面对只认熟人的客户，别放弃！记得给他准备一张“名片”，让他慢慢对你产生信任，最后愿意走近你，跟你谈合作。
7.1 别被客户的“只认熟人，不认生”的毛病吓回去
你是否遭遇过这样的拒绝：客户不想跟你浪费时间，他只跟认识的人合作，认为你们这些生人不可信，总是言而无信。
碰到这样的“只认熟不认生”的“主儿”着实让人头疼，只要合作能给双方都带来利益，干吗非得计较跟谁合作呢？然而，在现实中，很多客户却是因为受过一些陌生人的蒙骗，让自己遭受了巨大的经济损失，进而在以后的合作伙伴选择上也就有了一个不成文的规定：只跟熟人合作，陌生人免谈。也因此，很多销售新人还没动身就被打倒了。
托维代销点的温总在市场上也算是一个成功人士了。他做过的工程项目大多都是100万元以上的，这让很多厂家看好他的市场销售力，都想把他发展成为当地的代理商之一。但是温总也是出了名的“难搞”，他拒绝一切陌生业务人员的拜访，他时常挂在嘴边的一句话是：我现在的老关系已经够养活我后半辈子，干吗还去招惹那些不讲信用的陌生人呢？我才不会没事找事呢！
很多业务人员也从市场上打听到温总的“固执”，也就慢慢放弃了拜访他的计划。可是新世纪的小郭却是一个不怕碰钉子的人。
为了不吃闭门羹，小郭可是费了不少心思。他通过市场上的朋友打听到温总原来的山西××项目有过“黑马”的辉煌历史。而且也得知，温总在附近的赛车俱乐部是一位前辈，知道了这些，小郭决定为自己制作一张有吸引力的名片，让温总一看就心生好感。
首先，小郭通过关系加入了附近的赛车俱乐部，并成为其中一个小组的联络人。另外，他找到××项目当年的一些招投标资料，自己也不再背着那个双肩包，而是手里拎一个小文件夹。
一天，小郭以购物者的身份，进入了市场，“无意”间走进了温总的实体店，此时电话正好响了，只听得小郭说道：“我是××俱乐部一组的联络人，刚才给您打过电话，通知您参加××俱乐部的聚餐，地点和时间我已经发到您的手机上了，原来的联络员小刘老家有事，就由我代劳了。”说完就挂断了电话，然后问导购：“你们这有没有××型号的产品啊？我一位山西的老客户听人说，这款产品不错，就让我帮着买，我也是做这个，反倒不要我的产品。我这边还忙着联系会员呢，还得帮他跑腿……”
此时他发现，温总的视线已经开始转移到他身上了。
导购拿出了这款产品，小郭又打电话过去：“你要的是不是××这款啊？北京有个店面有样品，你要不过来看看跟你说的××项目上用的那个一样吗？要是一样，咱们就定下来，其他款的我再想办法，解决一个是一个……”
聊了十分钟，小郭的电话打完了，此时温总按捺不住了，问道：“你们也做过××项目？”听到此，小郭知道，自己的拜访之门马上就要打开了，他很客气地说道：“不是我们做的，我朋友的朋友是这个工地的一位负责人，上次见面喝酒时说起××产品确实不错，就推荐我朋友这次也试试，这次把我家的一款产品都给换下来了，我还得跑出来给他找样品。那边俱乐部还让我赶紧回去呢，着急啊！”
听到此，温总说道：“我也是俱乐部的成员，昨天也听他们说有个聚会，之前没见过你，下次聚会咱们好好聊聊，咱们干的都是一个行当，而且你说的山西那个项目的产品就是我给供的货，呵呵……”
听到此，小郭与温总交换了联系方式，并约好聚餐后再单独聊，自然，小郭已经打入温总的内部了。
在现实中，确实有很多比较固执的客户，他们认为跟熟人合作的可信度会很高，而且双方沟通也会比较省事，可是这样做还是有很多弊端的。比如碍于面子，你只能在熟人推荐的产品中退而求其次地选择一个，或者熟人一报价你就不好再还价了，还有熟人拖欠你的货款，你只好忍气吞声，等等。
那么，这些思想固执的客户，面对陌生人前来谈合作的时候，往往会有哪些消极的表现呢？
1）客户直接回绝，不给任何谈话的机会。
2）客户大举反例，说明与陌生人合作的痛苦经历。
3）客户直接表明立场：已经与××家合作多年，是老关系了，不会再更换其他合作者了。
7.2 名片效应：给客户一张信任的“名片”，让他喜欢上你
心理学认为，与人交往时，表明自己与对方的态度和价值观相同，会缩小双方之间的心理距离，令对方愿意与你接近。而率先表明立场和态度，犹如“名片”的作用，简单明快地将自己介绍给交往对象，并使其愉悦地归为“自己人”，这样显然会促进人际关系的建立。前苏联心理学家纳季拉什维利最早发现这种心理现象，并将其称为名片效应。
这种心理延伸到销售工作中，同样适用。当销售人员面对新客户时，尤其是那些只有熟人合作意识的固执型客户，完全可以借助名片效应来打通彼此之间的阻碍墙，使自己成为客户眼中的“老熟人”，然后让他愿意对你推心置腹。
在销售工作中，若希望新客户接受你这个陌生合作者的建议，一定要制作一张这样的名片：这张名片可以是彼此的共同爱好或者共同经历，甚至还可以是自己“塑造”的似曾相识或者某方面相似的成就。
不过要想让这种效应发挥最大的作用，销售人员首先要找到或塑造一些与客户产生共鸣的点，让客户产生一种这样的错觉：这个人我似曾相识，我们应该有很多话可谈。只要出现了这种心理，客户离我们就很近了。
另外要注意，在现实销售中，销售者与客户的关系像是一种“双方受益”的商业关系，在向客户递出名片的同时，还要表明双方的合作的优势，让客户看到商业合作中的价值所在。
销售工作中的名片效应：
1.向客户说明合作的共同利益点，让其看到合作的价值所在。
2.让自己身上有一个可以唤起客户很多回忆的影子，这样客户就会觉得你很亲切，愿意与你交谈。
7.3 制作名片，拉近你与客户的距离
面对只认熟人的固执型客户，我们必须适时借助名片效应，让客户对我们另眼相看，最终愿意与我们谈合作。那么在使用这个心理名片时，我们销售人员需要作何努力呢？
7.3.1 捕捉客户信息，把握客户内心真实想法
捕捉对方的信息，把握其真实的态度，是我们制作名片的前提，这些信息点包括：客户的喜好、行为处世风格、客户做生意的成就、事迹等。客户的真实态度包括对待以往合作者的态度和亲戚朋友的态度。只有掌握了这些信息，后期制作的“名片”才会得到客户的认可。
7.3.2 量身定制名片
根据获得的信息，结合自身的优势，销售人员就可以制作名片了。这个“名片”包括自己的谈姿、外形、以往的“真实”经历等，全面包装自己，使客户看到自己就好像看到了“故人”，或者说从自己的身上看到了客户原来的影子，这样，你的这张名片也就开始起作用了。
7.3.3 亮出名片，让客户喜欢上你
做好“名片”后，你就要将其递给客户了。需要注意的是，在递这张名片的时候，一定要注意选择好时机，切不可在客户忙碌或者吃饭的时候出现，也不要找到客户的家里，最好是在客户的业务经营活动范围内出现。
另外，要想让客户喜欢上你，你还需要在这张名片上附加点东西，那就是：向客户陈述你们合作的共同利益点是什么，双方合作的利益价值有多大，这样也就可以勾起客户内心的欲望，自然对你的态度也会有所改观。
7.3.4 与客户保持同步反应，与客户产生共鸣
在亮出名片后，客户很可能就会给你一次交谈的机会，所以你要把握好这个机会，在交谈中一定要做到同步反应，以博得客户好感。
人最常见的表情有六种，即喜、怒、忧、思、悲、恐，我们在与对方的交流中，进行表情同步反应时要做到：针对各类表情调整自己的表情，不要简单地模仿，既要让对方感觉到我们体会到了他的心情，又要做到有分寸、不露骨。
比如，我们在与对方交流的过程中，就要积极地与对方进行互动，接应对方的表情变化，营造相通的情感体验，让对方陷入这种共鸣的交流情境中。
