战况适用
想区别顾客的不必要异议来促进成交时。
演习举证
一位顾客来到剃须刀专柜前看了又看，似乎对一款剃须刀很感兴趣。于是销售人员便走上前与顾客交谈了起来。
“先生喜欢这款剃须刀吗？这是我们店最新上的产品，它的性能是最好的，而且价格也很合理。”
“恩，我也觉得还不错。”顾客回答。
“那我帮您拿出来让您体验一下吧？”销售人员拿出了剃须刀。“好吧！”顾客接过剃须刀仔细看了看。
“这是怎么回事？颜色似乎不对啊！”顾客突然指出剃须刀上的一点小问题，问销售人员。
“是吗？我没觉得啊？不是挺好的吗？”销售人员辩解道。
“还说是最好，价格最合理的呢，颜色都不对！”顾客有些不满。
“这怎么会呢？它真的是我们这最好的，再说颜色也不影响性能啊！”销售人员继续辩解。
“我看我还是到别的地方看看吧！”顾客放下剃须刀转身离开了。
兵法解析
在销售人员和顾客沟通的过程中，经常会遇到各种各样的问题，顾客也会提出各种各样的异议，但是很多异议是不必当真的。就像演习中的顾客所提出的异议，其实最大的可能就是想要销售人员降价而提出的借口而已，并不是什么严重的问题。这样的意义是不需要回答的，解释和争辩都只能使问题越来越乱，矛盾越来越大，最终导致顾客愤然离去，成交失败。
其实，经研究表明，顾客提出异议往往是一种习惯。就像人们一般都会对自己的现状不满足，渴求改变，但又会对一些新事物抱有抵触情绪，自然就会出于对新事物的不够了解和不能把握而排斥新事物。所以，对于顾客的有些异议不必当真，有很多问题不回答反而会更好。比如有些会随着业务洽谈的进行而消失的异议；一些顾客自我表现性的异议；容易造成争论的问题；明知故问的发难等。对于这些问题，销售人员是可以不予直接回答的。
成交的秘密
销售人员在和顾客沟通的过程中，对于顾客的有些异议不必太过当真，要学会区别这些异议，并可以采取沉默或者假装没听见或者答非所问的方式来扭转对方的话题，从而促进成交。
