幽默是消除顾客戒心的润滑剂
购买行为发生时,总离不开一组数字。可是一般人碰到数字,便一个头两个大,恨不得早一秒钟脱身。我们要如何疏解这种两难的困境呢?你猜对了,正是幽默。
一名消费者在面对一位女业务员时,一脸无奈地说:“你们这些业务代表老是一股劲儿地逼人家买东西!”女业务员经验老到,她不疾不徐地拿出名片,递给这名顾客看,“瞧,上面写着‘业务代表’没错,我是想把东西卖给你,你也清楚这点,不过,你不需要的东西,我会尽可能不卖给你。”顾客听后,咧嘴笑了笑。女业务员顺手拿起办公桌上的名片说:“您的名片上写着“采购经理”。这样吧,我尽全力——卖东西,你也铆足劲儿——采购,怎么样?”
每个人都可以称得上是某种形式的业务员。组织能力强的人,能够持续构筑事件的合理性,以顺利地将他的产品、他的构想、他的计划推销出去。具有幽默感的人,则能化解处于销售状态下的紧张情势,使买卖双方在和谐的气氛下达成协议。飞利浦的一则幽默广告非常成功,带动了非常大的销售量。
今年5月,飞利浦公司的剃须系列产品发起了一场身体美容运动,推出了一款适合清除“颈部以下所有毛发”的电动剃毛器,售价35美元。广告代理商专门建立了一个网站介绍如何使用这种产品。最后还有结论:用这款产品清除过毛发后,某些部位能取得“明显的”视觉效果。男士们当然喜欢这一套。点击这个网页的人观看的平均时间是6分半,并且争相把它转发给朋友们。5月2日正式发售后的8个星期内,它成为亚马逊网站卫生和个人护理产品类的头号畅销商品。
不管是顾客的需要、产品的优点或是服务的方式,都可以透过趣味性极高的故事,将之描绘成一幅生动的图画,清晰、鲜活地打动顾客的心。也许你想,这样哪像卖东西,简直是耍宝嘛!没错,傻里傻气地在顾客面前耍宝,可能要比正经八百、直来直往地向顾客促销产品,更能获得顾客的青睐。
一名攻读商业新闻的大学生通过学校介绍,到几家公司去应聘工作。“请问你们缺不缺编辑、记者,或是送稿的人?”结果对方回答:“对不起,我们现在不缺。”于是他拿出事先准备好的一个牌子,牌子上面写着“不需要帮忙”,“这个你们总缺了吧!”他把那块牌子送给这家公司,当然牌子后面还附了他的姓名、联络电话。“你们缺人的时候记得第一个打电话给我!”他每到一家公司,都如法炮制。试了几次之后,发现效果真的不错,因为好几家公司后来都找他去面谈。
这位年轻人是聪明的,采用“曲线救国”的方式轻松地获得了机会。用幽默给顾客带来快乐,往往能消除顾客的戒心,从而达成交易。
一家银行企图想摆脱过去保守的形象,给人焕然一新的感受。于是他们在银行大门的两边,漆上一幅画,图案是一艘太空飞碟撞上这家银行的景象。同时,他们还在银行四部运钞车的背后,也添加了四幅画面。这四幅画面分别是:两个玩牌的嫌犯(其中一个诈赌);几个蒙面抢劫银行金库的抢匪;印制伪钞的人正在检查他们的钞票;一部洗衣机不停地搅动,洗衣机里面放的全是美金。人们走过银行,看见运钞车,都不觉露出会心一笑,更重要的是,他们把这家银行的名字牢牢记住了。
是不是所有的笑话对你的老板,或是对你的客户,都能发生效用呢?这个答案或许只有你知道。一般来说,大多数人的反应都不会相差太远,不过有的人的喜怒的确是比较难掌握,需要你花点工夫去挖掘,唯一可以肯定的是,幽默对提升你的业绩绝对有帮助。
每个业务员都知道,除非过得了秘书那一关,否则你很难把生意做成。可是,与其你成天在秘书身边打转,还不如讲些笑话逗她开心,以幽默为媒介,搭建沟通的桥梁。一旦你成功了,笼络秘书成为“自己人”之后,你的生意就好做得多了。
“你不用说我也知道,这通电话是你今天早上接的第20通电话,对不对?”
“我知道讲电话讲到一半被打断的感觉很坏,所以说,如果我这通电话打断了你最不希望被打断的电话的话,我保证,两三句话就把我该讲的话说完。”
不管你是面对面和秘书交谈,还是留张纸条在她桌上,记住,脸上一定要保持灿烂的笑容。当然,如果你够贴心的话,就不时寄张卡片、好笑的漫画,或是一份小礼物给她,这会让你日后的工作出乎意料地顺利。
笑话好不好笑比合不合理来得重要。在促销产品时,提供合理的价格、产品的资讯,固然不可少,但要达成交易行为,你最需要下工夫的,还是打动顾客的情绪和他们的心。如果你打动不了他们,那一切你认为合理的事,都可能变得不合理了。
一家专门讲授交通规则的补习班发现,讲授课程效果最好的老师,是那些上课最有趣的老师。于是他们就雇佣一批喜剧演员,施以一些训练,然后聘请他们在课堂上授课。没想到,这样一来,补习班的学员人数一下子增加了50%。
现代人成天被广告、各式各样的促销手法、推销员疲劳轰炸所困,不得安宁,因此,在心理上,他们颇排斥自己被这些人左右。但如果你是个有幽默感的人,就能让顾客觉得你与众不同,也会因而降低对你的戒心,消除对产品的抗拒。
不过,别忘了,在销售产品的过程中,产品才是最重要的,幽默只是辅助的工具,所以千万不要“反客为主”,俏皮话讲个没完,至于产品本身则一字不提,这样容易让人误以为,你是企图以笑话掩饰产品的瑕疵,反而得不偿失。
此外,你在选择笑话题材时也得注意,尽量选择和产品有关、具有可信度的笑话,而避免讲一些影响情绪的负面笑话。总之,只要你觉得这笑话对公司、对产品没有正面的帮助,就不要冒险。
幽默帮助你达成交易
幽默是一种智慧,也是一种艺术。幽默,就是机智巧妙地思考和解决问题。有幽默感的人,善于不失时机地抓住事物有趣的一面,分寸得当地以诙谐的语言和动作表达出自己的思想和意愿。幽默可以使人们的关系变得亲切、自然、和谐,幽默是调节人际关系的润滑剂。
当吉拉德请客户在订单上签字的时候,客户却总是坐在那儿犹豫不决。对此,吉拉德幽默地说:“您怎么啦?该不会得了关节炎吧?”这句话常常使客户忍不住哈哈大笑起来。
吉拉德甚至还可能把一支钢笔放在客户手里,然后把客户的手放在订单上说:“开始吧,在这儿签下您的大名。”
当吉拉德这样做的时候,他的脸上带着自然大方的微笑。但同时,吉拉德又是认真的,就连客户也知道吉拉德不是在开玩笑。
如果这位客户依然拿不定主意,吉拉德就会说:“我要怎样做才能得到您的这笔订单呢?难道您希望我跪下来求您?”随后,吉拉德可能会真的跪倒在地,抬头望着他说:“好了,我现在求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢?来吧,在这儿签上您的名字。”
要是这一招还不能打动客户的话,吉拉德会接着说:“您究竟要我怎么做才肯签呢?难道您希望我躺在地上?那好吧,我就赖在地上不起来了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑,他们会说:“别躺在地上。你要我在哪儿签名?”随后,客户便会签下订单。
那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。它能让人感觉舒服,有时候还能缓和紧张气氛,打破沉默和僵局,并为你赢得客户的好感。
不过,在你打算幽默一番之前,最好先分析一下你的产品和你的客户,一定要确保不会激怒对方,因为有些幽默对一些人来说根本不起作用,说不定还会适得其反。例如,当你和一位银行家打交道的时候,你明知道他一本正经,喜欢直截了当,你却偏要去故作幽默。这会让他认为你对他不尊重,那他又怎么可能尊重你呢?所以,运用巧妙的幽默可以为你赢得客户的好感,帮助你达成交易。
用幽默引起客户的兴趣
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中,幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的,它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼,它能让人感受到说话人的温厚和善意,使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐,言谈拘谨时,一句幽默的话往往能妙语解颐,使来宾们开怀大笑,气氛顿时活跃了起来。
幽默的语言有时能使人立即解除拘谨不安,能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓,还能调解小小的矛盾。
幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求,如美国前总统罗斯福当海军军官时,有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况,罗斯福不好正面拒绝,就问他:“你能保密吗?”“能!”对方答道,罗斯福笑着说:“你能我也能!”对方一听也就不再问及此事了。
讲故事也是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩,那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售人员能将故事讲得生动有趣,而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
对于成功的销售人员来说,一种类似于演员的本领是必不可少的。很多时候,你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力,这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员,他在可口可乐的广告片中名声大振。他说:“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后,广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽然销售人员不是演员,但你必须朝演员的角色靠拢,这是形象的创造,是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售人员往往如同演员一样,遵循着一个共同的原则,即排演再排演。
在销售过程中,你必须努力制造趣味盎然的气氛,这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候,能否激发出客户的兴趣已经成为销售成功与否的关键。
幽默销售更易接近客户
原一平曾经为自己矮小的身材而苦恼过,但后来他想通了,遗传基因是难以改变的,克服矮小的最佳办法就是坦然接受,然后设法将这缺点转化为优点。
有一次,原一平的上司高木金次对他说:“体格魁梧的人,看起来相貌堂堂,在访问时较易获得别人的好感;身体矮小的人,在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人,我认为必须以表情取胜。”
原一平从这番话中获得了很大启发。从那时起,他就以独特的矮身材,配上他经过苦练得来的各种幽默表情和幽默语言,在他向客户介绍情况时,经常能逗得大家哈哈大笑,令人觉得他很可爱。如他登门向人家推销寿险业务时,经常有以下一些对话。
“您好!我是××保险的原一平。”
“啊!你们公司的业务员昨天才来过,我最讨厌保险了,所以他被我拒绝了!”
“是吗?不过,我比昨天那位同事英俊潇洒吧!”原一平一脸正经地说。
“什么?昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的,哈哈,比你好看多了。”
“矮个子没坏人,再说辣椒是越小越辣哟!”
“哈哈!你这个人真有意思。”
就这样,原一平与每一个客户交谈后,都能给客户留下深刻印象,生意往往就这样做成了。原一平以出色的幽默推销法连年取得全国最佳的推销业绩,被尊称为“推销之神”。