战况适用
当顾客进行产品价格比较，想让客户认清差异促进成交时。
演习举证
销售人员：“您好！韩先生，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”
顾客：“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”（顾客开始提出异议）
销售人员：“明白，韩先生，像您这么谨慎的人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，你考虑的是哪方面的问题？”
顾客：“你们的价格太高了。”
销售人员：“您主要是与什么比呢？”
顾客：“你看，你们的产品与×××公司的差不多，而价格却比对方高出1000多块钱呢！”
销售人员：“我理解，价格当然很重要。韩先生，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么？”
顾客：“当然，买品牌电脑我们还很关心服务。”
销售人员：“我理解，也就是说服务是您目前最关心的一个问题，对吧？”
顾客：“对。”
销售人员：“您看，就我们的服务而言……您看我们的服务怎么样？”
顾客：“你们的技术支持工程师什么时候下班？”（顾客还是有些问题，需要解释，这是促成的时机）
销售人员：“一般情况下，晚上11点！”
顾客：“11点啊。”（听到顾客有些犹豫）
销售人员：“是这样的，也是考虑到商业顾客一般情况下9点钟都休息了，所以才设置为11点的，您认为怎么样？”
顾客：“还好。”（顾客开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了）
销售人员：“韩先生，既然您也认可产品的质量，对服务也满意，您看这次购买是不是就没有什么问题了呢？”
顾客：“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”（顾客有新的顾虑，这很好，只要表达出来，就可以解决）
销售人员：“当然，我理解韩先生这种出于节省成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，您买了兼容机回来，万一电脑出了问题，您不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给您的可能是更大的麻烦，对吧？”
顾客：“对呀，这也是我为什么想选择品牌机的原因。”（顾客认同电话销售人员的想法，这是促进成交的时机）
销售人员：“对对对，我完全赞同韩经理的想法，您什么时候打算过来看看呢？”
顾客：“一会吧。”
兵法解析
在演习中，销售人员之所以实现了成交就是因为销售人员找出了两种产品的差异，让客户认识到这点，并且感受到了销售人员的真诚，消除了疑虑。可见，在销售过程中，消除顾客的疑虑是非常重要的，只有当顾客对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的。
其实，在进行产品介绍和要求订货时，大多数顾客总会心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式，发现顾客的疑问，并打消顾客的疑虑，让顾客感受到产品的价值和你的真诚，才会实现成交。
成交的秘密
在销售中，当顾客说某种商品比别的品牌贵时，销售人员要拿出别的商品和它比较，让顾客更容易了解此商品的价值与价格成正比。比如销售人员可以说：“是的，它的确贵了一点。它看起来虽然和别的东西差不多，但材质却迥然不同，坚固耐用正是它的特色。”让顾客了解到产品之间的差异，自然消除了顾客的疑虑，最终实现成交。
