战况适用
提问是销售中常用的挖掘客户需求的沟通方法，想通过这种方法的有效运用促进成交时。
演习举证
销售人员：“我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里跟我说，你想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？”
琳达：“你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑；不过，在111号公路附近也住了许多退休老人，我妈妈就住在那里。一年前她想买家具，可是组合式家具对她而言太花哨了，她虽有固定的收入，但也买不起那种高级家具；以她的预算想买款式好的家具，还真是困难！她告诉我，许多朋友都有同样的困扰，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现妈妈的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定这群人。”
销售人员：“我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧？”
琳达：“对，你我也许会买一张300元沙发，一两年之后再换新款式。但我的客户生长的年代与我们有别，他们希望用品常葆如新，像我的祖母吧，她把家具盖上塑胶布，一用就30年。我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”
销售人员：“那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？”
琳达：“我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路易十四世的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450元到600元左右。”
销售人员：“太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事：第一，我们的家具有高雅系列，不论外形与质量，一定能符合你客户的需要，至于你提到的价钱，也绝对没问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，你看如何？”
琳达：“没问题。”
兵法解析
演习中的销售员与客户琳达在交谈的过程中，通过针对性地提问了解到客户的需求，并清楚、准确而顾客介绍了自己的产品，让顾客确切地了解自己销售的产品如何满足他们的各种需要。因此，销售人员详细地向顾客提问，尽可能找出自己需要的、产品完全符合顾客的各种信息，这是必不可少的。
与客户洽谈的过程中，通过恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使销售成功。那么，在提问在销售过程中都有哪些好处呢？
首先，恰当地提问可以帮助从顾客那里获取重要的信息，从而能使销售人员有的放矢，促进成交。
其次，适当地向顾客提问，不仅会使顾客感到自己成为别人注意的中心，而且还会显示出销售人员相当关心顾客的问题与需要，从而有利于销售人员与顾客建立良好的信任关系，促进成交。
第三，通过提问，销售人员可以控制与顾客讨论的细节，以及谈话发展的总体方向，让顾客的思维向自己希望的方向走，从而促进成交。
第四，提问往往会减少一些不必要的误会，会让销售人员不会因为误解了顾客的话而引发顾客的不满影响最后的成交。
第五，通过巧妙的提问，销售人员还可以了解到顾客拒绝的原因，从而能够减小被拒绝的概率，有助于实现成交。
可见，提问在销售过程中是一种非常重要和必要的销售技巧，销售人员一定要学会用提问来促进成交。
成交的秘密
无论哪种形式的销售，为了实现其最终目标，在销售伊始，销售人员都需要进行试探性的提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与销售或购买过程的机会。当然最重要的还是，要尽可能有针对性地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点，从而有的放矢，促进成交。
