——不是看你有多优秀，而是看你有多讨人喜欢
模板：08：三分钟说好开场白
交谈中最重要的就是打破沉默的第一句话。当销售员在与客户沟通时，前三分钟是客户倾听最专注、精神最集中的时候，也是他对你建立第一印象、做出判断评价的时候。短暂而重要的开场，决定了你是否拥有与客户继续交谈下去的机会。所以把握好前三分钟，你就可以创造一个辉煌的开端。
虽然初次拜访客户并不会涉及很深的专业性问题，但是客户在与你约见的第一面，就已经给你做好了定位。无论是否有偏差，你的举止都已经在他的脑海中形成了第一印象。下面我们就来看看那些优秀的销售员是怎样把握他们的三分钟开场白的。
“让每一个光顾生意的客户都感觉到，他们似乎昨天刚刚见过我，让他们永远都保留着深刻的印象，这才是开场白出神入化的境界。”——世界汽车推销大王乔·吉拉德
“要想让客户记住你，你就要先记住你的客户；要想让客户时刻想起你，你就要时刻想着你的客户；要想让客户帮助你，更多地和你做交易，那你就要先帮助你的客户。”——美国著名营销大师齐格·齐格拉
“探索与好奇似乎是每一个人的天性，神秘奇妙的事，往往是大家最关心的对象和话题。客户往往对于那些自己不了解、不熟悉、不知道的东西很感兴趣，尤其是当你第一次接见客户时，你新奇的出场，会让他印象深刻。”——美国杰克逊州立大学教授刘安彦
“好的开场白都会给客户耳目一新的感觉，在面对客户之前，要做好充分的准备。谈论客户感兴趣的话题，投其所好，欣赏别人的同时也是在给自己加分，这样才会有完美的表现。”——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕
当客户需要购买产品时，作为销售员，你当然希望他第一个想起的人就是你。可是市场那么大，你凭什么让客户一下就将你锁定呢？乔·吉拉德就做到了，因此他成了世界汽车推销大王。如果你的开场不能引起客户足够的重视，你的“第一步”没有涉及客户心中想要的东西，在客户心里你就没能为他做出任何有意义的事，又何求客户帮助你、想起你、与你做交易呢？
你不知道站在你面前的这个人，什么时候会成为你的客户，什么时候又会变成你的合作伙伴。所以作为销售员，你要重视身边的每一个人。
一个销售员在展厅销售他的汽车，突然一位只见过几面的朋友走了过来。
销售员：“你好，好久不见了，这次想买什么车？我们这里又上了许多新款的汽车，你过来看一下吧。”
客户：“真是好久不见，看来你越来越敬业了，我只是来看看你，不想买车。”
如果你是客户，兴高采烈地来找老朋友，顺便想买辆车，没想到刚进来就听到老套的推销介绍，没有一点朋友的情谊，那么你买车的欲望也就烟消云散了。假如我们换个方式，从亲切友善的角度出发，抓住客户的心中所想，会产生什么样的效果呢？
销售员马上笑着迎过去：“好久不见了，老朋友，最近你到哪里去了，是不是把我给忘了啊？”
“最近比较忙，现在才来买你的车。”客户抱歉地笑道。
销售员：“我们是朋友，你不买车就不能进来看看我吗？我每天都能看到你从这里路过，最近忙什么工作呢？”
客户：“我在一个机器厂上班，制作一些机器零件。”
销售员：“真的呀？我们的汽车是由好多零件组成的，但是那些零件是怎样做成的，我还真不知道。”
客户：“如果有机会，一定让你到我们厂子里参观一下。”
当销售员真的来到他的机器厂里时，客户非常高兴，并且还把他引荐给了其他朋友。销售员趁机把自己的名片送给了每一个人。
就这样一个简单的开场，却获得了一连串的大丰收。销售员不但得到了他朋友的订单，还获得了很多新客户。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那正是将客户视为朋友的亲切的开场白。
开场白的形式多种多样，下面来看看汤姆是怎么说的吧！
汤姆是一家汽车销售公司的高级推销员。近来，他接到了一个艰巨的任务：向法国客户推销汽车。外贸的交易和谈判并不是一件简单的工作，汤姆为此做了很多准备。
当汤姆见到他的客户，说的第一句话便是：“正是因为你的需求，才使我有机会重新踏上久别的故土，真的很感谢。”说着双手合十，做出了一个感谢的动作。
客户惊讶而又感动地看着他……不用怀疑，汤姆的这次法国之旅定会取得圆满成功。
这是一句非常简单、得体、真诚的开场白，无需做任何长篇大论的产品介绍，一步到位的铺垫，却收到了不错的效果。
一个好的开场白，能给客户留下深刻的印象，吸引客户倾听你的介绍，购买你的产品。但是要想让成交的过程顺利发展，你还需要注意以下要点。
要点1：开场白的步骤要层层递进
初次拜访客户，你要掌握开场白的基本步骤。
首先要感谢客户对你的接见。
接着是完美的自我介绍和必要的问候。
然后要委婉地介绍造访的目的，恰当地寒暄，引起客户的兴趣。
最后可以自然地引进产品介绍，并告诉客户产品将给他带来的利益。
要点2：开场白的方式要别具一格
开场白的方式各种各样，有的是以引发客户的兴趣为目的的，有的是以向客户提问来打开客户需求为目的的，有的是以赞美客户来博得客户青睐为目的的，有的则是以利益作为引导的。总之，无论你用哪一种，只要能达到“出奇制胜”的效果，就是好的开场白。我们来看这个典型的例子。
一位销售员来到一个住宅区销售他的茶具。他看到一位女主人走过来，便打算上前寒暄，可是还没等他开口，那个女主人就很不友好地说：“你是做销售的吧，我们小区来的销售员我可见多了，你今天想推销点什么？”
销售员听完女主人的这番话，说了这样一段开场白：“您说得没错，我确实是一名销售员，我们在做销售的同时也做市场调查，一看您也是一位非常理性的消费者吧，那我就先向您请教一下，您都喜欢什么样式的茶具啊？”
一句话把这位女主人说得心花怒放，她的虚荣心和自尊心都得到了极大的满足。她开始认真地回答销售员提出的问题，并且说出了小区其他客户的一些信息。最后，销售员开始向她介绍茶具的特点和优势，她渐渐地对茶具产生了兴趣。
要点3：开场白要有亲切感
在销售中，如果你选择好了目标客户，就要把他当成朋友一样来对待。你的眼神、动作、行为、举止都要表现得优雅大方，要让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感。这样他才会认可你，进而喜欢你，直至接受你，对你产生依赖感。要想建立亲切感，你可以这样说：“一家人都在啊，其乐融融，真幸福”或“你也喜欢美术吗？我以前就是学美术的”等。
请记住：三分钟是很短的时间，要想成功地推销产品，并让客户认可你的产品，首先就要趁着这短暂的时间把自己推销出去，客户接受了你才会接受你的产品。
模板：09：价值不菲的“客套话”
情感的投入在销售活动中无疑是经济实用而又温暖人心的投资，尤其是当你初次与客户见面时，一些自然、亲切的话题可以拉近你与客户之间的心理距离，减少你们之间的陌生感。情感的投入有许多种，而最受销售员青睐的就是“无本万利”的客套话。善用客套话不但能够营造出适宜交谈的氛围，还能为你创造出不菲的价值。
语言，可以一文不值，却同样可以一字千金。作为销售员，如何让你的客套话为你事业的辉煌增砖添瓦呢？我们来看销售大师们是如何做到的吧。
“在这样的情形下，您不需要投保人寿保险，如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说的话一定没有经过大脑分析。我是一个保险专家，我可以很清楚地告诉您买保险需要三个条件：第一是职业，您的职业是否属于危险性的工作；第二是健康，您是否能为您以后的健康担保；第三是年龄，随着年龄的增长，如果您想买保险，保费会不断增高。”——日本寿险推销大师原一平
“在销售中，被冷落的时候是很多的。面对这种情景，如果你打退堂鼓，逃避害怕，那只会一败涂地。但是如果你打起精神说一些对方感兴趣的客套话，说不定就能反败为胜。事实既然如此，销售员掌握这项基本技能是非常必要的。”——美国著名营销员培训机构“哈里国际营销公司”总裁罗伯特·哈里
“没话找话，说得好就能把话题发展下去，说不好可能就直接流失掉这个客户。所以善于找话题，善于引出话题才是吸引客户的前提。话题是交涉的媒介、详谈的基础、畅谈的开端，没有好的客套话作为开端，又怎么会顺利地交谈下去？”——广东唯美陶瓷公司营销总监王尚平
“在销售中，一句客套话可以拉近你与客户的距离，可以引发客户的兴趣，可以激发客户的热情，可以转换客户的购买思想，最后可以打开你与客户成交的大门。这就是它不菲价值的体现。”——希望集团公司总裁陈育新
“您不需要投保，但是我却要为您分析投保的信息。”当你听完这些，如果你还是选择“不”的话，寿险推销之神的称号也不会属于原一平了。可见，客套话的价值可以毫不夸张地被称为“不菲”。
和客户约见时，如果你的语言不能打动客户，甚至不能传播你的热情，你又怎么能激起客户谈话的兴趣？话题无法开展下去，你怎么销售产品，又怎么与客户成交呢？
一字千金 亲切含蓄 真切自然 温暖人心
哦，原来这样说，她就不会拒人千里之外了。
小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。
“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”
还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己不仅种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。
小韦：“您好，真不好意思，又打扰到您了……”
话还没说完，客户又下了“逐客令”。
小韦马上解释道：“不是的，听说您是养花专家，我母亲也喜欢花，所以想从您这里买几盆送给她，顺便再向您请教一下养花的技巧。”
听完之后，客户的脸色稍微有了一些缓解，她带小韦来到了培育鲜花的房间。
小韦：“这么大的规模，看来您是位资深的养花巨匠啊！”
客户听到这话高兴了起来，一边带他参观，一边为他介绍养花的技巧。两个人谈得越来越投机，最后还谈到了电器对花房温度和湿度的控制。
一个星期之后，客户向小韦送去了一份很大的订单。
第一次碰壁之后，小韦很快吸取了教训，亡羊补牢。终于在第二次见面时打开了客户的心扉。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那就是价值不菲的客套话。
一位销售员来到一家精品糕点店，想要推销一款制作糕点的机器，可是店内的人员不停地忙碌着，等了很长时间，也没有人理睬他。在这种情况下，他只有转换策略。
于是他来到柜台前：“您好，帮我拿一下这块糕点。”在老板帮他拿东西的空隙，他趁机问道：“听说，你们这儿的糕点做工精细，味道鲜美，享誉盛名啊！”
老板微笑道：“你真说对了，我们这些糕点可是用特殊的原料加工而成的。”
销售员：“一看您就是做糕点的行家，难怪味道也会十里飘香呢。”
两个人就这样轻松愉快地聊着，当谈到工艺技术方面时，销售员顺势说道：“你们的制作工艺的确高超，但是随着技术的不断进步，产品也在更新换代，您看这款机器……”说着，把自己带来的糕点机放在老板面前，然后开始向他介绍产品的优势。
这时老板才开始认真地听他介绍自己的产品，最后还买下了他的糕点机。
客套话很简单，但是也要看你会不会用，是否用心发现那些自然而又有效用的话题。
客套话每个人都能说，但不一定每个人都会说。尤其在销售中，为客户介绍产品之前，适当地和客户说一些温馨的话语，有利于让客户淡化冷漠的态度，向你敞开来心扉，为之后的产品介绍做好准备。下面我们就来看一下怎样和客户寒暄客套话，才能体现出它的不菲价值！
要点1：恰当的客套语言
1 .“得体”最重要
客套话的语言应时刻流露着真切自然、尊重大方，准确的运用可以为我们营造出融洽的交流氛围，使你的谈话主题引人入胜。例如，在国外当你赞美一位小姐“你长得真性感”时，她会很高兴地说一声“谢谢”，然而当你在中国女孩面前这样说时，只会招致她的反感，甚至会让她认为你居心不良。因此，最得体的话必然是最适场合的话。
2 .适时的恭维让你左右逢源
人性的弱点决定了我们都具有虚荣心，而且都喜欢别人的恭维，因为这些话让我们听起来很舒服，很有成就感。在销售中，你恭维了客户，你的客套话让客户感受到了尊重，他的虚荣心就会得到极大的满足，自然会高兴地接受你的产品。
要点2：最常用的客套方式
1 .触景生情
当你和客户交流之前，怎样寻找合理的客套话来打开介绍产品的门呢？其实，只要你发挥得好，任何场景都能让你“触景生情”，展开话题。比如，当你看到桌子上的一本书，你可以说：“你也喜欢这本书啊，我也正在看。”当你看到他的办公桌时，你可以说：“这种木质的桌子质量很好，××老板也在用这个桌子。”
