8 忽略交涉的5大要素
交涉的时候有5个重要的要素需要确认，如果这5点中有1点被忽略了，那就很难达到自己预想的结果。在前言部分也提到过了，主要有以下5点。
【交涉的5大要素】
① 各自所处的立场
② 金钱的利害
③ 时间的限制
④ 选择的有无
⑤ 感情上的对立
假设要出售一处估价5000万日元的有现成房屋的土地（不可重新拆建的土地），先思考一下这5个要素吧。卖家A表示想尽快卖出去，卖家B是无论如何都想买下隔壁土地的邻居。
在交涉的时候，首先要确认双方处于什么样的立场。
这种情况下，A的立场是因为必须要支付遗产税，所以想尽快卖出去。而B的立场是希望将来儿子媳妇结婚后可以住在附近，所以无论如何都想把隔壁的土地买下来。先明确双方立场，确认绝对不可以让步的条件，这点非常重要。
接着就要思考金钱的利害，也就是思考在金钱方面自己会有哪些得失。
如果是这个例子，既然估价是5000万日元，一般都会认为这是一个关于“5000万日元”和“自带现成房屋的土地”的买卖交涉。实际上买家B的家面朝宽阔的公路，虽然A的土地在单独的情况下是一处不可再建造的便宜土地，但是如果可以和B的土地连在一起的话，就有可能可以再建造，这样土地的价格就会瞬间攀升。
A觉得如果卖给B的话，价格要比卖给别人要高。B觉得如果买下的话价值确实可以升值，但因为现在的估价是5000万日元，所以想以5000万日元的价格买下。
第3点就要考虑一下时间的限制。因为遗产税的缴纳期限马上就到了，A想尽快地卖出去；B不是很急，但又考虑到也许趁现在比较不景气的时候买下会更便宜。在交涉过程中，要考虑是否有时间的限制。如果有的话，那就先列出提早或者推后的情况下会有怎样的好处，然后再进行商谈。
第4点就是选择。也就是说，先思考一下其他的选择。根据选择的有无，立场也会有很大的差距。
A打算如果和B的交涉无法顺利进行，那就去问问住在后面的C要不要买。如果选择增加了，那就不一定要卖给B，那么交涉就对A有利。
最后要思考的就是有没有感情上的对立。
A在和B交涉的过程中，买家B渐渐地面露难色。不知为何，B突然怒气冲冲地说希望可以取消这次买卖。后来才知道，在交涉正进行的时候，因为A家的奶奶对B家的夫人破口大骂，所以B才会说绝对不要买A家的土地。
不管之前的交涉进展得多顺利，都可能会因为感情问题突然决裂。所以有必要时刻关注感情的动态。
最后A带着歉意，答应以当初估价的5000万日元的价格将房屋卖给B，交涉才得以达成。
不管是怎样的交涉，交涉的5大要素都适用。如果忽视它们的话，之后可能就无法挽回了，所以请特别注意。
[必胜法则]
要时常意识到“各自所处的立场”“金钱的利害”“时间的限制”“选择的有无”“感情上的对立”这5大要素。
9 敌视对方
交涉中既没有伙伴也没有敌人。
非要说的话，那敌人不是“交涉对手”，而是“利害”。不应该以打败对方为目的，而应该以达到自己预想的结果为目的。
如果将对方视为敌人，感情上的对立就会恶化，就很难达到自己预想的结果。因为对方可能不会按理论，而是从感情出发给出结论。
如果不敌视对方，结果会是怎样呢？有一个广为人知的好例子。是一个关于包括三保之松原在内的富士山的世界文化遗产注册的事情。
2013年6月，相关部门决定为包括三保之松原在内的富士山注册世界文化遗产。起初国际连合教育科学文化机构的咨询机构以三保之松原“离富士山太远”等为理由，建议“将三保之松原除去”。但是，最后还是注册成功了，全日本皆大欢喜。
据说此次成功注册事件的功臣是当时的文化厅长官近藤诚一。拥有外交官经验的近藤诚一首先接近世界遗产委员会中持反对意见的国家代表，向其说明三保之松原和富士山不可分割的理由。
近藤先生说：“和自己比较亲近的人以及自己身边的人维持好人际关系是理所当然，但那些潜在的对手、敌人、持不同意见的人更需要与之维持良好的人际关系，这是外交的铁则。”
近藤先生就是遵循这个铁则进行游说活动，最后取得了良好的成效，使三保之松原一并被注册进了世界文化遗产。
如果近藤先生对站在反对立场的人持敌视态度，不去接近对方的话，结果就不言而喻了。注册自然就不可能会成功吧。正因为是站在反对立场的人才更要接近，只有坚持不懈地传达自己的想法，才能得到自己所期望的理想的结果。
? 如果想得到一个良好的结果，越是站在反对立场的人，越要主动与其沟通。
每个人都有自己的喜好。我也一样，虽然不能很大声地说出来，在交涉的时候，我也碰过那种我觉得“那人真讨人厌啊”的人。这种时候不应该把对方视为敌人，而应该是商务上的对手。
将和自己对立的人视为商务上的对手的最好方法就是：拥有神的视点——俯瞰着交涉场面的另一个自己。俯瞰交涉场面不仅可以考虑到自己的立场，也可以考虑到对方的立场。
假设有一个连锁超市接到投诉电话。对方怒气冲冲地说：“今天买的食品过了保质期了，要怎么解决？”
负责接电话的实习生就想，别冲我发那么大的火，又不是我的错，难道不应该怪你自己没有确认保质期吗？于是他就回复顾客说：“这位客人，您在店里没有事先确认保质期吗？”
结果对方就暴跳如雷，大喊：“跟你没办法沟通，你们公司是怎么教育员工的，快把你们店长叫过来！”顾客的怒气得不到平息，后来还打电话到本部投诉员工的态度。
问题瞬间就扩大化了——从“保质期的问题”演变成了“员工的应对问题”，讨论点就出现了偏差。
如果是应对投诉的老手，一般都会站在对方的立场这样进行应对吧。他会这么说：“这位客人，真是非常抱歉，您希望怎么解决呢，是更换商品呢，还是退钱呢？”
原本对方就不是在冲着你发怒，而是冲着商品表达不满。如果对方敌视自己了，那就明确地告诉自己这是商务工作，要冷静地应对。然后，看清楚自己和对方的立场再去寻找解决方案的话，问题就会很顺利地解决了。
【和自己难以招架的对手顺利交涉的诀窍】
?主动和对方沟通。
?明确地以商务为前提进行交涉。
?站在神的视点上，理解对方的立场。
[必胜法则]
越是站在反对立场的人，越主动跟其沟通的话，交涉就会成功。
10 撒谎
在第一章的“欺骗对手”中提到过一个最后发展成欺诈的严重欺骗行为。这一章要讲述的是还不足以构成欺诈的“撒谎”行为。
“撒谎”也分很多种。
有为顾及对方而撒下的谎言。比如医生告诉女人：“你丈夫患的是癌症。”女人为了顾及丈夫的心情，就告诉他：“没事的，医生说是胃溃疡。”
也有本人在不知情的情况下撒谎。比如自己花了100万日元买了一个古董，后来同样出价100万日元卖了出去。但是后来才发现那只是一个一文不值的赝品。
在交涉的过程中最严重的就是撒下让对方蒙受损失的谎言，绝对不可以撒下这种谎言。一旦撒谎了，就会在以下3个方面给自己带来不利影响。
【交涉过程中不可撒谎的原因】
①谎言迟早会被对方揭穿，揭穿后，感情对立就会恶化。
②如果在交涉途中被揭穿的话，感情就陷入僵局，之后的交涉就变得非常复杂。
③如果在交涉达成后被揭穿的话，受到对方负面评价的可能性非常高。
接下来逐个进行详细说明吧。
这句话重复很多遍了，谎言迟早会被揭穿。就算对方没有直接问你“撒谎了吧”，也有可能已经被揭穿了。如果对方知道你撒谎了，换作谁都会很恼火。
如果在交涉中掺杂这种行为的话，势必会到处碰壁。
如果在交涉的途中谎言被揭穿了会是怎样呢？之前建立起来的信赖关系瞬间就会土崩瓦解，感情会陷入僵局，之后每次开会的时候，对方都会疑神疑鬼。接着，交涉就复杂化了。
在交涉后谎言被揭穿是最麻烦的。因为就算结束后，交涉时的印象依旧留在当事人的记忆里。如果给对方留下一个不好的印象，对方就非常可能给出一个很差的评价。
有句谚语叫“好事不出门，坏事传千里”。好评价很难散播，但坏评价却传播得非常快。特别是在这个SNS(社会性网络服务)发达的年代，这种情况就尤为明显了。
人和人的关系都是相连的，交涉的印象也是口口相传的。所以，不仅仅是大范围的交涉，就算是小范围的交涉也不应该只注重眼前的利益，去做一些荒唐的事情。
虽说交涉中绝对不可以撒谎，但是也没必要把什么都100%老实地说出来。比如和同行企业交涉的时候，开始向对方介绍一下自己公司之前的业绩吧。
【模式 A】
你：“跟A公司合作过。”
对方：“呵，那真是不错啊，A公司可是业界最大公司，是什么合作内容呢？”
你：“哎呀，也没什么大不了的，就订购了100个零部件而已。”
对方：“合作时间长吗？”
你：“没有，也就上个月刚开始的。”
这样一说的话，对方就会认为什么啊，真的没什么大不了的。既然对方没有问，就没必要特意讲一些对自己不利的信息。
在交涉谈话中，与其100%老实地将实际情况告诉对方，不如像下面的模式B这样进行介绍，重点是在不撒谎的基础上展示自己的优势。这样对方的信任感才会增加，交涉才会往有利方向发展。
【模式B】
你：“跟A公司合作过。”
对方：“呵，那真是不错啊，A公司可是业界最大公司，是什么合作内容呢？”
你：“订购了一些精密零部件，我们公司使用的是拿手的最顶尖技术。”
对方：“呵呵，怎样的最顶尖技术呢？”
你：“是获得过专利的叫XX的技术。如您所见，前来咨询的也越来越多了。”
稍微改变谈话方向的话，给对方的印象就截然不同。
[必胜法则]
虽然不可以撒谎，但如果100%老实告诉对方的话，也有可能带来损失。
11 不推销自己
就如前面介绍过的，如果稍微改变交涉中谈话的方向，提及一些对自己有利的话题的话，交涉的结果就会有所好转。但是大多数日本人不擅长推销自己，这可能归根于十分谨慎的国民性，但是这样的话，交涉就很难往有利的方向发展。
在交涉的时候，记得在谈话时顺便聊聊自己或者自己公司的长处，尽量推销自己。
【交涉时推销自己的3个要点】
①必须要准备好纸质资料交给对方。
②资料要让对方能在公司直接使用，并且简单易懂的。
③告诉对方自己的优势能给对方带来什么好处。
接下来就每个要点逐个进行说明。
①必须要准备好纸质资料交给对方。
假设现在为了得到银行住房贷款需要进行交涉。银行给每个人的贷款额度和利息是不一样的：银行需要进行事先调查，根据个人信用状况，也就是年收入和就职的公司的信用度，是否有担保能力等因素调整贷款额度。
