战况适用
想及时把握住客户“语言”中的成交信号促进成交时。
演习举证
举证一：
有一次，乔拉克在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对他的产品也很有兴趣，但让乔拉克不解的是客户时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初乔拉克并没有留意，当他的话暂告一个段落时，客户突然打断他进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”
举证二：
销售人员：“看看我们的新型车吧。”
客户：“哇，真漂亮。”
销售人员：“才2.2万美元。”
客户：“我能买到一辆黑色的吗？”
销售人员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”
销售人员：“当然。那边就有一辆，下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”
销售人员：“不必了，它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
销售人员：“绝不可能。你看，一点问题都没有，是吧？”
客户：“嗯，看上去挺好。”
销售人员：“那我们到里边去签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意，想先看看那几辆再说。”
销售人员：“可是这一辆一点问题都没有，你亲眼看看。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了，下周我再来，我肯定来。”
兵法解析
美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”销售的目的就在于赢得交易，成交是销售人员的根本目标，如果不能达成交易，整个销售活动就是失败的。销售人员能否像情报员一样，及时敏锐地发现成交信号，主动提出成交请求是销售活动中的关键。
成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。一般来说，顾客与销售人员在某一瞬间从思想上达到一致时，此时是达成交易的最好时机。
从演习中可以看出，两个销售人员都没能及时捕捉到客户所表现出的潜在的成交信号。相信有很多销售人员犯过像乔拉克这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。举证二中的销售人员更不是一个好的“情报员”，当客户表示出“带了现金，如果黑色的有现货？今晚就开回家？”这样的信息之后，这个销售员没有立即把握住此时的成交时机，反而说出“那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货”，从而主动给了客户放弃此次交易的机会。这让人倍感遗憾。
因此，在销售活动中，销售人员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。销售人员在出示产品之外还必须做更多的努力，如果销售人员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移，言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取相应的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要销售人员有较高的察言观色的能力。
成交的秘密
“沉默中有话，手势中有语言”敏锐地发现成交信号。在与客户打交道时，准确把握来自客户的每一个信息，都有助于实现最后的成交。
