“所以应该把这些款项都加在一起，才是最适合您的保额。您自己就可以算得出来：每年需要付3万美元的房屋贷款，另外2万美元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万美元，再加上意外性费用5万美元，这样您应该要保20万美元的保额，扣掉您已经保了3万美元，您需要再保17万美元。”
“这可不是个小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外摧毁，而失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够给家人这样的保障呢？”
当然，也可能有些人不为所动，他们会说：“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是从半工半读奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！妻子出去做事有什么不好，这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如，个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等。
针对这种情况，你麦克是这么说的：“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，1年可以从保险公司那里享受1.8万美元的红利，而目前1年只需付3400美元的保费。”
这样，麦克把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而就接受了麦克的建议。
“我代表客户”
贝吉尔是美国顶尖的保险销售员之一。有一次，贝吉尔去见一位准客户，这位准客户正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出了计划，参与竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已拜托一位好朋友处理此事，请把资料留下，好让我比较哪家更便宜。”
“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里，因为保费的计算基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。您的健康是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
“我还需要考虑几天。”
“当然可以，但是您可能还会耽误几天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得您到底代表哪家保险公司。”
“我代表客户！”
贝吉尔顺利地签下了一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器，一是及时的行动，二是恰当地运用了一些推销方法。
“我代表客户”让客户相信，贝吉尔所做的一切都是为了客户的利益。
有许多客户在事情没弄清楚之前是绝不往前踏一步的。这时候销售人员要强调自己是为他着想，代表的是他的利益。
多用积极的说服字眼
在对客户进行说服的过程中，一定要在遣词造句上下些工夫。有一些关键词汇是客户非常愿意从你那里听到的，所以你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1.您好，我可以帮您做些什么吗
这种开放式的询问可以获得客户的好感，也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始谈话。
2.您的问题，我们完全可以解决
客户与你沟通的真正目的是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3.虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决
如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问，只会让你的信誉损失得更大。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好是给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。
4.我们一定会满足您的要求
告诉你的客户，令客户满意是你的责任。要让客户知道你们知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5.我们将随时为您提供最新信息
客户最信赖的推销员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让客户知道你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的及时更新就越重要。
6.我们保证按期交货
约定的交货日期是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一，五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能够始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，那么客户就会记住你。
7.非常感谢您能接受我们的服务
说这句话的效果比简单地说句“谢谢您的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题，并以此来表明你对客户的谢意。所以说，推销员在与客户沟通时，如果能频繁地使用让客户高兴的词语，就会向客户传达了这样一条信息：你是在真正地关心客户！这种方式能表明你对他们的诚意，会说服客户再次购买你的商品或服务，除此之外，客户还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。
客户的利益是“我们”共同的利益
做销售的真正目的并不仅仅是将产品卖出去，而要以真正帮助客户解决问题作为首要目标，这样才会把生意做大做久，你的口碑也会越来越好。
培训公司的菲菲通过朋友介绍，去拜访一家即将开业的美容整形医院。
菲菲：“吕总您好！看你们装修得差不多了，是快要开业了吧？”
客户：“是啊，所以急着请您来为我们的员工做培训啊！您近期是否有时间为我们的员工做一到两天的培训呢？”
菲菲：“时间可以调整，这个没问题，关键要看您想要达到什么效果？”
客户：“我这次招来的员工素质太差了，我希望通过这一两天的培训，能够让他们焕然一新，能够拥有空姐那样的服务态度和精神面貌！”
菲菲：“我明白了，不过我觉得你们做这样的培训是没用的，我不建议你们做。”
客户：“啊？不建议我做培训？您不是专门做培训的吗？”
菲菲：“正因为我是做培训的菲菲，所以更需要提醒您，这样做是没有用的，既浪费时间又浪费金钱。”
客户：“为什么呢？”
菲菲：“因为一个人的习惯是很难改变的，就算进行了两天的培训，也只能保持最多两个星期的良好状态，过不了多久就又恢复原样了，那您投入的钱不都打水漂了吗？”
客户：“那怎么办？”
菲菲：“我建议您还是先把开业的日子顺延至少一个月，然后再重新招聘员工。从源头上抓起，筛选出一批优秀人才，最后再对这些优秀人员进行长时间的、有计划的军事化封闭培训，至少要培训一个月。在进行素质、礼仪、心态、专业知识等培训的同时，还要进行企业文化教育，让员工认同企业的价值观、理念、文化。因为如果对企业价值观不认同，培训了也是没用的，迟早会走人。”
客户：“明白了，但是我得投入多少钱啊？我们开业经费已经超支了！”
菲菲：“如果您想压缩成本，那么前面投入的这几次培训费就会全部浪费，反而增加成本。如果您进行了长期有效的培训，员工发生了真正的改变，对企业才会有实实在在的帮助，这才是真正有用的投资。”
客户：“好吧，那我们什么时候开始呢？”
案例中销售人员菲菲站在客户角度，为对方着想，博得了客户的信任和好感。而这个案例的厉害之处在于，销售人员在博得客户信任之后并没有善罢甘休，而是利用客户对自己的信任，同时运用自己的专家身份，将业务无限拓宽，从一笔小业务扩展为一笔大单子。
但假设菲菲一开始就答应客户，先把一两天课程上完，钱赚到手再说，客户迟早会发现这一两天课是没用的，不但对菲菲产生负面看法，还会到处去做负面宣传，而且对培训的整个产品链产生连带的负面看法，认为培训没有用。所以从销售的角度来说，菲菲这样的做法哪怕最后生意搞砸了，都是一个不错的结果。因为今天不做，下次可能还会有机会，而且客户会对你心存感激，从而留下良好的印象。不但未来有需求仍然会再找你，而且很可能会给你推荐客户。所以做生意不能只顾眼前利益，而要放眼未来。
