“这个本子我随身携带，随时记录，随时翻查，就是有了它的提醒，我才能在任何时候都了解客户的需求，这样我才知道我应该为他们做什么。”
正是有了这个本子，他才能时刻掌握客户的利益点，这就是他成功的秘诀，多么巧妙。
以利益诉求为成交手段，是一种比较现实的销售方法，它将商品带给客户的价值放在了第一位，以此来吸引客户，满足客户的求利心理。但是如何把握好“利益”这块敲门砖，还需要我们从以下几个方面来考虑。
要点1：发现客户利益的先决条件
态度决定一切。对待客户，你首先要有一个正确的态度，端正的心态和深刻的认知才能帮助你准确地了解客户，真正地愿意帮助客户，主动地为客户服务，这样才能更受欢迎。其次是树立自己的诚信度，在与客户联系时，让他感受到你的忠实和诚恳，还要让他知道，是因为他有购买需求，所以你们才达成了交易。
要点2：如何运用利益开场
1 .货比三家和开门见山
当客户来询问产品时，你可以将新产品的功能与同类产品进行比较，或是和以前的产品进行比较，告诉客户：“您想要物美价廉的产品吗？我们的产品比起同类产品功能更齐全，价位更低，对您来说既经济又实惠，您何乐而不为呢？”你还可以开门见山地说：“我们今天的商品是最后一件了，决定打折促销，您可以低价位获得高质量的商品，还等什么呢？”
2 .小东西引来大订单
很多客户在购买产品时，都喜欢从产品中谋得一些利益，这就是我们平时所说的“占小便宜”，也正是这些小便宜，能够为销售员吸引来更多的客户。在一次大型的商品展销会上，由于一家玩具公司的地理位置比较偏僻，参观者很难到达。为了吸引客户，销售员就在展厅的入口处和比较醒目的位置摆放了一些精美的卡片，并且标明：持此卡片可到本展位领取玩具一个。本来门可罗雀的展位因为销售员的一个“小花招”就变得门庭若市了，而公司也因此小有名气了。
要点3：怎样找到客户的利益点
客户购买产品或服务是为了满足自身的某种需求。比如去买可乐是因为口渴，采购油漆是为了要粉刷等，而顾客喝水想要解决口渴的问题就是客户的利益点，也就是说，销售员只要找到这一点，就能满足客户的需求。那么如何去发现客户的利益点呢？
1 .安全
安全是每一个人都关心的首要问题。许多家长带孩子购买玩具的时候，都会被琳琅满目的各种玩具所吸引，难以取舍。而这时如果销售员能够从安全的角度出发，指出某个玩具在设计时是如何考虑到玩具的安全性的，就会促使家长们首选购买你的产品。
2 .便利
时下生活节奏过快，便利是带给个人利益的又一个重点。比如，自动挡汽车方便省事，成为了吸引女性购车的重要卖点，电脑软件设计时的简便性也是客户选购的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。如果你的客户是位“焦头烂额”的工作狂，那么商品的便利性一定是他所关注的重要问题。
3 .个人偏好
绝大部分客户购买产品都会从个人喜好出发，比如喜欢吃辣椒的人会买一些麻辣口味的食品，喜欢音乐的人，总有一个大大的C D架。作为一个优秀的销售员，要善于把销售的商品和客户的兴趣、嗜好结合在一起，这样客户就很难拒绝你的销售。
4 .价格
价格是决定客户购买的最重要因素之一。在销售时，我们要分辨客户是否对价格非常重视，要弄清客户能承受的价格是多少。这样，销售员就可以向客户推荐在价格上适合他的商品。
请记住：一次成功的销售，不在于你卖出了产品，而是卖对了产品的使用价值。
模板：05：适当制造一点悬念
每个人都有这样的心理，当看到屋门前的牌子上写着“禁止入内”的标语时，总会好奇地想进去一探究竟。在销售活动中也是如此，如果销售员适当地制造出一点悬念，比如告诉客户“这件商品我不卖”，客户反而会产生更强烈的购买欲望。
在销售过程中，如果只是一味地屈从客户，事事顺应着客户，反而会使自己处于被动地位。如果你的态度强硬一些，利用客户的逆反心理，或许就会得到意想不到的成功。让我们来看看那些优秀的销售员是如何巧妙地设悬念的。
“恰当的悬念有助于促成生意的成交，但是销售的本质是让双方互惠互利。也许我们做不了圣人，但是我们可以做部分圣人。”——索尼公司的创始人之一盛田昭夫语录
“客户对你的产品感兴趣，想要用手触摸时，销售员说：‘对不起，我们的产品只供观赏。’客户虽然会有一种失落感，但这却激发了他们强烈的需求。”——全亚洲最顶尖的演说家陈安之演讲词
“‘我们的产品促销期已过，现在不卖了，您可以选择样式，等待我们的再次出售。’由于客户有抢购的心理，可能一句话，就会激发他们强烈的购买欲望。”——世界最伟大的推销员汤姆·霍普金斯语录
“每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、不知道的、不熟悉的事物会特别关注，制造悬念就是为了引起客户的好奇，让客户注意你的解说，关键是你如何巧妙地运用它，达到吸引客户的目的。”——麦当劳公司的董事长柯罗克名言
我们做销售是希望把产品卖出去，希望更多的客户来购买。而产品如果只是放在那里，没有什么特别之处，是无人问津的。销售员不停地在告诉客户“我们的产品不卖了”“我们的产品没货了”“我们的产品禁止触摸”，难道他们真的不想卖了吗？当然不是，而是小设悬念为了激发客户更强烈的购买欲望，获得更大的价值。
反其道而行之，有时绝对是以退为进的好方法。
来看一位建筑公司的销售员是这样为公司的项目做谈判的。
双方为了这个项目谈判很久了，最终的焦点落在了价格上。建筑公司这一方的最低价格是9.6万，而客户的那一方最高是9万。
建筑公司的销售员说道：“谈到现在了，我想我们都不想放弃这项工程，价格的差距越来越小了，是不是会有一个两全其美的办法来解决呢？”
客户此时应声道：“那我们都互相退一步，取中间值，怎么样？”
销售员高兴地说道：“嗯，的确是个好想法，我也想这样做，但是离我们的目标还差3千元，我还需要向我们公司请示一下。我们明天再谈。”
其实建筑公司的最低价格就是9.5万元，一分都不能少，只是为了制造一点小的悬念拿下这个项目而已。
第二天，建筑方销售员对客户说：“我回去和我们经理说了，本来我很相信自己的实力能说服经理的，但是没想到他态度强硬，一分都不能少，我也做了一遍计算，确实如果低于9.5万，我们就会亏本的。但是我们谈到现在就只有三千元的差距，相信这对贵公司来说绝对不是难题吧。”
最终他们以9.5万元成交。
由此可以看出在上述案例中，销售员一直在努力地让客户提升价位，并适当地做了中途停止，营造紧张的气氛，给双方的成交结果制造了一些小小的悬念，果然最后峰回路转，柳暗花明。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是制造悬念的话术。
我们再来看一个汽车销售的案例。
一位客户的车年久失修，他决定换一辆新的。这个消息被业内的销售员知道后，客户家里每天“人头攒动”，全部是向他推销汽车的人。
有的销售员说：“我们的车性能非常好，很适合您这样人使用。”
有的销售员说：“您那个车早就该报废了，买我们这种新款的吧。”
这位客户对这些销售员非常反感。最后他决定，无论谁来销售，他都不买。
这天，又有一位销售员登门，客户坚定着自己的信念。
令他感到意外的是，这位销售员话语并不多，只是说：“您的这辆车，虽然有些旧了，但是看起来还不错，应该还能用一段时间。这是我的名片，如果您有什么需要可以打电话找我。”说完就走了。
最后，客户决定购买他的车。
客户还没听到他的长篇大论，谈话就已经结束了。既让客户有一种出乎意料的感觉，又让客户不禁对他们的产品产生了兴趣。
如果销售员只是一味苦口婆心地向客户说明产品的好处，会让客户产生厌烦和不信任的心理，最终与你不欢而散。适当地给他留一点悬念，学会说不，有时反而会给客户留下新奇的印象，增强他的好奇心。
要点1：何时需要“悬念”
在销售过程中，你会遇到各种各样的客户，尤其是那些态度恶劣的客户更是难以对付。无论是多么高档的产品，他们总是希望价格能够很低，甚至对产品还不断地挑剔。因此，为了避免这些情况的产生，在和客户开场时你就要适当地设一些悬念，来引起客户的兴趣，从源头打消他的反抗心理。比如当一位保险推销员站在你面前，对你说：“我现在要卖给你一个救生圈，你打算出多少钱？”“对不起，先生，我不需要。”“难道你不想解救你的生命吗？如果你现在在一艘下沉的轮船上，你认为是钱重要还是生命重要？”本来心不在焉的你，或许就兴趣正浓地听他介绍了。
要点2：怎样巧妙地设下悬念
1 .紧扣商品主题
你说得洋洋洒洒，却离题千里，即使巧妙地吸引了客户，但是客户却不知道你要干什么。话语新奇却没有扣住产品的主题，你的努力又有何用？
2 .引用的方法即使怪异也要让人信服
在销售中，无论你用什么方法，都要遵循一定的标准和原则。做到形散而神不散，不能凭空想象，无中生有，当然善意的谎言除外。
3 .设置悬念的最终目的是满足客户
巧妙地制造悬念，这对销售员各方面的综合能力要求相当高，并且销售员还要把这种客户单方面的好奇转化为为客户服务的工具，满足客户的心理需求。
请记住：悬念的设置方式有很多种，无论你运用哪一种，只要能够引起客户的注意，让客户对你的产品产生关注，都是一种成功。
模板06：“惊人之语”的妙用
在销售中有这样一句话“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。销售员要想让客户产生购买兴趣和欲望，首先就要讲究语言的魅力和画龙点睛之语的妙用。有时候，正是你“到位”的这一句话，让客户的购买理念发生了巨大的转变，进而听从你的指导，购买你的产品。
出色的表达才能折射出你的人格魅力，才会让客户钦佩，才能打动客户的心。下面就是一些成功销售员的销售妙语，参考一下他们对销售是如何解释的吧。
“在向客户介绍产品时，赢得客户的好感是非常重要的，这就要看你怎样来说了。在销售中，赢得成交最好的方法就是赢得客户的心。在商品成交方面，人们更加信任的是他们的朋友，而不是一个陌生的销售员。”——世界级成功人物乔·吉拉德
“成交的机会往往是稍纵即逝的，把精力集中在正确的目标、正确的时间及正确的客户上，迅速、准确地判断客户的选择，细心留意客户的行为，再加上不失良机的惊人之语‘推波助澜’，你将会获得更多的成交机会。”——日本人寿保险奇迹创造者柴田和子
