在竞争激烈的商场中无时无处不存在着谈判，比如，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格，谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显。
谈判本质上是非零和的。任何基于冲突的谈判，若谈判失败，则双方都会受损；任何通过谈判达到的协议对双方来说都会比未达成协议要好一些。适时让步也是一种良策。
谈判的策略很有讲究，在谈判之前一定要了解对手，事前充分准备是谈判成功的先决条件。千方百计尽可能搜集对方资料和信息，全面立体掌握情报，组织顾问团队深入分析，客观判断，“知彼知己、百战不殆”。
谈判里的“情侣博弈”
在竞争激烈的商场中无时无处不存在着谈判，谈话可以说是谈判的一种形式，比如说，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格，如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显。
在商业谈判中，有一种“情侣博弈”谈判的模型。“情侣博弈”说的是一对热恋中的情侣，在如何安排度周末方面出现难题：男士想看球赛，女士要听歌剧。对于这样一个模型，博弈论告诉我们，双方都去看球赛或者双方都去听歌剧，是博弈的两个“纳什均衡”，也就是对双方整体而言，满意程度最高的两个结局。
如果从其中的某个个体看，或许这样的结局不是最优，但是如果有一方的稍许让步，就可以换来情侣组合整体的最佳满意度，同时自己也得到相对较佳的满意度；反之，如果男士单独去看球赛而女士单独去听歌剧，由于缺少情侣陪伴，必然会造成满意度的急剧下跌。
有个专业人士曾说过：“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。”
谈判时，如果你在和一个竞争型的人谈判，一定要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏，这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。
在谈判中，共赢是最理想的结果，而合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是，所谓的共赢，也是一个非常危险的词汇。即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平依然会偏向另一方。
1985年，在美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。
球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求1985年弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。
在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关键在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”。这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程，在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案。因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略。
为何不使不可谈成为可谈呢？
在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。
但是曾经的美国总统吉米·卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。
“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”罗仁德说。
几年前，耐克公司请罗仁德为公司的300位销售人员进行谈判培训。原来这些销售人员只懂得销售，却不懂得怎么处理销售中出现的争议。
假设销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意。原因是什么呢？因为离这家零售店50米外，就有耐克的专卖店。出现这种情况应该怎么解决呢？实际上，零售店是为了规避竞争。罗仁德已经给出了一些建议，给零售店一定时间的特权，在这段时间里专门出售一款新品运动鞋，而在专卖店这款运动鞋是买不到的。
龙永图也是一个谈判高手，在入世谈判中他总结出一条这样的经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”
在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。
当理清了谈判的头绪后，中国入世谈判代表团对三个条款稍微地让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所做出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视，这是值得的。而且，与美国的关系是最重要的关系。”
谈判是像跳舞一样的一种艺术。这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。因为每个人都生活在一个充满冲突的世界里，这就需要博弈的运用，如果你能运用博弈，那么你就会在这场谈判中成为一个真正的成功者。
适时让步结果会更好
谈判本质上是非零和的。任何基于冲突的谈判，若谈判失败，则双方都会受损；任何通过谈判达到的协议对双方来说都会比未达成协议要好一些。适时让步也是一种良策。
让步是谈判达成共赢必不可少的，任何一方的过于强势都不是最优策略。谢林讨论过两国军事对抗的例子。若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a，不动员的国家得益为c；若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则每国得益都为0；若两国都休战，则双方各得b。这里，a＞b＞c＞0.显然，如写成“2×2”矩阵，这里有三个纳什均衡：（c，a），（a，c）与混合策略均衡。而在混合策略均衡中动员军备的均衡概率，P谢林敏锐地指出，“c”是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率P，也需要提高对方的得益“c”。而“提高c”就是先发制人一方对对方的让步！
如果在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求的所在。在这个时候，如果能做出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步，（记住：让步的同时是要对方在其他的方面也做出让步）所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见但也没有行动。
虽然许多谈判者道这个道理，但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫做出让步而一发不可收拾。
围绕某一次谈判多发掘己方所需要获得的利益点，向右让步才可真正实现。灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。
“和事佬”最能签下单子
于市场经济实行优胜劣汰、优化资源配置，价格竞争是一种手段，它有着独特的作用。在一些竞争激烈的行业中，除了有大中型的公司以外还有一些管理规范、运作良好的小公司。那么在两个企业实力存在差距的情况下而对价格竞争时，小企业应该怎样选择策略，才会与那些大公司共同生存呢？
商战中存在着博弈，有一些小公司就是利用博弈的理论，而使自己在这个竞争激烈的行业中站稳脚步。有一些公司经常会利用“智猪博弈”（Pigs'payoffs）：笼子的一头有一个按钮，另一头是饲料的出口和食槽。按一下按钮，将有相当于10个单位的猪食进槽，但是按动按钮所需付出的“劳动”，要消耗相当于2个单位的猪食。每只猪都必须要做出决策是等在食槽旁边还是去按动按钮。
问题在于按钮和食槽分置笼子的两端，付出劳动按动按钮的猪跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已开吃。如果大猪先到，大猪吃到9个单位的猪食，小猪只能吃到1个单位的猪食；如果同时到达，大猪吃到7个单位猪食，小猪吃到3个单位猪食；如果小猪先到，小猪可以吃到4个单位猪食，而大猪就只能吃到6个单位的猪食。
这场博弈的结果依赖于大猪行为的判断。如果小猪去按动按钮，大猪当然乐于等待在食槽旁吃掉9个单位的猪食。如果小猪等待，那么大猪将先去按动按钮再跑回来以获得相当于4个单位的猪食，这总比肚子等待要好。对小猪来说，无论大猪如何行动，它最好的办法就是等在食槽旁边。因此就会出现这个博弈的均衡结果：每次都是小猪在食槽边等着大猪去按动按钮，然后小猪先吃，大猪再赶来吃--共同生存。
实力悬殊公司之间的价格竞争策略。
从“智猪博弈”中可以看出，在某个市场上一个占主导地位、控制着市场的公司和它的一个较小的竞争对手之间可能发生的竞争情况。这取决于占主导地位的公司如何看待这个较小的竞争对手对它的威胁程度。当然，“智猪博弈”中“共同生存”的均衡结果，只有在大猪的食物份额没有受到小猪严重威胁时才会出现，才会实现真正的“共同生存”。
商场竞争中的小公司就类似于“智猪博弈“中的“小猪”。如果公司是弱小的一方，则可以选择如下策略：等待———允许市场上占主导地位的品牌开拓本行业所有产品的市场需求。将自己的品牌定位在较低价格上，以享受主导品牌的强大广告所带来的市场机会。
不要贪婪———只要主导品牌认为弱小公司不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求。因此可以将自己定位在一个引起不了主导品牌兴趣的较小的细分市场，以限制自己对主导品牌的威胁。
如果大公司在行业市场中占主导地位，则可采取以下策略：
接受小公司。作为主导品牌，加强广告宣传，创造和开拓对行业所有产品的市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格阻止了潜在进入者的涌入。对威胁的限制要清楚：如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速做出进攻性的反应，并且让小企业清楚地知道它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致大公司强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。
藏锋敛迹，让对方感觉自己胜券在握
在谈判桌上必须实时充满自信，有自信才能赢得谈判，只有这样，在气势上压倒对方，然后又动之以情，采用一些虚实结合的招架，一场谈判就由你轻而易举地拿下了。
人在职场必须掌握以下三个谈判技巧。
心怀豪气压倒人。谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动，一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。
虚实招架诱惑人。谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽谈合作业务，对方不紧不慢，签合同的日子推了又推，文化公司的老总忍无可忍，透露出另一家广告公司也急于合作，并开始玩“失踪”，欲耍太极的广告公司见玩出了火，急急收场，匆匆签完合同，以怕夜长梦多。
真心相许感动人。在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以，要替对方设身处地想一想，不妨从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方，挣了大钱以后再说吧。说不定，以后许多机遇都在等着他。
一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
懂得退让，不要把谈判逼到绝境
谈判的策略很有讲究，在谈判之前一定要了解对手，知己知彼，有针对性的谈判才是成功的基础；在谈判中也要想好三种谈判的策略，即与对手相比，自己这方是处于哪一种状态，是上、中还是下，依据自己的状态优势来决定跟对手的谈判策略。谈判一定要尊重对手，彼此的尊重才能营造良好的谈判氛围，为谈判的成功做好铺垫。当然，如果自己优势很大，也不要把对手逼得太急。谈判毕竟是合作，是为彼此共赢创造条件，因而在一定的范围内也得让步，让对手有利可图。
首先事前充分准备是谈判成功的先决条件。千方百计尽可能搜集对方资料和信息，全面立体掌握情报，组织顾问团队深入分析，客观判断，“知彼知己、百战不殆”。
有针对性的拟定上中下三套谈判方案，既相对独立，又能相互组合搭配，以适应谈判中变化。从最坏处着眼，往最好处努力。
谈判团队应做到风格各具、优势互补。凌厉的打前锋，稳重的做后卫；既有唱黑脸的，又有唱红脸的。前后搭配、黑红组合。谈判之前一定要统一思想；谈判过程中必须统一指挥，步调一致，密切配合；结束之后及时总结归纳整理提高。
其次尊重对手是取得竞合共赢的重要因素。“和气生财”“诚信为本”是中华民族的传统经营理念。天下皆朋友，没有永久的敌人。在交通发达便捷、信息高速传播的今天，上午的对手下午或更短的时间内就有可能变成朋友，同时谈判两个项目都有可能既是对手又是朋友，相互交叉，错综复杂。
不要把对手当弱智，人的智力相差无几。
不要忽视谈判对手中的任何一个人，每一个人都应得到应有的尊重，最不重要的角色不仅可能影响本次谈判结果而且将来都有可能变成主谈角色，注意不要把谈判对手培养成潜在敌人。
不要想一口吃成胖子，欲速不达。给谈判对方预留一定的利润或生存空间。
亦要经常换位思考，替对手着想，立足竞合共赢。即使最具竞争性的谈判也需要一定的合作。
不到万不得已不致对手于绝境。对手破产了，没路可走时很可能破釜沉舟，鱼死网破，两败俱伤。逼对手走上绝路是最不明智的选择，最终自己早晚也会被逼上绝路。
再次，独特的谈判风格直接影响谈判成败。要将原则性与灵活性相结合。光有原则性没有灵活性，势必导致谈判僵局，无法进展和突破，最终破裂；光有灵活性而无原则性，势必造成过快让步，损失己方重大利益。即使谈成也易被上级否决或执行不了，终至“抹桌子”。
稳健、轻松。不管多紧张、多严峻的谈判，都应始终保持绅士风度，有板有眼，喜怒不形于色。台下像刘伯承元帅一样“举轻若重”，台上像邓小平同志一样“举重若轻”。一环紧扣一环，稳扎稳打，步步为赢。
谈不下去时不强谈，及时休会，这也是在施加无形的压力。
幽默、诙谐、风趣。这种风格要素不仅可以调节紧张的气氛，化解误解，缓和冲突，还具有很强的穿透力，形成人格魅力迅速感染对方，形成谈判中心，把控局势，赢得主动。
胜不骄，败不馁。谈判结束即成历史，胜利只能说明过去，未来肯定更加严峻。失败不必懊悔，没有任何意义；吃一堑长一智，来日方长；不经历风雨哪能见彩虹，不交学费难成谈判专家。
第四，正确的战略战术组合是谈判成功的关键。长期战略与短期战略。若是竞争性的“一次性”谈判，今后不会或不想再发生合作，“一锤子买卖”，那就要狠一些，不达目的不罢休，宜将剩勇追穷寇，争取利益最大化。若是立足今后长期合作，那就要在尽可能达成有利于己方最好协议的同时，留有充分的合作余地；有时取中间方案；必要时还可主动让步或放弃，取下策以换取长远利益，为未来合作奠定扎实的基础。
进攻战术与防守战术。一般需求方或利益受损方采用进攻型战术，供应方或被告采用防守型战术。
“进攻”战术与“短期”战略经常搭配，“防守”战术与“长期”战略经常组合。有时为了迷惑对手，出奇制胜，也反其道而用之。不按常理，打破常规。正所谓“水无常形、着无定式”，让对方开局就乱，疲于应付，取得先机，牢牢地控制谈判主动权。
第五，拥有坚持、创新、突破的能力是决定谈判成功最终因素。办法总比困难多。逆（困）境考验意志和毅力，越是逆（困）境越应坚定信心，怨天尤人毫无意义，坐等靠要一事无成，天上不会掉馅饼，利益不会自然来。最成功的谈判结果往往就在最后一刻的顽强坚持中，拂晓的阳光终究会划过黎明前的黑暗！这一点对主谈判者至关重要。
目标要灵活而合理，为找到创造性的解决方案留有余地。有时制定一揽子计划，捆绑起来更易实现目标；即使放弃一些，也比单独制定计划得到的要多。研究政策，搞懂法律法规，可打一些擦边球，这是创新突破的良招。
多倾听团队成员的意见有利于谈判困境中创新。有时好招出自善于思考、沉默寡言的人。绝不能忽视少数人的意见，真理有时就在他（们）脑中。
适当借助西方经济学模型进行科学分析可降低谈判创新中的误差。
借鉴中外谈判成功与失败案例可减少谈判失误。有时历史会发生惊人的相似一幕，让我们规避失败，修正曾经犯下的错误。
找到破局办法要果断出手，一旦有百分六十的胜算机率就毫不犹豫地决断并迅速行动。优柔寡断肯定贻误战机，深陷谈判僵局泥沼中不能自拔，最后错失破局良机，无法走出谈判困境。
