第20章 你越主动介绍，客户越反感

与客户沟通时，要注意尺度，过分积极主动反而不利于销售谈判，不妨给客户一些自由思考的时间。

4.1 太主动不一定是好事

在销售过程中，你是否碰到过这样的事情呢？你特别积极主动地向客户介绍产品，最后客户却嫌你烦，找了个借口走开了。

俗话说，笑脸还有三分情呢，这么主动迎合客户，为客户当导购，居然被客户厌烦，真是得不偿失。然而事实就是这样：冷淡应对，你无客源；过分热情主动，客户也是悄然溜走，这让销售人员有时候真的搞不清与客户沟通的合适尺度到底在哪里。

不知道你是否留意过，在逛商场时，如果哪家商铺的导购叫喊得越勤，进这家店的客户反而越少。这是为何呢？

其实，人人心里都有一种强烈的自我决策意识。在这种意识的驱使下，他们喜欢自己做主，自己判断，不愿被人干扰，一旦有人强迫自己做某项决定时，就会选择远离。

同样地，如果我们闲逛时走进一家商铺，店员殷切询问后，我们回复道：先看看，有需要再找他。如果此时店员还是紧跟其后，滔滔不绝地介绍各种产品，那么，我想90%的人恐怕都会选择离开吧。

虽然店员是想让进店的客户全面了解店中的产品特色，但是太过主动的介绍反而会让客户失去兴趣，增添反感，这样真的是得不偿失的。

我们常讲，凡事总讲求个度，过犹不及。我们做销售工作与客户沟通同样如此。如果为了达到自己的销售目标而过分地主动迎合客户，完全忽视了客户的内心想法，这样只会适得其反，客户对我们心生厌恶也是在情理之中了。

在现实中，很多销售人员就出现了这样的错误行为，自认为主动介绍可以博得客户的好感，哪知竟活活地逼走了客户，“遗憾终身”。而这种行为多表现为以下几种。

1）客户说了：自己先看看，销售人员还是紧随其后，滔滔不绝。

2）着重向客户介绍自认为适合客户的产品，并不断请求客户进行体验。

3）直接向客户推荐新品，也不管客户到底要买什么。

4）客户只问了一个问题，销售人员就作了多个解释。

4.2 飞镖效应：凡事要有个度，别让客户烦你

曾经读过一位法国作家写的一个寓言，内容讲的是北风和南风比威力的故事。它们比的是看谁能把行人身上的大衣脱掉。结果，北风鼓足了劲儿，寒风呼啸，试图刮下行人的衣服，却不想行人为了御寒，将大衣裹得更紧了。北风累得气喘吁吁，而南风此时行动了，它缓缓地吹着，顿时让人感受到了暖和，行人自然解开了大衣，享受着徐徐的南风，最终南风取得了比赛的胜利。

从这个寓言中，正好也揭示出了一个社会心理现象：飞镖效应。这种效应产生的根本原因就在于：人在考虑问题时犯了简单、片面化的心理认知错误。人们过度把注意力死死地盯在了目标上，从而完全忽视了实现目标的手段措施，最后导致目标与执行手段出现不匹配的现象，进而实施的行为方式或手段成了目标实现的障碍物。

这种效应，也经常发生在销售工作中。很多销售人员为了完成业绩，却全然不顾客户的真实需求，只是一味按照自己的想法，积极主动地向其介绍产品，争取得到客户的认可。结果往往适得其反。因为很大一部分客户还是比较喜欢自己挑选，必要时才愿意咨询一下销售人员的意见，然而，销售人员的过分主动让其身心感到不自在，内心深处自然也对其有了反感之意，可想而知，在这种情况下，销售人员还怎么能够拿到客户的订单呢？

销售工作中的飞镖效应：

1.把自己知道的产品全部介绍给客户，让客户多一些选择。

2.要想业绩好，就得主动走近客户，为客户做销售向导。

3.积极跟进客户，总比冷漠对待客户获得的销售成交机会大些。

4.3 凡事要适度而为

飞镖效应给了我们一个启示：无论做什么事情，我们都要适度而为，确保行为方式方法与目标协调统一，这样才能达到我们预期的目标效果。所以，我们要想得到客户的好感和认可，就要将前期的介绍工作做到位，让客户身心愉悦，这样才能获得后续交谈合作的机会。那么，面对客户的询问，通常我们应该怎么做好相应的介绍工作呢？

4.3.1 察言观色，摸清客户的脾气

每个人的性格不同，因此在购买产品时的表现也会有所不同。有的人天生没有主见，人云亦云，所以他们对销售人员的介绍比较相信，而对于那些购买经验丰富且有独立思考性格的人，他们通常喜欢自己拿主意，对别人的建议不会理会太多，此时要想让他们产生购买行为，只需做好相关的咨询服务就可以了。所以，我们在开始介绍前，一定要学会察言观色，掌握客户的脾气后，再对症下药。

4.3.2 找准客户的需求点，有针对性地做解说

一般通过几个来回的沟通，我们就能对客户的真实购买需求有一定的大致了解，此时，我们就要在现有的产品中为其选择匹配的那款产品了，而不要死死地盯着自认为适合客户的那些产品，做到随机应变。

4.3.3 给客户留点思考的时间

人是一种善于思考的动物，尤其在面对抉择时，一定要给对方留有思考的时间，让其在权衡中找到平衡点，不要对其过多干涉，甚至提出自己的意见。此时把判断权和决策权都交给客户，让其自己选择，这样也是对客户的一种尊重。