对于任何一个产品，销售员都应站在客户的立场上，以客户的利益作为基础，为他分析产品的好与坏，做出充分的比较，让客户心服口服地接受你的产品。
要点2：对客户要谦卑恭敬
有些推销员在与客户交流时，说话不经大脑，脱口而出，不但伤害了别人，还贬低了自己形象。例如，当你第一次见到客户时便随口说：“你说的价格太低了，真是不识货”“不懂欣赏，真是浪费感情”等。这些言语里透露着批评、埋怨和讽刺，让客户听了之后心里很不舒服。“好言一句三冬暖，恶语一句三伏寒。”每个人都想得到别人的认可，都喜欢听认同的话语，客户也是一样。收起自己的“三伏寒”的语言，让客户感受“三冬暖”吧。
要点3：以平等的口气与客户谈话
在为客户介绍产品的过程中，也许销售员总是想知道，客户是否听懂了你的意思。在不确定的情况下，不要用居高临下的口吻质问“您明白吗”“您懂我说的意思吗”“您能体会到我的感受吗”。这些问话会刺痛客户的自尊心，让客户感到自己的理解能力受到质疑，最终拒绝购买你的产品。
要点4：与客户谈话要简单易懂
对于一些既枯燥又难懂的专业用语，客户并不是很愿意听，也不一定听得懂。当你不得不为他们介绍这些信息时，就要学会变通，对于那些空洞的理论可以整体概括，也可以用通俗的语言，生动地为客户解释清楚，或者用一些小故事、小笑话深入浅出地讲解。这样，客户才不那么容易产生倦意。
比如，有的销售员在为客户讲述产品时，总是把那些“债权”“税率”“股息”等挂在嘴边，让客户听得云里雾里，摸不着头脑，当然成交的希望就很渺茫了。
请记住：作为销售员，推销的语言既是你的外在形象，也是你的内在展示。在每次销售前“管教”好自己的言语，别说不恰当的话，就会为成功加分。
模板3 7 引导客户多说“Yes”
在为客户介绍产品时，如果你的提问引来客户一连串的“不”，这不仅会让你对产品推销失去信心，更会让客户坚定自己的拒绝心理。此时，销售员就会处于被动状态，如此下去，这场交易将会以失败告终。那么如何才能让自己反败为胜，引导客户说“是”呢？
只有让客户改口说“是”，才能让他顺着你的提问“是”到底，直到当你提出“我们成交吧”，他也会惯性地说出“Yes”。下面我们就借鉴一下销售大师们是怎样引导客户说“是”的。
“‘不’字一开口，势必让客户心随口动，让客户坚定自己的不买立场，甚至在客户的潜意识中就产生了难以被说服的思想。这样他们就会根据自己的思想一直‘不’下去。为了维护自尊，为了自己的面子，即使想要产品，也不会轻易改口了。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“当客户对于你的要求总是回避，或是找种种借口，这表明他们对你已经产生了厌烦感，思维已经无法配合上你的介绍了。此时，就需要你转换讲解的方式，调动客户的积极性，多让客户开口，多启迪客户的思维，让客户主动说‘是’。”——日本寿险推销冠军原一平
“成功说服客户的前提是，先把自己推销出去，让客户对你产生浓厚的兴趣，进而对你提出的各种话题产生浓厚的兴趣，最后对你的产品产生浓厚的兴趣，直到对产品产生强烈的购买欲望，最后做出购买行为。而这一切都源于你的一句提问，从让客户说‘是’的回答开始。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
“让客户说‘是’，是一种惯性思维的运用。如果一开始‘是’，那么后面也都会是一连串的‘是’。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
是与不是，就在客户的一念之间，这要看销售员如何去引导。如果你不能改变客户的立场，不能动摇客户的思想，那就只能任由客户说“不”了。
如果客户对你闭口不言，主动不起来，难道你也置之不理？如果没有为客户做好一个说“是”的铺垫，怎么能把客户拉进你设计的思路之中呢？
一位电器公司的销售员登门拜访一位家庭主妇。可是这位客户似乎并不给他面子，对他的产品也不感兴趣。
销售员：“您好，我是××电器公司的销售员，我这里有一款新式的抽油烟机，可以占用您几分钟的时间，看一下吗？”
客户：“很抱歉，我今天没有时间……”
销售员：“不会占用您太多时间的，这是一台很适合家庭厨房使用的抽油烟机……”
客户：“真的不用，我们这里有。”
销售员：“这个是新款的，又添加了很多的功能，难道您每天做饭时，面对那么多油烟不反感吗？这样的油烟对身体会产生不利影响。”
客户：“没事，我习惯了，这点油烟我还是能够应付的。”
面对客户的多次拒绝，以及不停重复的“不用了”“我不需要”，你是否有点垂头丧气？此时，如果你真的走了，就真前功尽弃了。但假如你能引导客户说“是”，让客户的回答由否定变为肯定，情况就会有所不同。
销售员：“您好，我是××电器公司的销售员，您是否有时间来了解一下我们新上市的抽油烟机呢？这是一台很适合家庭厨房使用的抽油烟机。”
客户：“很抱歉，我们家不太适合用这样的抽油烟机。”
销售员：“为什么您认为您家不适合使用这样的抽油烟机呢？”
客户：“因为我们家的厨房很小，做饭时只要打开窗户，油烟就跑出去了，根本不需要。”
销售员：“原来是这样啊！那您每天做饭上班是挺辛苦的，还有家里那么多的家务都要一个人来整理，可真是一位贤妻良母。”
客户：“确实这样，你说得没错，不过这是应该的，每天都习惯了。”
销售员：“那您真是太不容易了。一看您的房间就知道是一个幸福的家庭。”
客户微笑着：“是的，我们家庭很和睦。”
销售员：“您一天也够辛苦的，如果每天做饭时能够减少被油烟熏，那就更幸福了。”
客户：“你说得也对。”
销售员：“那我给您详细介绍一下我们的这款新产品吧。”
客户：“好的，您进来吧。”
通过销售员的不断引导，客户的态度终于由拒绝转变为同意，甚至参与到销售员的谈话中来，还让销售员为他做了具体的介绍。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是引导客户说“是”的话术。
再看，下面是一位销售员运用“是”做成交易的故事。
这是一位卖发动机的销售员，他花了很长时间想要说服一家公司的总经理，让他购买自己的发动机，但是结果仍然不尽人意。经过很长时间的劝说客户才买了几台，并对这些产品提出了不同的异议。
销售员对自己的产品非常放心，更是信心十足地告诉客户，不会出现任何故障。一段时间之后，销售员去拜访这些客户，却听到了客户的抱怨：“你们的机器出现了大故障，我们以后可不买你们的产品了。”
销售员心头一震：“不可能啊，我们的发动机是不会出现质量问题的。”
客户：“你们的发动机太烫了，甚至我们的手都不能触摸。”
销售员心想：他是在找借口呢，还是嫌我们的价格太高呢？稍微有点常识的人都知道，只要发动机一启动，必然会产生热量的呀。但是，此时如果和客户争辩，不会有任何好处。
于是，销售员就这样对客户说：“先生，您说的我完全同意，如果发动机温度过高的话，我建议您就别买了。对于您想要的发动机，它是不会超出电工协会所定的标准的，对不对？”
客户点头称是。
销售员：“电工协会规定，标准发动机的热量可以高出室内温度60℃，是不是？”
客户：“是的，可是你们的发动机的温度比这个温度高很多。”
销售员并没有和他争辩，只是问道：“工厂温度有多高？”
客户：“30℃左右。”
销售员：“室温30℃，再加上发动机本来就是60℃，还有可能上升，您说它会不会烫手？”
客户还是说：“会吧。”
于是销售员建议：“发动机的温度高，您别碰它，不就行了？”
客户接受了建议，说：“也是。”
客户本来对发动机的温度抱怨多多，但是通过销售员不停地引导说“是”，最终客户采纳了他的建议。就这样，矛盾解决，异议消失。
在向客户推销产品的过程中，销售员难免会遇到各种各样的拒绝，“对不起，我不需要”“不要浪费我的时间了，我不用”“谢谢，我没兴趣”“您还是找那些需要的人去推销吧”等，这些都是客户常用的拒绝语。面对客户的一系列否定回绝，你该如何去做，又该怎样把客户口中的“不”转变成“是”呢？
要点1：利用兴趣引导客户说Yes
客户选购产品时，通常会以自己的意愿和兴趣爱好为依据，凭借自己的感觉，随意购买。对于销售员的过多介绍，他们反而不喜欢，甚至认为这样会打消他们的购买兴趣，所以他们常常以各种理由来拒绝，这给销售工作带来很大的阻碍。
出于个人的兴趣，在购买产品时，大多数客户往往会凭借自己的直觉去选购产品。对于销售员推荐的产品，客户就有可能以不符合自己的标准为由而拒绝，销售遭受尴尬和出现障碍也就在所难免。
面对这样的客户，销售员应该抓住问题的关键。不要对客户喋喋不休地介绍，要利用一些话题，引发客户的兴趣，创造一个和谐的氛围，并让客户对产品保持一种热情的态度，同时利用产品优势吸引客户，让客户投入到对产品的兴趣之中。所以只要你转变思维方式，巧妙地提问，他自然会说“Yes”。
要点2：巧妙运用防范心理引导客户说Yes
在与外界接触时，每个人都会产生防范心理。当遇到这样的客户时，销售员当然要表现出理解，客户的防范心理越强，你越要让客户有安全感和信任感。一个简单的微笑，一句简单的话语，都是让客户的防范心理“涣然冰释”的有效方法。所以销售员要逐步提高自身的修养，才能打开客户口中的“Yes”。
要点3：识破借口引导客户说Yes
在正常的销售过程中，客户的拒绝即使再委婉，也是有原因的，或是一些客观原因，或是一些不想被人知道的主观原因。所以销售员在向客户询问时，就要注意，不能直截了当，而是要旁敲侧击，委婉提问，找出其中的主要诱因，销售工作就能顺利开展。
请记住：引导客户说Yes并不难，难的是，你是否能找到合适的方法。方法千变万化，但是万变不离其宗，抓住客户的心理，就容易让客户开口了。
模板38：反驳要像打太极
在销售过程中，我们总是会遇到各种阻碍，或是遇到各种异议。当问题扑面而来的时候，那些不够理智的销售员会直截了当地和客户针锋相对，据理力争。这样的下场只有一个，那就是和客户“saygood-bye”。而对于那些有经验的销售员，他们会选择较为理性的方法来对待，即稳定客户的情绪，克己制胜，从而赢得更多的客户。
当反驳客户异议时，我们要尽量避免直接冲突，不要顶撞客户，致使双方处于僵持甚至争执的状态。下面我们就来看看那些商业巨子们是怎样“晒”他们的销售名言的吧。
“当销售员在处理客户的异议时，直接反驳的话语往往很难令客户接受，并让他们的处境很难堪，甚至让沟通僵持不下。就算真的说服了客户，也会让客户的心理产生阴影。因此当客户反驳时，回应的言辞一定要委婉、含蓄。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
“想要客户减少反对意见，真正地接受你、信任你，你就要做给他们看，不能花言巧语，信口开河，玩弄客户，要让他们看到你认真负责的态度。从而对你放心，对产品放心。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“当客户对你产生抱怨时，你该怎么办，你需要做的第一件事是什么？他们或许抱怨产品的质量不符合自己的需求，或是抱怨售后服务太差，或是抱怨产品的性能没有我们说的那么好。面对种种不满，你怎样才能独当一面？无声胜有声，你此时需要做的就是听。客户发完脾气之后，你就可以平和地做出解释了。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“对于客户的抱怨，要快速地做出反应，及时收集各方面的信息，再对这些信息进行整合和调查分析，找到解决的办法，使客户感受到足够的重视，消除不满情绪。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
太极的至圣境界就是以柔克刚。在销售中，当客户有着“横扫千军”的气势和看似无理的要求时，你是否能做到像打太极一样地反驳客户呢？如果你的气势比客户还要强硬，客户反驳一句，你就要回他十句，惹怒了客户，你的成交是否还有指望？
如果不聆听客户的抱怨，你又怎么能知道客户的感受呢？如果不懂得正人先正己的道理，那岂不是将烂摊子全抛给客户了吗？如果不能为客户的异议，果断迅速地做出解释，客户又怎么会放心呢？
一位卖保健仪器的销售员，到客户家里推销产品，看看他是怎样为客户介绍的。
销售员：“您好，为了您的健康，我们花费几分钟的时间谈一下好吗？”
客户：“好的，你说吧。”
销售员：“是这样的，我们公司新开发了一款保健仪器，非常适合中老年人使用，现在刚刚上市，受到很多客户的青睐。它对人的脊柱和各个关节都有按摩保健作用……”
客户：“不好意思打断一下，这个仪器是你们公司生产的啊？”
销售员：“对啊，您知道我们公司？那我就不用多说了，您一定了解。”
客户：“听说过，我还听说你们公司经常出现产品质量问题呢。”
销售员：“什么？”
客户：“经常听人说你们公司的产品，价格高、性能差。”
