要点1：让客户担心他的损失
相信，没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。销售员只要让客户明白，轻易拒绝会让他产生巨大的损失。这时候，客户便会因为担心而采纳你的意见。
要点2：告诉客户他的利益将受到威胁
经商者没有不图利的，为了达到竞争的优势地位，很多企业都在随时关注自己是否存在安全隐患或者潜在的威胁。聪明的销售员不妨就利用客户的这一心理，给客户分析他们有可能会遇到的利益风险，并刺激他们，这种威胁不可不防，而这种威胁只有你能帮他预防。
要点3：你攀比，我获利
每个人都或多或少有攀比的心理，特别是在选购商品的时候，如果知道自己比同等地位的人差会很不高兴。对于那些知道产品优势和利益，但以各种借口拖延的客户，销售员可以用对方熟知的人购买的事例来引起对方的兴趣，从而激起客户的购买欲望。比如，你可以对客户说：“与贵公司同行业的××老板，也是在用我们的产品，以您的能力，就更没问题了。”
要点4：别伤害客户的自尊心
虽然激将法会对促成交易起到很大的作用，但是它在使用时会直击客户的自尊心。如果时机、语言、方式中有一点不对，或者显得过分，就会导致客户的不满和愤怒。所以不要过多、过于强硬、过于苛刻地使用激将法，那只会让你和客户的关系越来越僵。
请记住：请将不如激将，适时地给客户一个小小的刺激，就能很好地推动销售进程。
模板4 7 对客户的选择表示“尊重”
销售员的本职工作是什么？也许很多销售员都会这样回答：“把公司的产品卖给客户。”如果你也是这样想的，那么很遗憾，在销售的道路上，你还需要摸索一段时间。销售员的本职工作应该是做连通客户与公司的纽带，帮助有需求的客户找到合适的产品，帮助公司创造更多的价值。如果只是一味地将产品推销给客户，而不能对客户的选择表示出应有的尊重，不能设身处地地为客户着想，迟早都会遭到客户的质疑和不满，试问这样又怎么能做到长期合作、双方共赢呢？
在销售活动中，客户往往关注的是自己的利益，而销售员则更多会关注公司的利益，其实这两者在本质上是相同的。因为我们要清楚地知道，只有客户的利益得到了保障，公司的利益才会有稳固的基础。所以，在认清客户的重要性的前提下，销售员一定要设身处地为客户着想。接下来，就让我们来看看那些世界著名的销售员是怎样尊重客户的选择的吧。
“销售是一项崇高的事业，是把最好的产品、最优质的服务与每一位客户分享，而不是一份需要低声下气、曲意迎合、刻意奉承的职业。”———世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“为客户图利，使客户从我这里得到的利益大于我从客户那里得到的利益，这样这个利益才会延续。”——美国寿险奇才巴哈
“作为销售员，客户是上帝，你不能欺骗他们，要尊重他们的选择，让他们心甘情愿地购买。”——日本寿险推销冠军原一平
“销售员与客户之间的立场是平等的、互惠互利的。一个成功的现代销售员要尊重客户的选择，不强迫和欺瞒客户，并最大限度地挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足。”——全美乃至世界商业界都享有极大的销售、管理大师克莱门特·斯通
当你架起了供需的桥梁，为买方找到了合适的货源，为卖方找到了优质的渠道，难道这份工作还不崇高吗？
为客户图利，就如同薄利多销一样，只有这样，你的客户在有需求时第一个想到的才是你。同时，客户的选择是最重要的，如果你这次不尊重他的选择，那么很可能他下次就不选择你。
如果你的客户认为他不需要，但你又看到了客户的潜在需求时，那么就大胆地说出来，因为只要是建立在不欺骗、不强迫的立场上，我们的销售工作就是有利于客户的。
在竞争日益激烈的市场中，客户的选择也逐渐地多了起来，也就自然而然地产生了一种以客户为中心的销售理念。因此销售员在介绍产品时，应该时刻注意尊重客户的需求和选择。
有时你可能是出于好心，认为客户更需要的是这种产品。但如果方式不对，很容易让客户误解，甚至产生逆反心理，偏偏不听你的建议。
销售员：“先生您好，请问您需要什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您真会选，我们这边比尔森的酒桶都是外国订制的。”
客户：“是吗，哈哈哈哈，那就给女士也来一杯这个吧！”
销售员：“可是先生，司陶特好像不是很适合女士饮用。”
客户：“怎么？你是觉得我选错酒了？”
销售员：“没有没有，先生我不是这个意思……”
客户：“我看你就是这个意思，我就是上帝，质疑我你们还有生意吗？算了我们去别家。”
这个客户看起来好像有些蛮不讲理，可是，无论是谁，当他的选择受到了质疑都会很不高兴。如果销售员这样说，那么一切就不一样了。
销售员：“先生您好，请问您需要什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您真会选，我们这边比尔森的酒桶都是外国订制的，您喝起来一定会倍感爽口的！”
客户：“是吗，那就给女士也来一杯这个吧！”
销售员：“没问题，对了先生，女士也很喜欢味道苦重的啤酒吗？”
客户：“啊？应该不喜欢吧？为什么这么问？”
销售员：“当然啦，您喜欢这种苦重的比尔森，说明您是对酒很有研究的人，可是女士未必能接受这样的味道呢？！”
客户：“嗯……你说得有点道理，如果喝不习惯是比较麻烦，那可是我一个重要的合作伙伴。你有什么好建议吗？”
销售员：“不瞒您说先生，我们这边有地道的冰酿啤酒，是在-4℃的冰窖里发酵的高档酒，您可以为女士点一杯试试看，相信在别的地方是喝不到这么好的酒的。”
客户：“好的！就要这个了！你可帮大忙了，谢谢哈！”
销售员：“不客气，这是我应该做的。”
如果在你的建议中，客户看到了明显的真诚和尊重，而你的建议又真的是以他们的利益为出发点，那么他们一定会十分乐意接受你的意见的。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是真诚的、以客户利益为准则的建议。
不仅仅是普通的销售员，一些世界著名的销售员他们同样深谙尊重客户的选择的内涵。
这是原一平第十五次走进这位客户的办公室了，但每次来他都只是随便坐坐，讨一杯水，聊聊天就告辞了。客户觉得很奇怪，于是这次终于忍不住问起了他。
“我们认识这么久了，怎么你每次来都不说保险的事情呢？难道你和别人也是这样的吗？”
“这个问题暂时不告诉你。”
“奇怪，怎么就不能对我说呢？难道你对我上不上保险都不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“可为什么你从来都不向我推荐你的保险呢？”
“怎么说呢，我是不愿意强迫让人买保险的，就算我拼命地推销，你也只会觉得我是个贪图业绩的推销员，可你又没有意识到自己需要保险，我想这一定是我努力不够，你说我怎么能忍心和你开口呢？”
“你的想法真特别，可是如果我现在就要投保……”
“呵呵，别着急，投保前还得先体检呢，体检通过之后，不但我会向您详细说明保险的内容，而且还会为您选择一款最合适的套餐。所以，请先去做体检。”
“好的，我这就去体检。”
看！这就是聪明的销售员，他还没开口，就已经做到了尊重客户的选择，从而获得了好感。
给客户选择的机会就是给自己机会，没有人是傻子，就算客户真的对产品信息知之甚少，但他身边的朋友和你的同行一样会帮他认清你急功近利的“嘴脸”。你的一次欺骗或不尊重的行为，就会导致你失去一大片客户的联系网。
要点1：认清客户真正需要的是什么
“您看看这个……”“您看看那个……”，热情是销售员必不可少的品质，但在热情的同时，也请加上一句“您认为怎么样”。销售就是这样，并不是你认为好的就一定能受客户欢迎，并不是你觉得适合的就一定能让客户喜欢。所以，有时客户甚至会觉得销售员在“拼命地”向自己发动着进攻，像机关枪一样不停地向自己推销产品。“欲速则不达”，别让你的客户在想要了解你的产品之前就产生了防守意识。
在向客户推销产品的时候，永远都要先知道客户需要的是什么。而在下列情况下，客户会感到自己没有被销售员重视。
销售员忽略客户提出的重要意见。
在客户表明观点时，销售员表现得心不在焉。
销售员只顾阐明自己的观点，不主动询问客户的意见。
在客户提出异议时，销售员马上进行反驳。
要点2：要像对待朋友一样对待客户
面对朋友，客户通常都会因为信任而显得融洽，面对销售员，客户却总是会产生极高的警惕心理，因为他们怕稍一松懈就会掉入“赔了夫人又折兵”的圈套之中。
为什么会有这种情况呢？很明显，销售员中的一些害群之马丑化了他们的形象，他们为了获利不惜一切手段，极力地向客户推销着自己的商品。这样，尽管实现了短期的销售目标，但却失去了长期稳定的客户，并且丢了销售员的面子。
“销售员不被信任”，已经成为了当下的一种社会现象，唯一改变这种局面的办法就是，销售员要用自己的真诚去打动客户，全心全意地为客户解决他们的异议，像朋友一样提出自己的观点和见解。只有这样，销售员和客户之间的屏障才会被逐渐打破，从而实现顺利沟通。
要点3：尊重客户选择的最高境界
就算是杂货铺也不能“样样俱到”，如果你的产品与客户要求的有所背离，你该怎么办？是建议另一款型号，还是放弃你的推销？世界著名大师乔·吉拉德是这么说的：“当客户不需要我的产品时，我就会把同行的更加适合的产品介绍给他，这样就满足了客户的需求。”这就是“世界级理念”与普通的销售思路之间的区别。
是的，尊重客户选择的最高境界就是，当你不能给客户提供他所需的商品时，你可以选择和气地、诚心诚意地、面带微笑地向他介绍别的产品，可以是同行的产品，可以是自己熟知的产品，
总之，我们要满足客户的需求，你如此为客户着想，尽管这一次他没有买你的东西，但是下次他要买东西的时候肯定还会想起你。
请记住：销售的最终目的是要互利双赢，只有客户的选择受到了尊重，销售业绩才能有保障。
