战况适用
当遭遇客户拒绝，想从客户的内心着手打动客户从而促进成交时。
演习举证
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感销售员的油桶制造商，一天，保险销售员威廉带着朋友的介绍信，来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生，您早！我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧！”
威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍信。
吉姆看了看介绍信和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对威廉说：“又是一位保险销售员！”
吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见到的第3位销售员，你看到我桌子上堆了多少文件了吗？要是我整天坐这里听你们销售员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的销售啦，我实在没有时间跟你谈什么保险！”
威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢？我们的见面大约20分钟就够了。”
吉姆很不客气地说：“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些销售员！”
威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”
“不错。”吉姆冷冰冰地说。
威廉又看了一会，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了有多长时间啦？”
“哦，大概有×年了！”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”
吉姆放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对威廉说：“说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司，那时真是为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”
威廉又问道：“请问您是XXX州人吗？”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉威廉自己并不是XXX州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，威廉吃惊地问吉姆：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗？”
这时的吉姆脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧？”
吉姆微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道：“我想要做这种油桶，一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢？”
“没问题。”吉姆此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。
威廉用热忱和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌销售员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位销售员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的销售范围。
兵法解析
演习中威廉成功化解客户的拒绝并实现成交的案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。
保险销售员威廉带着朋友的介绍信去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。对一般销售员来说，在顾客毫不客气地拒绝之后，很可能就失望地告辞了，但威廉却没有，接下来，他用了“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗”、“您在这个行业干了有多长时间啦”、“您当初是怎么进入这一行的呢”这一系列感性的提问，让谈话从客户自己的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，而他又不是正在火头上的话，一定会告诉你他的发家史，话题由此逐步打开，客户开始时的思维也会理性转移到感性。果然，威廉成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和逻辑思维能力，把客户的思维始终控制在感性的氛围，最终不但与客户成了好朋友，还获得了更多保单。
可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，当在销售中遇到类似客户时，我们不妨与客户先成为朋友，然后成交也就不是问题了。
成交的秘密
在销售过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，销售员要能发挥自己卓越的沟通能力，尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，化解客户的“反销售”心理，进而把你当成知心朋友，那么，成交就理所当然了。
