吹毛求疵的谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但行得通，而且还卓有成效。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用吹毛求疵的战术，时常把它当作一种“常规武器”。
——乔希·勒纳（哈佛大学商学院教授）
哈佛大学商学院教授在课堂上分析过这么一个案例。
一次，库恩到一家电器专卖店买冰箱，营业员走上前来问他需要什么规格的冰箱，并告诉他该冰箱每台售价500美元。
库恩走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“你这台冰箱外表粗糙，还有一点儿小瑕疵。你看这里，有瑕疵的东西一般都会降价处理的。”
营业员殷勤接待：“先生，这台冰箱是展示品，当然有些瑕疵，我们库房内有新品。如您需要，我会去库房提取新品，您看如何？”
库恩回过头，看了营业员一眼，继续说：“哦，那你们店里这种型号的冰箱有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上带他去看样品。库恩看了以后，选择了店里没有的颜色。他解释说：“是这样的，我需要蓝颜色的冰箱，这样才能与我厨房的颜色相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价格还这么高。如果你不重新调整价格，我只好到其他电器专卖店看看了。”
面对库恩的百般挑剔，营业员立即打电话到厂家，当得知有蓝色冰箱时，说：“先生，厂家有蓝颜色的冰箱，如您需要，我立即让厂家送过来。另外，关于价格方面的问题，您不必担心，我保证您在我这儿拿的价格都是很实惠的，因为现在市场竞争非常激烈，我们这里冰箱的价格都是透明化的，所以我们才会薄利多销。如果您用得好，不妨介绍您周边的好友过来买，好吗？”
库恩面对营业员诚意的殷勤有些过意不去，当场付了定金，买了一台蓝颜色的冰箱。
课堂收获
在销售实战中，顾客总是挑剔个没完，提出一大堆的意见和要求，迫使销售员降低要求，做出让步。这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于吹毛求疵的策略。因此，销售员可根据顾客对服务的态度和价格的要求，灵活调整自己解决顾客多方面异议的办法，争取达到事半功倍的效果。
