战况适用
当遇到调停型的客户，想博得客户信任促进成交时。
演习举证
在一家电脑专卖店，进来一位张姓顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑地面对李明的介绍，但是却并没有购买的意思。
这时另一名导购王刚经过对他们的观察发现张先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意。而刘芳急于销售，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他做了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生表示对他非常信任，在这次购买家电之后，又曾多次前来光顾。
兵法解析
调停者常表现为：需要花很长时间做决策，惧纷争，很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处。性格温顺，与世无争，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理、满不在乎的感觉，渴望人人都能够和平相处，被别人评价为优柔寡断，也属于随和型。
想一想，在生活中，你最喜欢与什么样的人交往？作为销售人员，你最喜欢与什么类型的客户打交道？在这两个问题的回答中，“随和型”占了大多数，但是很多人并不是真的了解“随和型”的人的特点。
首先，随和型的客户性格温和，态度友善，面对向他介绍或者销售产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待销售人员介绍完。因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
其次，在规避冲突的同时，随和型客户也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能的排斥，甚至恐惧。但随和型的客户最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。销售员能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售员可以以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使客户尽快做出决定，照顾到客户的心理，让其感觉到你在为他着想，会缩短与客户的距离。
此外，随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品销售给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往客户怀里推，会让客户非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，客户越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气，夺门而走，但是却会坚持拒绝到底。
总之，在销售中，销售人员要熟悉客户的性格类型和特点，然后有的放矢，就会取得成交。演习中的销售人员就是摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其做了积极的引导，最终实现了成交，并在今后依然得到客户的信任。
成交的秘密
对于随和型的客户，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感。因为，调停者虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。说服这样的客户最好的办法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。
