毋庸质疑，社区营销已是企业整合营销传播中低空操作部分的一个重要的软终端行为，与其他各种传播方法、营销手段相整合，完成产品、品牌的推广使命，运用得当会产生无穷的效力。然而，现在我们却常常看到一些不同面孔的厂家产品在社区的某个角落设下一摊，身穿白大褂的“医生”在一旁正襟危坐，煞有其事地讲授医学保健知识，并不失时机地推销产品，总给人以投机之嫌，大有做滥之势。这种简单的街头推销或社区设摊宣传，不免给人造成“旁门左道、浑水摸鱼”的印象。轻者活动没有效果，重者还会伤及品牌形象，偷鸡不成反蚀一把米。未来社区营销的发展必须要有新创意，要师出有名，只有在取得消费者信任的状态下进行的社区营销才有意义，才会既有销量又有品牌形象。
1．区的定位与细分选择
在做社区营销推广工作以前，要根据企业的市场定位和产品定位对社区进行定位与细分选择，这是社区工作开展成功的基础。社区功能的基本调查包括休闲、娱乐、医疗、保健、消费指数、年龄程度、年龄代沟比例、文化教育、风俗习惯、家庭喜好等，要摸得一清二楚。随着经济的发展，社区已走向大型化、功能化、豪华化。社区的功能发生变化后，更需要专业、理性的心态去开展社区营销推广工作。
2．强化在社区的终端形象宣传
在社区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。由物业公司或售楼处（这个只适合装修装饰业相关产品）代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作；捐助制作门牌号码或楼层标志牌；捐助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业公司比较容易接受；挂宣传横幅，在小区人口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语；在社区合适的地方制作展览陈列厅。这些终端广告宣传能够有效地将社区的现场推广活动的记忆和品牌印象继续影响和传播下去。
3．时间性策略
社区的消费品以中秋节和春节为两个消费旺季，尤以春节前为重点。星期天作为休息日也是不错的推广时机。作为中老年健康相关的产品，则应选择在平时天气较好，他们在社区活动休息频繁的时候。企业也应根据其产品在市场上的季节性销售特点来合理安排社区推广活动。
4．交换性策略
以社区居民需要的产品去兑换他们旧的或已淘汰不需要的产品，以物易物、旧物抵款回收方式比货币化交易更易被社区消费者接受。当然，这一策略必须是在企业经营的产品和特定适合的情况下才可以开展。
5．口碑宣传策略
社区营销要善于制造和找寻典型案例和事件，善于去引导老人和妇女的口舌相传作用，进行口碑营销包装和宣传。
6．袖模范型策略
社区中会有一种“领袖性”人物，特别是退休的老干部、老军人等过去较有成就的老人，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是某一产品消费者的示范者，可以依托他们实行模范销售。对“意见领袖”式的消费者，采用直接推销的方式，与其进行充分的沟通，获得满意之后的他们将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。
7．说明性策略
社区营销推广最讲求实际，要让消费者眼见为实。对于一项新产品的推广，需要现场演示、说明，或在售点现场教授，让他们参与进来找到感觉，尝试使用，形成互动。直到他基本掌握为止。
8．投保式策略
对于社区家用消费品，特别是耐用品，消费者仍会不信任，会考虑其产品功能与质量风险。为化解其后顾之忧，可在售出前或售出时投保。有保险公司承保产品质量的产品，会给社区消费者形成信心和依赖，并成为在社区购买的理由。
9．价格性策略
社区消费除了上面的购买理由外，我们还应给消费者在社区消费以更充分的理由，促使他们做出购买决定。那就是利用社区老人和妇女的节俭型消费心理。这一点在中低收入社区尤为重要。所以社区的价格，应比投放市场的同样产品的售价略低。
10．系统性策略
社区营销推广工作，一定要有系统性。重点要放在大中型社区以利向周边辐射。企业应充分利用当地组织系统的作用，建立社区营销网络，使社区渠道畅通。依托当地的零售网络配套销售产品，作为社区推广活动的后续支撑点和与消费者的联络转化点，形成多方互动，让消费者在活动以后能找得到企业的产品，并推行上门服务等措施。
11．赊销性策略
对于一些生产、使用周期长的产品或者新产品，可采取少量收取定金的方式赊销给社区消费者。作为社区营销，购买单位是有“家庭”的“社区永久居民”，每次交易的金额又较小，自然就没有货款风险。（参考资料：周满，中国营销传播网）
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惠普公司的分销渠道
惠普公司经营多类产品，其中负责销售微机、打印机、服务器等系列计算机产品的是信息产品事业部，从1991-1997年的7年间，信息产品事业部的业务增长近20倍，1997年涨幅达64％。惠普在中国能取得这样引人注目的成绩在很大程度上正是依赖于其健全、通畅的经销渠道。
惠普的营销分两部分。首先是纵横配合的矩阵式管理体系。横向上除北京总部外惠普公司在上海、广州、成都、西安、沈阳五个城市设分公司，这样不仅可以使分公司根据各区的实际情况组织各自的市场策划和渠道管理，而且使总部得以从繁杂的业务中解脱出来，将精力主要放在全国市场的协调和研究策划上。纵向上按产品种类设置互相独立的产品经理，如外设产品经理专门负责打印机、扫描仪等产品的销售。这样根据产品的不同特性提供不同的销售支持，分工明确。这一体系只是对渠道进行管理和提供服务与支持，本身并不销售。其次是长宽相宜的二级分销渠道。惠普信息产品事业部的产品全部通过该渠道进入最终市场。将渠道严格控制在两层，便于在价格、进货等方面进行管理，避免恶性竞争。同时惠普严格控制中间商数量，并采用经销制，选择覆盖全国或某区信誉好的中间商。目前，信息产品事业部仅拥有联想科技发展公司、上海华东电脑公司、怡海电子资源（中国）公司等9家一级分销商，并且认证500多家二级经销商。这样既达到一定覆盖面，又便于控制。
惠普的一级分销商是由销售部门的专门人员管理的，双方共同规划，一起探索人员培养及发展的有效途径。而对于为数众多的二级经销商的管理则是一项复杂的工作。惠普在全国各地的分支机构和分公司里设置专业的经销管理人员专门管理各区的二级经销商。对于偏远地区的二级经销商，惠普则通过销售代表以及电子通讯等手段进行管理。各级经销商由专人分别管理能及时掌握经销商的经营状况和切实需求，提高对全国市场变化的反应速度。
在渠道的管理中，惠普除采用销售奖励计划等多种措施激励经销商外，更重要的是对各级经销商的有力支持。在众多的支持措施中，颇具特色的有三点。
信息流通。1998年惠普公司信息产品事业部向各级经销商正式开通了APCIC（AsiaPacificChannelInformationCenter）渠道专用站点。运用Internet最新技术的APcIc的使用对象为惠普公司的一级和认证二级经销商。各级经销商可以从APCIC上获得惠普公司最新发布的产品信息、市场活动报道、服务支持等，并且一级分销商还可以查询各自的业务状况，惠普公司也能通过网页平台从经销商那里获得必要信息，在网上进行业务往来。APCIC的开通，使得信息在中文化后不超过半天便能出现在站点上，并以每星期、每天这样的频率更新。信息的实时化，对于经营高科技的IT产品的经销商来说，无疑是很大地提高了竞争能力和服务质量。显然，经销商如果不能先于竞争对手及时掌握最新信息，就会在竞争中处于劣势；如果不能及时向用户提供最新的产品信息和准确的产品性能价格比较，就会失去用户的信任。并且经销商不仅要从产品方面，还要从销售策略、市场推广的重点等方面及时地了解惠普的政策。当惠普重点开发某一产品，并将以某种策略进行市场大力的推广时，经销商也要全面迅速地掌握信息，并及时配合开展自己的销售活动，抓住机遇以取得较好效益。当然，除了APcIc的使用之外，惠普还向经销商提供《经销商纵横》、产品资料等大量信息资源的支持。
维修服务。作为经销商的坚实后盾，惠普公司自己建立的维修网覆盖全国近50个重要城市，由近百家授权维修机构组成。所有授权维修中心的发展、建立都要经过严格的考核、认证，并由惠普公司各地的维修管理中心（Eso）统一管理。惠普的售后服务质量是一流的。2004年1月CCID-MIc对中国市场进行了一次PC及外设系统售后服务用户满意度调查，在众多厂家之中，惠普的服务在易联络性、服务人员水平、备件提供情况等六项指标评比中均荣获第一，受到了用户的一致好评。服务完善的维修网络提高了惠普经销商在市场竞争中的生存能力。因为优质的售后服务在用户心中树立了对惠普产品的信心，从而促使更多用户向经销商购买产品，并且经销商也赢得了许多“回头客”，手中的货也就动起来了。而且由于惠普的维修和销售是独立的，强大的维修服务支持使得经销商能一门心思搞销售，解除了后顾之忧，不会担心一开始赚了不少钱后来又赔钱，增强了经销商对惠普的信心，另外惠普允许经销商根据自己为用户提供的服务自行决定最终售价的做法不仅能促使经销商提高服务水平，调动他们的积极性，而且有助于经销商取得用户的信赖。
培训机制。作为经营高科技产品的企业，培训是必不可少的，但对于像惠普这样建立如此系统规范的培训机制的在IT业却是不多见的。1998年惠普首创了“经销商大学”旨在向经销商传授惠普的领先产品、技术及先进的管理经验，以帮助经销商不断壮大起来。其授课地点主要是在新建成的“惠普信息产品培训中心”，内部配置了惠普全线信息产品和现代教学设施。培训的课程分产品培训，技术培训和经营管理培训三大部分，教学方式灵活多样，有案例教学、参观教学、函授自修和研讨等七种，所有经销商的销售人员、技术支持人员和经营管理人员均有机会参加这里的培训，在考核后成绩合格的能得到认证资格证书，成绩优秀的能获得相应奖励。惠普的这一智力支持对经销商来说是极具吸引力的，他们很需要在激励的商场竞争中有这样一个加油站。因为培训后经销商在专业技术和管理水平上会有较大提高，对惠普产品也有较深的理解，这样就能向用户推荐最适合他们需要的产品，提供最完善的服务，也就建立了公司的良好信誉。同样厂商也并不是将产品推给经销商就完成了销售，经销商的经营水平直接关系到厂商的效益。并且由于经销商在培训中接受了惠普的经营理念，从而在行动上也更易于和惠普达成一致。另外惠普在培训的奖励制度中将经销商所拥有的认证员工数量作为对其评奖的条件，这对提高渠道的质量和规范性起到了一定作用。
（参考资料：于建英，中国营销传播网）
