一旦生意成交，这类客户会要求马上装运，而不是等到60天以后。长期拖延绝非自我中心型客户的作风。每次生意都要作好财务安排，不要期望他会与你续约。
2.尊奉型的客户很难接受与自己有异议的人。
他们总是尽量使别人采纳自己的观点，他们趋向于从事条例清晰的纪律性强的职业。尊奉型顾客注重产品的可靠性、耐用性、成本节约、产品保证及公司品牌的可信度。他们不是潮流的开创者，从不勉强改变自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的产品描述，要尽量表现出你的气质以及你的坦诚，指出许多人都在购买。服饰要庄重、传统。尽量避免有关宗教、政治或性方面的评论。要为展示订好确切时间，并按时到达。要保证每一个细节都细致、详尽。
3.操纵型的客户对以竞争手段取胜感兴趣，他们以财富、地位、金钱衡量成功与否。
操纵型的客户会经常考验你，如果你很窘迫，你就失去了这笔生意。他们会尽力讨价还价。他们要求拥有存在退出条款书面合同，形势不妙时也可保证他们有退路。策略：让他们相信他们会赢——事实上你却赢得了生意。
4.社会中心型的客户甘于保守，淡泊名利。
在与社会中心型顾客谈生意时，要把你的商品或服务与社会相联系。撇开地位、权利、物质收入之类不谈，要谈及环境保护、好的品位、信誉、社会责任及对人们的利益、贡献。
社会中心型的客户更愿把你当作一个朋友，而不是一个供货商。要灵活，不要危及他们的传统观念。达成交易后，他们会与你共进午餐。
5.存在主义型的客户要求必须参与销售。
他们不甘作看客，你要提出问题，使他们获得信息，让他们自行决定，为他们制定一套参与规则，把重点放在问题的解决上，价格只是第二重要的。
对待这类客户要灵活自然，谈话要简明、富有意义。
避开习俗惯例、地位象征、奉行常规、获利、权利及短期利益不谈，争取客户对你本人、你的公司、你的产品的接受。要使洽谈自然发展，忌以形式拘之。
6.决策迟延型的客户害怕被迫匆忙地、受骗似地购买产品。
这类人希望他的最后决定权和他的自尊、忠诚完好无损。这类潜在客户总是告诫自己（或家人、同事）不要在推销当天立刻购买。他们觉得这种想法保证他不会受骗，他在自己周围建立了一层保护膜。这类潜在顾客之所以不当天作出承诺有各种动机，他是在想各种古怪离奇的借口不买你的商品，这些借口真可以获得学术奖金了。
高明的销售员要用他们的逻辑与魅力、洋溢和热情、诱人的价格来赢得这类客户。
7.白领型的客户把自己看得高高在上，他们准备随时作出决策——他们有钱、有能力接受或拒绝推销。
他们似乎操纵着一切，他们把推销员看做是“蓝领阶层”，会随时捉弄他们。因此，如果白领型客户扭曲事实或误导“蓝领阶层”，那是理所当然的。
聪明的推销员会顺从他们，直到他们开口说：“把你的草签合同放在这吧，蓝领先生。”
8.贪婪型的客户大多是女性客户，她们不是不诚实，只是想把手中的钱加以充分利用。
她们要取得最便宜的交易，并为此不惜玩弄小伎俩，包括说“我能从别人那里买到更便宜的同样商品”。
权威推销员会使贪婪型的客户的贪婪性茁壮成长，然后总能想出一种底线型推销策略去满足这类客户的欲望。
用声东击西的方法抓住客户洞察顾客心理，采取形式多样的商业活动，想方设法给人一种新颖、奇特的感受，在激烈的市场竞争中永立不败之地，神出鬼没的声东击西经商战略会带给你这一切。
米歇尔·普拉蒂尼是法国着名的足球明星。他在法国国家队中，先后参加了1976年奥林匹克足球锦标赛等重要比赛。他为法国夺取了很高荣誉，立下了许多功勋业绩，成了千万法国球迷心目中的偶像。
退出足坛后，他决定到商界发展，为了把自己的运动系列商品推销出去，他采用了声东击西的策略。
他在法国佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。
他又设置了一项救济愿意戒毒者的慈善基金，并在法国欧洲电视一台和法国二台当上了评论员，评述各大足球赛的实况。
他现已建立起最大的电影制片公司——普拉蒂尼电影公司，创作了许多内容丰富、情节曲折动人的优秀影片。
普拉蒂尼的这些系列活动拉近了他同客户的距离，使广大客户愿意在享受丰富的娱乐活动的同时，不知不觉中接受他的商品。
日本企业家重光武雄创办的东天口香糖厂最初只有六名工人，很不景气。为了扩大发展企业，他大做广告宣传。
1956年，日本组建第一支南极探险队，举世瞩目。
“东天”立刻意识到，这是一次宣传产品的绝佳机会，不能错过。
经过一番准备，“东天”以支持慰问为由特地试制了一批口香糖送给探险队。为了扩大宣传，“东天”特意举行了赠送仪式，郑重其事地邀请报社、电台的记者作现场采访报道。赠送仪式在报纸、电台、电视台刊登、播出后，立刻引起强烈的社会反响，“东天”立刻身价倍增，成为广大顾客的最佳选择。
当探险队回国时，“东天”又利用诸传媒报道，“东天”口香糖即使在－50℃的酷寒环境下也不会变质，质量上乘，为东天口香糖做了一次有力的宣传。
由于“东天”对南极探险的支持及赞助，也赢得了颇多圈内人士的赞叹，对其产品销售的影响也就不言而喻了。
前面，我们从语言、谈话说服及一些商业活动方面对声东击西的使用作了一些说明。
自然，声东击西在战场上是最有用武之地的。采取声东击西的方法，意在此而先行夺它；将欲西，而示之以东，隐蔽自己部队的意图和行动方向。
不管在商场、战场还是政治舞台上，“声东击西”的策略随时可见，形式多样。在错综复杂的人际交往中，“声东击西”也不失为一把利器。
我们时常可以看到或遇到一些“不通情理”的客户，与他们交往，万事很难遂愿。他们好像故意与你为敌，你要东，他偏给你西。你让他向这边走，他偏向那边走。碰到这种人，你干脆来个声东击西，打算要他向东，却说要他向西，令他在不知不觉中被你牵着鼻子走，身不由己。
与客户互动的几个重要环节
1.初次见面要留下好印象
作为一名销售人员，你一定要懂得销售商品有一定的步骤，其中包含促使客户决定购买的心理步骤，其中第一步：与客户约定见面。第二步：见面后，留下好印象。第三步：商谈。第四步：取得订单或契约。那么，第一步中如何取得见面的约定呢？首先是要找出见面的对象。进行多层次销售时，切忌一头猛栽进去，以免吓倒对方。这种做法的效率奇差，通常100个客户中没有一个会成功。
做生意时，初次的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任上，较能得心应手。
为此，先要懂得如何说话，除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的客户介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己颇有好感的话，就可以为你介绍客户。
不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是更多的还是靠自己。如果能当天见面，不应该将重点放在如何销售商品而是放在如何获取好印象上。所以，表明自己的态度，是相当重要的。
“我绝不是为了卖商品来打扰您。”
“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”
“某某知道我的状况，所以才把您这么好的朋友介绍给我。”
运用以上几种开场白，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，见一次面就能购买商品的例子并不多，如果太过强求，反而容易失败。第一次也许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。
2.销售过程中要小心谨慎
见了一次面，你对客户的接触就进入了销售阶段，在销售的过程中，你应注意到以下三点，方可称得上是一次良好的出击。
你首先要介绍销售的商品性质和种类，并且出示标牌，你还应挂上公司的证件，或是个人相关证件、名片等，以取得客户的信任。与此同时，在客户订购时，必须向客户提出详细说明记载，其内容有：商品价值，销售人员的姓名、住址，销售年、月、日和商品名、数量。另外，你有义务让客户知道，在签约后的多少天内，可以无条件取消契约。一般客户多半不知道有这种权利，如果你主动告诉客户，相信一定能获得客户的信赖。
最后，你要反复检查并改正自己的销售行为，它包括下列内容：
拜访客户前我做好了一切准备工作吗？哪些工作准备不足？是否太匆忙？
拜访客户时你有明确的目标吗？
你的会谈计划是否有漏洞？建议和销售方案是否合适，你的销售要点选择是否合适？是否切中对方的要害之处？
你是否在礼节、衣着打扮以及言谈举止上有不妥当的地方？
你是否无意中得罪了客户？
你说出并证明了销售品的优点及购买产品的好处吗？
你考虑了客户的问题没有？发现了他的潜在需要或新需求没有？
你有没有倾听客户的发言？是否遗漏了什么重要内容？
你有没有与客户争论或争吵？你是否有不尊重客户的地方？
你的话是否通俗易懂？是否使用了对方难以理解的词汇（包括专业术语）？
你是不是没有注意到对方的购买信号？
你是不是由于心理障碍而错过了销售成交时机？如紧张、不安、激动等。
3.不要害怕被客户拒绝
实践证明，对每位客户的访问次数越多，其销售成功率也就越高。你不能害怕拒绝，要敢于多次反复地巧妙销售，有些客户往往是在第三次拒绝之后购买了商品。
不过，若遭到拒绝后，你应当再度访问客户，要注意下面几个问题：
要能称呼对方的姓名。你再次访问客户，应能称呼对方的姓名，否则必将遭到对方的白眼，那么你又将面临失败。
不要询问对方是否改变了原先的主意。如果一见面就询问对方是不是已经改变了主意，那你得到的回答肯定是“没有”。
每次访问都要有新内容。在持续不断地访问中，每次访问能否有新的内容，这对促成销售成功具有重要意义。
始终充满热情。你始终都要投入满腔热情，这种热情持续下去，就会感染客户，销售成交的希望自然增大。
你在对客户的持续访问中，自始至终要把客户的拒绝当作自己前进的动力，这样，你的热情才会始终不减，直至取得最后的销售成功。
4.要用身边的例子来销售
你在销售时要善于找到依据。这些依据可能是资料、图片，但更重要的是事例。
事实上，在对潜在客户做产品推荐介绍及示范时，你都要准备一些资料，包括广告、图表、说明书等等，用更充分的证据来帮助你作说明，这些虽然可以取信于人，但不能纯靠这些东西。例如，卖电脑，潜在客户不会因你说好或你正在使用而深信不疑的。他必须把一些关于产品细节的问题了解清楚。
这时，例子的提供就很重要了。如有一份市面上10来家销售电脑的公司资料就很重要。如你能把各家公司产品的形式、图样、规格、售价、赠品、付款条件等做个综合比较，就能显出你公司的产品优势，而这种数据图表，即可能是制胜的法宝了。
又例如，你经销一种健康器材，如果你的医学知识不是很丰富，可以求教于名家或专家。另外最简单的就是例子，例如“某某买了一台”，“某某最爱用的化妆品，就是某某牌的”。名家推荐，是广告界常用的手法。做销售的人，通常不会刊登广告（除了公司偶尔刊登公益广告、形象广告），可是广告，只要不违反“公平交易”原则，仍是值得学习的。
5.利用客户认识的人作为诱因
“这附近好多人都跟我买这份保险”，“隔壁陈太太也说……”，利用地域法让客户有着“大家都买了，我不能不买”这种感觉。重点是不要连名带姓道出已购买者的名字，倒不是怕客户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说容易引起客户的戒心，害怕自己成为下一个被推销员拿来做推销的范本。
抓住别人购买物品的真正原因
人们购买物品通常出于以下五种原因之一：占有、保险、自豪、方便、喜爱。你也应像推销员那样找出其中一种原因是某个人的主要兴趣所在。那将是他最薄弱的环节，你应该在此集中全部精力，只有那样你才可把握和支配他。
“几年前，我卖掉城里的房子，好在乡下买一处，”戴夫·安德鲁斯曾这样介绍自己的经历，“那个叫雷切尔布朗的女推销员不理解我为什么要卖掉我们在城里的房子。
因为那房子位置相当不错，靠近一个新的购物中心和一所学校，但又不是特别近，不受噪音和交通拥挤之苦。”
“我向雷切尔解释说我们最初搬进来的时候，从前屋窗子可以看到下面小溪谷的美丽风景，可是后来建了一幢二层楼，挡住了风景。”
“在我的后院只能看到邻居的垃圾桶、狗舍、一堆砖和废木料、一只堆肥箱，还有一个凌乱的烧烤坑。就像我告诉她的，我想买一处可欣赏秀丽风景的房子。”
“雷切尔找到了我的主要兴趣点——实际上是弱点——所以她从那时开始便专注于此。她领我看了乡间一处建在山上的房子，从那可以俯看下面的詹姆斯河谷。”
“可她一告诉我价钱，我就笑了。买不起，我说。雷切尔也不和我争论。她只是再三重复着看看那条河的风景——没有任何人会盖什么建筑挡住你的视线。”
