登陆注册
48175400000042

第42章 客户找理由延迟成交时间,试图等待有利时机

客户找借口拖延成交时间可不是一件小事,必要时给他点“压力”,让他知道“物资的紧缺”,进而放弃拖延战术,迅速与你成交。

5.1 别让客户的拖延战术威胁到你

经常听到销售行业的一些朋友抱怨:这个客户怎么这样啊,所有条件都谈好了,可是却迟迟不签约,一直拖着,真叫人难受!想必做销售的人都应该有过这样的经历吧,那么面对这样的客户,你又是如何应对的呢?

一家商店销售一种仿古瓷的瓷瓶,花色多,样式也多,售价都是500元。很多客人都喜欢这家的瓷器,多次问价,多次还价,可最后还是未能成交。这让店主感到很尴尬。

于是,店主跟朋友讲了这个不好的经历,后来朋友告诉他:“你把店中的货柜改装一下,每层做个设计,就摆放1~3个瓷器,每个货柜的层数不超过5层,整个店中陈列的瓷器不超过100个,尤其是组合出售的瓷器,你就摆放一个,并且将标价抬高10倍,你回去试试。”

反正店中的生意也不景气,店主就想试试朋友的方法。店中的瓷器摆放只有45个,标价上涨了5倍。而且店主在组合销售的瓷器旁边写着:其他配套瓷器缺货,需交定金订货。

后来进店的客户,看到店中的陈设和相关信息,纷纷交款或者预定,让店中的生意一下子起死回生了。

后来店主便问了一些面熟的顾客:“之前过来,怎么不选啊?那会儿产品花样还多呢。”顾客却说道:“那会儿你这里的产品就是常规品,又多又杂,价格还不贵,也不知道瓷器是真的还是假的,这会儿就不一样了,你这里卖的都是精品、特制品,自然我就愿意买了。”

其实,店主自己知道,现在陈设的不过就是当时常规品中的几件而已,哪有什么精品呢!

就这样,同样的一件商品,因为被换上了“稀缺品”的身份,原来拖拖拉拉的客户也开始迅速做成交决定了。足见,“稀缺性”产品正是治疗客户拖延战术的一剂良药。

其实使用拖延战术,客户的最终目的只有一个,那就是缩减购买成本,增加自己的利润空间。确实,有时候稍稍拖延几天,客户就可能找到价格更合适的卖家与自己合作,或者原来欲合作的厂家,主动再次降价成交。站在客户的角度,确实有不小的收获。但是,换个角度来看,对我们销售人员而言,这很可能是一个不小的损失。

为了拖延销售人员,客户们采取的拖延策略可谓是花样百出,形态各异。下面是几种比较常见的故意拖延行为的表现。

1)客户向你“诉苦”,没有精力考虑这件事。

2)客户以出差为由,延迟签约。

3)客户暂时放弃了采购计划。

5.2 稀缺性心理:自古都是物以稀为贵

社会心理学家沃其尔曾经做过一个“限定曲奇饼干”实验来检验稀缺性原理的存在。

首先,受试者被分成两个小组,他给每个小组都分发了一只装有相同味道的曲奇饼干的瓶子,所不同的只是数量。第一组拿到的瓶子里都装有10块饼干,而第二组的瓶子里只有2块饼干。

然后,研究人员请受试者从自己小组的瓶子里取一块饼干尝尝,并评价饼干的美味度。

结果发现,第一组的受试者认为饼干好吃的比例远远大于第二组。

后来这种心理被广泛应用到了销售工作中。很多销售人员借助消费者的稀缺性心理,对其展开销售攻势,并且也取得了可喜的成绩。就拿一个经典的销售故事来说吧。

1970年,国内有一本被查禁的书——《第二次握手》,它曾一度引发热潮。当时,这本书虽然是手抄本,但很多平时没有阅读习惯的人,也都狂热地借阅和传抄。

1979年,这本书正式出版,虽然打着“感动过整整一个时代的中国人”的广告,两三年内发行量达430万册,但是人们对它却再也没有当年的热情。

同样一本书,之所以会有两种截然不同的销售结果,这与消费者的“稀缺性心理”有着莫大的关系。当年以查禁书身份呈现在读者面前,它是一种稀缺性的书籍,而9年后,当它再次出现在读者的视线中时,已经变成了一种普及性的产品,对读者的吸引力自然就减弱了很多。

由此可见,利用稀缺性的吸引力,确实能给销售工作带来不小的收获。所以,逐渐地,销售人员将这种策略运用得更广泛了。很多时候在面对故意拖延成交时间的客户,销售人员也会采取这种方式,让原本的常规品瞬间变成了“稀有品”,最后逼得客户主动找上门,要求赶紧签约,来为自己囤积货源。

销售工作中的稀缺性心理:

1.越稀缺的产品,吸引力就越强。

2.越不容易得到的东西,客户对它的占有欲就会越强。

3.越稀缺的产品,身价自然就越高。

5.3 制造物资紧缺假象,让客户快速做决定

客户都有一种心理倾向:越是得不到的东西,越打破头皮去争抢。“送上门的仙桃不要,却把抢来的烂杏当宝”说的就是这种心理效应。

很多时候,销售人员明明握着“仙桃”产品,却遭到客户的无限期拖延,迟迟不予成交,对此,销售人员不妨改变一下策略,让我们的“仙桃”变得珍贵,显得短缺,这样一来,我们的产品反而可能会快销出去。你不妨试试看。

5.3.1 传播产品的稀缺性消息

产品的稀缺与否,重在客户方面,所以,销售人员首要的一项工作就是编纂出一个产品稀缺的小道消息,并传到客户耳边,让其自乱心神。

一般这种稀缺性的消息,通常以行业的政策变化、原材料成本上涨、生产商的流动资金链断裂等为产品稀缺的导火索。

另外,要想让客户感到你的产品真的是稀缺产品,这个传达消息的人就需具备可靠性,一般会选择客户的同行朋友或者客户敬仰的人,而不是销售人员自己去说。

5.3.2 定期收集客户的反应

要想这种稀缺性销售效果更好,你就要定期对客户的反应进行汇总分析,然后在过程中适当改变一些说辞或者提供更多的证明信息,让客户更加确信你的产品的稀缺性,这样成交的主动权就会回到你的手里。

5.3.3 营造稀缺性假象

为了让产品稀缺的身份更加真实,你不妨做一些假象,比如,询价的时候,告诉对方现无存货,订货需要一个月后;或者对销售数量进行限制,不同等级的客户享受的提货数量存在差距等。让合作过的老客户或者现在的新客户认识到产品的稀缺性,让他们放弃拖延战术,迅速成交。

同类推荐
  • 胡雪岩管理日志

    胡雪岩管理日志

    胡雪岩是中国历史上唯一的红顶商人,在官场、商场呼风唤雨,他一生大起大落,由学徒到巨富再沦落至子然一身,胡雪岩跌宕的一生就是一部商业经典。他的官商协作智慧、超前的品牌意识、精准的用人眼光等至今仍为后世津津乐道。本书采用管理日志的形式,将胡雪岩的经营理念、商业智慧以及处世哲学等重新梳理整合,再现一代巨贾的商业世界,揭示胡雪岩乱世中成就伟业的奥秘。让读者在轻松阅读胡雪岩商场传奇的同时得到宝贵的经商启示。
  • 开一家赚钱的旺铺

    开一家赚钱的旺铺

    拥有一家属于自己的店铺是创业者的梦想,把店铺经营成一个赚钱的旺铺更是创业者梦寐以求的事情。那么什么是旺铺呢?旺铺说得通俗一点就是,生意红火、最能赚钱、发展潜力最大的店铺。那么如何才能把店铺经营成一家赚钱的旺铺呢?
  • 投资选项创业致富实战宝典

    投资选项创业致富实战宝典

    本书以投资者加盟连锁品牌的整个过程为主线,详细分析连锁加盟流程中所遇到的问题、解决方法、技巧与注意事项,帮助投资者实现成功创业的梦想!本书最大的特点是内容丰富、重点突出,书中所谈及的均为连锁经营管理中将要面对且亟需解决的问题,具有极高的实用价值和可操作性,本书不仅为广大加盟者在投资创业时少走弯路提供了建议与指导,还是连锁加盟投资必读之书,适合欲投资、创业的人士阅读参考。
  • 向解放军学习:最有效率组织的管理之道

    向解放军学习:最有效率组织的管理之道

    解放军在创立之初,只有几个人、一面旗帜、一个信念,但在近90年的发展历程中,这个组织在中国共产党的领导下,深刻地改变了中国社会,并影响了世界。解放军在革命战争年代及和平建设年代先进性的实践,对于今天所有类型组织在完成使命、制度建设、人才培养、自主变革、资源配置等方面,仍然具有重大的启示作用。
  • 对外直接投资统计基础读本

    对外直接投资统计基础读本

    本书共四章,内容包括:对外直接投资的基本定义、对外直接投资统计实务、对外直接投资的国际经验、中国对外直接投资的现状和未来。
热门推荐
  • 梦幻般的蜕变

    梦幻般的蜕变

    魔法世界,星核之战,无穷无尽,无边无际。天灵之乱,永无休止。守护之战,满目苍夷。血流成河,叫苦连天。治愈之女,天赋异禀,父母双亡,孤苦伶仃。天灵之主,五年世仇,水落石出,痛不欲生;天灵卧底,万层潜伏,深陷虐爱,愁肠百结;邪恶之子,误入情恋,万箭穿心,肝肠寸断;高强富少,乘虚而入,谎言迷宫,只为真心;昔日旧爱,今日相遇,五年之痛,冰消气化。四人爱之,却又杀之,爱恨相交,终将梦幻蜕变。
  • 帝血神皇

    帝血神皇

    从一个一无是处的纨绔子弟,最后化身为龙,称霸世界。
  • 快穿之三千世界等你

    快穿之三千世界等你

    我遇到一个系统,他说他是爱情系统。要我帮他找真爱。三千世界,后来,我成了系统,他成了宿主。
  • 霸少的宠儿

    霸少的宠儿

    万晴意外结识了真正的贵族公子,阳光帅气却又霸道的刘宇阳,个性强硬的万晴引起了刘宇阳的注意,并把万晴放在身边做了自己的贴身丫鬟,两人的相处如同火星撞地球,囧事百出,却也撞出了爱的火花,当阳光美男对自己展开爱的攻势,万晴却不敢接受这如火般的热情,就在两人处境尴尬时,一个不速之客的到来,彻底打乱了万晴的心,他就是万晴的初恋男友,冷峻帅气的迟峰,他到底是对万晴旧情难忘想要再续前缘,还是要破坏万晴的幸福让她万劫不复。坚强善良的万晴的爱情该何去何从?(本文纯属虚构,请勿模仿。)
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 贪恋红尘三千尺

    贪恋红尘三千尺

    本是青灯不归客,却因浊酒恋红尘。人有生老三千疾,唯有相思不可医。佛曰:缘来缘去,皆是天意;缘深缘浅,皆是宿命。她本是出家女,一心只想着远离凡尘逍遥自在。不曾想有朝一日唯一的一次下山随手救下一人竟是改变自己的一生。而她与他的相识,不过是为了印证,相识只是孽缘一场。
  • 鬼面传说之起源

    鬼面传说之起源

    大学在读的苏陌是个把学霸和女汉子完美融合的存在,和挚友马晓晓在一次校园演员招聘中两人脱颖而出,被剧组选中参加一部网络电影的拍摄。可是马晓晓的父亲马金川涉及黑道,为了不让女儿失望也为了保护她的安全,马金川带着保镖孟刚作为赞助商加入了剧组。与此同时警方也派遣警员李辉卧底剧组接近并且调查马金川。可是命案却一件又一件的发生了...
  • 妖孽烤酒匠

    妖孽烤酒匠

    职高毕业的周佳伟满怀期待的步入社会,带着对美好未来憧憬,进了工厂当了一名烤酒匠。一次意外的发生,却改变了他的初衷,成就了他妖孽的人生。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 星河赏金者

    星河赏金者

    这里是星河,一个让无数人生活的地域,也是无数人生活的地狱,赏金者活跃在星河,为了自由,为了生活在厮杀着,这是一个不一样的时代。鬼木也踏上了最强赏金者之路。