（六十）点拨60 遇到难说服的人,巧设“圈套”
温和的方式比强力更容易被人接受。温和的态度，友善的方式意味着对别人的尊重，必然会得到对方相应的回报。
人们在社会交往中是相互影响的。怎样利用行之有效的方法和技巧去说服和改变他人的思想、态度和行为，这是一个人们经常遇到的现实问题。
那些专横的管理者，喜欢吹牛的推销员，总爱唠叨的父母和固执己见的男女都应该明白：人们是不愿改变自己的愿望的。对于他们不愿意的事情，一定不要强求。但如果你对他们以礼相待并讲究说服的策略，那么你是可以通过说服去改变他人，使其在思想与行为上与你保持一致。
如何巧设“圈套”，如何使用技巧争取他人赞同你的观点，怎样改变他人的看法，怎样让对方放弃唱反调的意念呢？只要你巧妙地运用下列这些方法，就能够处理好与他人的关系，使你的事业走向成功。
1让对方说“是”
有效说服别人的一项很重要的原则就是一开始就让对方说“是”。要做到这一点，我们首先要找出双方都能接受的共同点作为谈话的起点，这样做的目的是为了寻求与对方思想上的共鸣，表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方头脑中。如果急于求成，往往事与愿违。如同自然界的现象，倾盆大雨时，水会从地表流走，而细雨不停，土地就会吸收浸透。美国的戴尔?卡内基把寻求谈话共同点的方式称作“苏格拉底式”的谈话技巧，就是在谈话开始时，以得到“是”的回答为根据，通过不断的“是”使对方扭转180度，接受当初不赞成的意见。
他举了这样一个例子：一家公司的总工程师通知西屋公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高，工作人员无法碰它。西屋公司的推销员前去交涉，就是从“是”开始进行说服的：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。发动机温度不应超过国家规定的标准。”对方答：“是。”“有关规定发动机温度室内是不是可以比室外高华氏72度，对吗？”对方说：“对。”“你们厂房有多热？”对方答：“大约华氏75度。”“75度加上72度是147度，如果用手触摸，是不是会被烫伤呢？”对方答：“是的。”于是，推销员对他说，“请转告工作人员不要用手去触摸马达，免得被烫伤。”
他就是用这种方式，把自己的意见通过对方的“是”，灌输到了对方大脑中，使对方又接受了订货。
这种方法实际上就是按对方的思维逻辑去考虑问题，承认对方赖以做出决定的依据，再委婉地表示出依据的不合适。在经济索赔的谈判中，这种方法是很有效的。说服别人是促使事物向前发展，寻找交谈的共同点，就是使自己与对方站在同一方向的起点上，是为了产生作用在同方向的力，而径直劝诫是相对的力，会产生排斥的作用。人们常用引导、迂回、求同、暗示等方法，达到自己的目的。
2善用迂回
迂回是最常见，同时也是最成功的劝诫方式之一。《触龙说赵太后》就是范例。公元前265年，赵国被秦国围攻，情况紧急，赵国向齐国求救，齐要求必须让赵太后的小儿子做人质，否则不发兵。太后与大臣闹僵，说：“再提让长安君当人质的事，我就唾他。”在这种情况下，触龙为了说服赵太后，话题绕了一个大弯子，先谈自己的身体不好，饮食欠佳，这正是老人惯常的话题。赵太后的气渐消。因为饮食、身体都是老人关心的，并且与要说的正题不相关。触龙及时转到孩子问题，谈到自己想给自己的小儿子在王宫卫队中找个差事，爱子之情溢于言外。这也是在与赵太后爱子而不忍心送长安君为人质的想法求呼应。果然，赵太后被引向预定的谈话方向了：“男子也爱自己的小儿子吗？”回答说：“比妇人厉害。”太后开始笑了，“还是妇人更过分！”触龙接着讲什么是对子女的爱，就逐渐进入劝导的话题了。
最后他陈述了真正的爱子之道，是为其将来着想，今日立功为以后自立做准备。赵太后终于被说服了。
在交谈中想要达到目的，愿望与结果之间的最短距离常常不是直线，绕绕弯子不可避免，只是不要过分就好。
3寻找共同点
寻找共同点也是交谈成功的最重要方式之一。人们常常与同学、同乡、同职业、同爱好等人交谈，以缩短彼此间的心理差距。有人因跳舞而影响工作，领导者会这样开始找他谈话：跳舞是很有益的活动，可以锻炼身体，陶冶情操，培养审美鉴赏力。我过去也很喜欢跳舞，那时候都是华尔兹，轻缓抒情，也上瘾，后来觉得影响工作，就慢慢地有节制地跳了。这样导入正题，就会好一些。有人喜欢直来直去地简单行事：“喂！无精打采的，又去跳舞了！”得到的回答就是：“跳又怎么了，腿长在我身上。”
4巧用暗示
我们要说服别人要学会用暗示的方法。暗示是一种较难掌握的说服技巧，它要求暗示得体不露痕迹，又能圆满地实现自己的预想。著名的出版家阿尔伯德?哈伯德有一次邀请著名漫画家汤姆?纳德为他的报纸画一幅漫画，但漫画画得不太令人满意。哈伯德先生巧用暗示，使汤姆按他的意思重画了一幅。原来画漫画的目的是为了唤起公众对电车意外伤人的重视，要求电车公司在电车前装上保险装置，但汤姆的画没有达到这个意图。晚上吃饭时，哈伯德先生对汤姆的画大加称赞，然后不经意地说：“这里的电车已经伤了许多孩子，有时我想，他们简直像魔鬼，瞪大眼睛，专门搜索在街上玩的孩子，一见到他们就不顾一切地冲向他们。”这时漫画家受到启发，跳起来说，这才是一幅真正的漫画，原先那幅不算，让我重新画一幅吧！漫画家又画了半夜，完成了新作，完全符合哈伯德的设想。这个例子就是运用暗示的方法达到说服别人的目的的。这里有语言的技巧，但主要还是心理的暗示。
暗示是一种激励对方内心的做法，能使对方的模糊想法升华，是对对方创造力的一种刺激，为对方灵感的产生创造条件。当对方接受暗示而改变做法时，他会认为那是自己主动改变的结果，是自己思考的结果，没有自尊心受影响的顾虑，反倒有维护自己思考结果的义务。
谈话的过程中我们应该注意暗示的作用，在与他人谈话时，注意引导对方考虑互相关联的因素，启发他自己得出结论，这是对方容易接受的方式。一个人被别人看成具有某些特点时，他就会有那些特点。他得知人们认为他勤奋、诚实、乐观、积极上进和善于团结时，他就会在社会交往中努力表现这些特点，以免使人失望。反之，被人们认为懒惰、自私、保守，他也会用行动去努力达到这一标准，以免自己空蒙恶名。这也是社会暗示的结果。
智慧点拨：
社会学家认为：人们争论的结果十有八九是，双方都更加相信自己的观点是正确的。实际上在争吵中是没有胜利者的。即使你在争吵中占了上风，你伤了他的自尊心，他会更加恼火，不会放弃自己的初衷。因此，在争论中你的意见可能是正确的，但对改变一个人的看法却是徒劳的。
