通过“第三者”介绍接近顾客
在可能的情况下，业务员也可以通过“第三者”介绍而接近顾客。这“第三者”一般都是业务员或顾客接近圈内的成员。所谓顾客接近圈，是现代推销学上接近圈理论的一个概念，是指一种相互接近的人际关系，在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。其实，在动物世界里，也存在一定形式的接近圈。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
“第三者”介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，业务员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
一般来说，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，业务员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对业务员接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，业务员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽力争取有关人士的介绍和推荐。但是，业务员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
“第三者”介绍接近法也有一些局限性。由于“第三者”的介绍，业务员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝业务员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可加以滥用，因为顾客出于人情难却而接见业务员，并不一定真正对推销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，“第三者”介绍法只能使用一次。如果业务员希望再次接近这位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
在使用“第三者”介绍接近法前必须注意：有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果业务员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可能告吹。
让老客户与“局外人”为你宣传
美国销售专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经1年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，这个年轻人又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定要从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是只有推荐人本身也是合适客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
第一种条件，推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
第二种条件，推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的时候说得适当、自然，就可以得到好的结果，而且销售人员自身寻求客户的技巧也会跟着大大提高。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用“第三者”为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力。利用“第三者”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售人员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店和服务，结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询那里的情况。
这位董事长发现名单当中有一个是他认识的，于是给他打电话，这个人对这家饭店大加称赞，并极力向董事长推荐，最后董事长就选择了这家饭店。
利用“第三者”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，节省了精力，是与竞争对手争夺客户的最好武器。
想要快速进步与成长，同时又想要出色地工作，一定要学会开发推荐人的技巧，因为这才是销售成功的诀窍。
让满意客户为你介绍新客户
销售人员获得新客户的办法有很多，其中最有效的就是利用满意的客户的推荐来争取新客户。从策划之精心、对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”。但是，这些还不是他们最成功的销售手法。
有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。
假设你1年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张价值200美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的联络电话留给15~20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品。那么，何不运用这些资料使推荐活动更积极呢？
这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量。比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。
使用这种方法时，有两个要诀必须牢记：
一是要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以，一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白浪费请推荐人的钱。
二是不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。
必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见。同时，告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中抽取佣金。只要试验一二次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。
优秀的推销人员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了。即使是被介绍的准客户，也很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率。在一定的约访数字下，敲门次数，可以减少；会谈次数，可以降低；成交比例可以增加；成交金额可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
你可以这样说：“先生，您曾说过，您把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包得特别多呢？从您这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，您不会介意用您的名字来让我获得推荐，是不是？”
有时，取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性，并不亚于促成交易。
准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”
“李先生，这是对的，我很愿意您先跟他谈谈，不过别跟他谈得太细，他的状况和您的状况可能不大相同。您只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和您一样的好处。我仅占用他半个小时而已。”
