质量。
◆ 准备所需要的资料，包括客户资料、产品资料、产品样品、个人名片、公司简介、记录用笔和本子等。
◆ 确定交流时间、方式和地点，并估计所需时间。首先进行电话预约，可以在客户公司的办公室或你的公司的办公室，也可以到客户家里。
◆ 做好相应的事务安排。保证与客户谈话时不会有别的事务打断、干扰；如果约好了见面时间，最好能提前十分钟左右到达，切不可迟到。
微软公司的行动目标之一，是站在客户的立场，设身处地为客户着想，要求每一个员工都照着这个目标去做。你觉得把冰箱卖给爱斯基摩人、把烟灰缸卖给不抽烟的人的推销员是一个好推销员吗？不是，那样做只是单纯地在考虑自己的利益，而完全忽略了客户的实际需要。
要想取得客户的信任，必须让客户感受到你为他服务的良好态度，而且是处处为他着想，是站在他的立场上看待问题，是在帮助他解决问题，而不是让他掏钱买回一堆麻烦。
你应该尝试花更多的时间在建立客户关系上。
◆ 每周至少与你的客户联系一次。
◆ 列出潜在客户名单，至少每半个月联系他们一次。
◆ 研究潜在客户的需求，为他们制定解决问题的方法。
◆ 同其他销售人员建立良好的关系，并经常交流客户管理经验。
◆ 经常给你的客户邮寄或E-mail他们感兴趣的文章、新闻。
◆ 如果客户有空，不妨与他们一同进餐。
◆ 邀请他们参加公司或地区组织的文化体育活动。
◆ 给客户寄你的名片、公司简介或某一业务领域的信息。
◆ 多参加一些与你的客户有关的团体。
◆ 邀请一些老客户参加研讨会、新闻发布会。
◆ 以个人名义对客户取得的业绩表示祝贺。
◆ 如果客户帮你介绍了其他客户，要写信或寄致谢卡表示感谢。
◆ 每逢重大节日，要记得寄节日贺卡给客户。
◆ 及时更新你的客户名单，对客户进行分类。
◆ 设法扩大客户服务的范围，增加服务方式，保证服务质量，争取让客户相互推荐。
◆ 组织客户服务团队，为客户制定专门的营销计划。
