战况适用
签下订单，想让成交真正落到实处时。
演习举证
李明是一个啤酒厂的销售经理。这几天他心情一直很郁闷，去年忙活了一年，拿下了很多订单，可谓大丰收。但是到年底结算的时候，有一半的货款飘在外面，如果货款收不回来，不仅白忙活了一年，还会给厂子造成亏损，这叫他怎么能开心得起来呢？
兵法解析
像演习中出现的拿了很多订单却收不回货款的现象是销售人员及其公司最不想看到的。因为这必然会给公司带来很多损失，甚至可能会使公司的资金周转受到严重影响，也使得销售人员之前为实现成交所付出的努力付之东流。
事实上，任何一笔交易，没有回款就不等于成功。必须是货物发出，款项收回，成交才算真正的落地。不能按时收回货款，这不仅对销售人员及其公司会产生重大不利的影响，即使是对于客户来说，也并非是一种好现象，因为这类问题的发生对于双方之间的长期合作是一种极大的伤害。
可见，真正的成交，并不仅仅是说服客户购买产品或服务那么简单。在说服客户成交之后，销售人员还必须继续与客户进行有关付款等问题的商讨。每个销售人员都希望自己的客户能够货到付款，但是在现代社会中，即使一再强调诚信的重要性，仍有一些人或企业在各种利益的驱使下，严重缺乏付款意识。这就需要销售人员在事先强化客户的回款意识外，还要针对客户拖欠的原因，采取有针对性的措施。
成交的秘密
在销售过程中，订单的签订并不等于成交的实现，回款才是成交的最终落地。因此，销售人员一定要在确定成交的基础上，尽力与客户在回款问题上达成共识，以确保双方都能够及时的发货和回款。这既有利于实现双赢，更有助于双方建立长期友好的合作关系。
