让步，则是谈判中难免的重要策略。任何一种谈判，都是双方在作出一定程度的让步后达成协议的。如果谈判的双方，互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，某方利益完全无法得到满足，谈判也就名存实亡了。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步。这种让步，实质上就是双方渴望合作成功的一种积极互动。当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点。
第一，让步的速度。不要让步太快，因为期待愈久，愈会珍惜难得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的），而不致得寸进尺。
第二，让步的数额。同等级的让步是不必要的，如他让你40％，你可让他30％。如果他说“你应该也让40％”，你可以说“我无法负担40％”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松。
第三，让步的性质。决不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，如果让是为了进，则可主动让步。当然，作些对己方没有损害的让步，无疑应该是比较轻松的了。
谈判高手一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令人难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。
无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉对手已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是对手能承受的最低价格。生意要考虑长线，只有在对方心里平衡的前提下，才会有更多谈判交易的机会。
4.掌握谈判的“控制导向”
在洽谈过程中，还要善于运用“控制导向”的策略来施展自己的口才。在贸易洽谈中，人们往往察觉不出有人在控制洽谈议程方面施展技巧，但他们不仅存在而且常常是至关重要的。有时，洽谈小组的某个成员可能在旁边一言不发，而他的同事们则在对价格和交货问题上激烈地讨价还价。但这位不发言不引人注意的人经常通过偶尔的插话，对谈判的过程起了巨大的作用。比如，当谈到价格及折扣问题上陷人僵局时，那位一言不发的人突然说了一句：“我们不妨先考虑一下付款方式吧？”也许这句话就改变了整个洽谈的方向。这说明通过中间插话的方式可以影响洽谈议程。似乎每个谈判班子都不应该缺少这样一个人。
“控制导向”策略施展的方法是多样的。
（1）通过归纳总结，帮助双方认识谈判进行到哪一个阶段。
（2）通过提醒的方式，使大家明确：“我们正在谈什么？”或者“目前的问题是什么？”洽谈交锋的时间越长，出现裂痕的可能性越大。所以要加快洽谈的每一个进程，力求在出现裂痕之前就能达成协议。
（3）控制节奏。如果遇到争论不休，无法一致的情况时，可以转移话题，把有分歧的问题暂放一放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。
有一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，交易在场外就达成了。
5.制造竞争
制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极限值），取得主动权。通过让两家或两家以上的对手互相竞争，使他们各自产生一定的竞争压力，对自己大开门户，进而坐收渔翁之利。因为在突如其来的逼迫下，商家不明就里，唯恐同行对手抢自己的生意，往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的谈判方，往往是巧妙地掌握了某行业或商区竞争的具体情形，让他们感受到无形的威胁，从而获得最大限度的利益。
比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧自己需要购进一批这样的服装。这样，就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争，给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价，当然就可以最大限度地获利。如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？
首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。
6.无中生有
商场谈判中，最高超的一种表达技艺，兵家所谓“兵不厌诈”。采用这种方法要冒一定的风险，因此必须做得天衣无缝。
无中生有时往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，此时就可无中生有，告诉他自己已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了一层阴影。或者，当谈判僵持不下时，告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，就可迫使他作出让步。
案例10：澳大利亚A公司、德国D公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜。中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和D公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往。整个日程安排周到，在有限的时间里满足了A公司和D公司的该次访问的要求，双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。
D公司：他们在中国投资过，失败了，正在纠纷中。但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵公司这么着重我公司，贵公司打算和我们公司怎么合作呢？
A公司：我公司计划是在中国找-个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
D公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司虽有诚意在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达；要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了。尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行运作。尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
D公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气。作为中国公司，我们很愿意提供帮助；不过，我方将不以现金投入，而以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵公司这种投入也是有意义的。
C公司：如果贵公司也认为义务投入是有价值的，那么我建议贵公司将它罗列出来，并予以作价。当贵公司与中方矿山谈判合资时，我方可与贵公司作为-方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵公司所占份额中划出。
D公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵公司同意我方合作的方式，那么，请贵公司提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A公司代表回国三周后，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
案例11：云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上取得一些优惠。
谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定探清美方的虚实，杀一杀他们的威风。
中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，实际就意味着可以适当降低价格。中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也作了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？
中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，争取获得最小极限报价。事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
案例12：中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我方作为外国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的而难以令人信服。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方有诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。
中方：贵方不讲理？我奉陪！
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想，而是、没法”？
美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解-个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
