第十一章 不是教你诈：为人处世要懂经济学2
兰子献技——合理运用激励制度
【寓言典故】
人们将那些身怀绝技、云游四方的人叫“兰子”。宋国有一个兰子求见宋王宋元君，以期得到宋元君的重用。宋元君接见了他，并让他当众表演技艺。只见这个兰子用两根比身体长一倍的木棍绑在小腿上，边走边跑，同时手里还耍弄着7把宝剑。7把明晃晃的宝剑在他手上从左到右有条不紊地轮番而过，而空中则总有5把宝剑像一个轮回的光圈那样飘然飞舞。宋元君十分开心，马上叫人赏赐给这个卖艺人金银玉帛。
不久，又有一个会耍“燕戏”的兰子，听说了宋元君赏赐耍剑艺人金银的事，便前去求见宋元君。这一回，宋元君却大怒，认为这个兰子一定是听说了上次上事后来献艺的，这明明是为贪财而献技的。于是宋元君命人把那个会“燕戏”的兰子抓了起来，把他关了一个月才放了。
（选自《列子?说符篇》）
【趣味解读】
会“燕戏”的兰子之所以去向宋元君献艺，是因为受到金钱奖励的激励。经济学的基本前提是承认人的本性是利己的，也就是说，人们行为的目标是个人利益的最大化。但凡人们乐意去做某件事，多是因为受到某种因素的激励。
一个老年人喜欢安静，他住在环境优美的市郊，但有一群孩子每天都到这里来玩，很吵闹。老人很厌烦这些小孩们，不希望自己在如此吵闹的环境中生活，但是如果直接撵他们走，恐怕也达不到他所预期的目标。于是他对孩子们说，你们来陪我，我很高兴，以后我每天给你们一人5块钱。孩子们都很高兴。几天后，老人说，以后给不了这么多了，每人只能给1块钱，孩子们不太高兴，但也勉强接受了。又过了几天，老人说，以后每天只能给1毛钱了。这次孩子们不干了，他们很气愤：这么少的钱，以后再也不来了！
当老人对小孩们的激励逐渐减少时，小孩们都认为自己的利益已经受到损害，不愿意再陪老人玩了。在这些小孩看来，过来玩是因为有金钱的激励，当激励减少时，他们当然愤愤不平。老人就是成功运用反激励达到了自己的目的。
一种制度把个人利益与组织整体利益统一起来，让个人在实现自身利益的同时也实现了组织的整体利益，这样的制度就是激励机制。激励机制一旦形成，它就会内在地作用于组织系统本身，使组织机能处于一定的状态，并进一步影响着组织的生存和发展。
激励机制的实质就是把贡献与报酬联系在一起，按贡献付酬。在能力一定的情况下，激励水平的高低将决定其工作成绩的大小。综合运用多种激励方法是有效提高激励水平的一大法宝。激励机制是否产生了影响，取决于激励方法是否能满足个人的需要。主要的激励包括如下几种：
一是物质激励。通过满足个人利益的需求来激发人们的积极性与创造性。只对成绩突出者予以奖赏，如果见者有份，既助长了落后者的懒惰，又伤害了优秀者的努力动机，从而失去了激励意义。
二是精神激励。通过满足个人的自尊、自我发展和自我实现的需要，在较高层次上调动个人的工作积极性。精神激励主要有目标激励、荣誉激励、感情激励、信任激励、尊重激励。
三是任务激励。让个人肩负起与其才能相适应的重任，由社会提供个人获得成就和发展的机会，满足其事业心与成就感。
四是数据激励。明显的数据对人产生明显的印象，激发强烈的干劲。数据激励，就是把各人的行为结果用数字对比的形式反映出来，以激励上进，鞭策后进。
五是强化激励。对良好行为给予肯定，即正强化，使之能继续保持；对不良行为给予否定与惩罚，即负强化，使之能记住教训，不再犯同样的错误。
激励机制对个人的某种符合组织期望的行为具有反复强化、不断增强的作用，在这样的激励机制作用下，组织不断发展壮大、不断成长。此外，尽管激励机制设计者的初衷是希望通过激励机制的运行，能有效地调动个人的积极性，实现组织的目标，但是，无论是激励机制本身不健全，还是激励机制不具有可行性，都会对一部分人的积极性起抑制作用和削弱作用。
【经济学点睛】
激励机制能否产生影响，取决于激励方法能否满足个人的需要。
