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第128章 经营与致富(4)

该具有个性的时候,就一定要把握个性。因为,在有的时候,如果你缺乏个性,就会丧失生存能力。但是,怎样展示个性,在什么时机之内展示个性,必须把握好。北京内联升鞋店是一家具有一百四十多年历史的老字号。内联升的个性体现在3个方面:一是名字怪。这名字是清朝咸丰年间由店主赵廷起的。“内联升”3个字寓意为:穿上内联升的朝靴就可以得到朝内重用连连高升。同时,这名字还隐含着本店与朝内联系密切的意思。

当时,店主打的是那些做官人的主意,专门为那些朝臣们做朝靴。另外,还给轿夫们做一种叫做“轿夫酒”的鞋子。现在,那些武术爱好者们还来买这种鞋。二是价格高。当时,一双朝靴要卖到二三十两白银。一般人根本买不起。就是现在,这家店的鞋也能凭着信誉卖上价。三是质量好。他们当时做的朝靴,轻巧舒适,走路无声,样式灵秀。那轿夫鞋也结实耐磨外观虎虎有生气。现在,他们店卖鞋仍然以信誉为重。个性经营能吸引一批极具个性的顾客。

吹箫的渔夫

有一个会吹箫的渔夫,带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上,吹起箫来。他想音乐这么美妙,鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久,连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下,拿起网,向水里撒去,结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条地扔到岸上,看到活蹦乱跳的鱼气愤地说:“喂,你们这些不识好歹的东西!我吹箫时,你们不跳舞,现在我不吹了,你们倒跳了起来。”鱼说:“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊!”针对不同的顾客人群,找准对方需求,才是营销的必要工作。

绳索大王

日本绳索大王岛村方雄在起步之初,深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是,他决定要不惜一切代价,建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力,他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳,再以原价售出。一年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂,订单源源不断地飞来。于是,岛村就开始亮开底牌了。

他拿着发票收据对绳索生产厂商说:我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动,就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些用绳索进行纸袋生产的客户看了收据后,也都感到很吃惊,因为天底下根本没有这么做买卖的。一年之内白白为大家服务,分文未取。真是不可思议。于是,他的客户们又心甘情愿地把货价提高了5分钱。这么一来,他一条绳索就赚了一角钱。

而他当时一天就有1000万条绳索的订货。其利润就有100万日元。几年之后,他就成了日本绳索大王。创业13年至今,他的日成交量已达5000万条。现在,他的绳索品种已经增加了许多。有塑料绳、有缎带、有绢带等。每条价格高达五元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者,所以,这些老客户后来一直在支持他。孕育客户,培养客户,感动客户,是积累客户的三部曲。

抓住富豪共性的必坚

必坚商店是美国曼哈顿大街上最冷清的一家商店。别人都大门敞开,可它却大门禁闭。别的商店里人潮拥挤,必坚商店里却只有一个顾客。世界五十多个国家的王公贵人和巨富们都在这里买过东西。美国总统里根,约旦国王侯赛因和一些大明星都曾光顾这里。

它不需要很多顾客,只要每天侍候一位高贵的客人就够了。那些94000美元一条的床罩、2200美元一套的服装和1500美元一瓶的香水可不是为一般人准备的。必坚商店深知:巨富们多喜欢深居简出,他们也不希望别人知道自己的隐私。买东西一定要昂贵、稀有、与众不同。所以,他们为顾客保密。各种东西都是根据顾客特殊要求定制或采购。其店内的布置和氛围在让客人体验自身高贵的同时,还有些异样的神秘感与吸引力。锁定特定对象,抓住对象共性,把营销做专一、做细致,不失为一条向高档人群推销产品的妙方。

宴会上的洗手水

温莎公爵除了不爱江山爱美人的传奇外,还有许多不为人知的小故事。有一次,英国王室为了招待印度当地居民的首领,在伦敦举行晚宴,其时还是“皇太子”的温莎公爵主持这次宴会。宴会中,达官贵人们觥筹交错,相谈甚欢,气氛融洽。可就在宴会结束时,出了这么一件事。

侍者为每一位客人端来了洗手盆,印度客入门看到那精巧的银制器皿里盛着亮晶晶的水,以为是喝的水呢,就端起来一饮而尽。作陪的英国贵族目瞪口呆,不知如何是好,大家纷纷把目光投向主持人。温莎公爵神色自若,一边与客人谈笑风生,一边也端起自己面前的洗手水,像客人那样“自然而得体”地一饮而尽。接着,大家也纷纷效仿,本来会造成的难堪与尴尬顷刻释然,宴会取得了预期的成功,当然也就使英国国家的利益得到了进一步的保证。顺水推舟是经商常用的方法。

完美的厕所

有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为生,颇为肥料不足所苦。有一天,家长灵机一动:“在这条路上,往来贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题。”他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称便,种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜也长得肥美。路对面有一户人家,也以种菜为生,看了非常羡慕,心想:“我也应该在路边盖个厕所,为了吸引更多人来上厕所,我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”于是,他用上好的砖瓦搭盖,内外都漆上石灰,还比对面的茅厕大上一倍。完工之后,他觉得非常满意。奇怪的是对面的茅厕人来人往,自己盖的美观厕所却无人问津。后来问了路过的人,才知道因为他的厕所盖得太美、太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑向茅厕,不会跑向神庙了。门槛过高、完美无缺是失去中低档顾客的原因。

金子与大蒜

有一位商人,带着两袋大蒜,一路跋涉到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜,更想不到世界上还有味道这么好的东西,因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人,临别送给他两袋金子作为酬谢。另一位商人听说这件事后,不禁为之心动。

他想:“大葱的味道不是也很好吗?”于是带着大葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱,甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道更好,他们更加盛情款待了商人,并且一致认为,用金子远不能表达他们对远道而来客人的感激之情。经过再三商讨,决定赠与这位朋友两袋大蒜。抢先是营销的首要策略。

完美的次品

美国一家公司在韩国订购了一批价格昂贵的玻璃杯,为此美国公司专门派了一位官员来监督生产。来到韩国以后,他发现,这家玻璃厂的技术水平和生产质量都是世界第一流的,生产的产品几乎完美无缺,他很满意,就没有刻意去挑剔什么,因为韩方自己的要求比美方还要严格。一天,他无意当中来到生产车间,发现工人正从生产线上挑出一部分杯子放在旁边。他上去仔细看了一下,没有发现两种杯子有什么差别,就奇怪地问:“挑出来的杯子是干什么用的?”“那是不合格的次品。”工人一边工作一边回答。

“这难道不是质检部门的事吗?”“是,但我们必须让问题到此为止。”“可是我并没有发现这些杯子有什么问题啊!”“你仔细看,这里多了一个小的气泡,这说明杯子在制造的过程中漏进了空气。”“可是那并不影响使用啊!”工人很自然地回答:“我们既然工作,就不能将有问题的产品送出去。任何的缺点,哪怕是质检未检查出来,对于我们来说,也是不允许的。”

“那么这些次品一般能卖多少钱?”“十美分左右吧。”当天晚上,这位美国官员给总部写信汇报道:“一个完全合乎我们的检验和使用标准、价值5美元的杯子,在这里却被在无人监督的情况下用几乎苛刻的标准挑选出来,只卖10美分。这样的员工堪称典范,这样的企业又有什么可以不信任的?我建议公司马上与该企业签订长期的供销合同,我也没有必要在这里了。”完美的结果是在剔除次品的过程里实现的。

齐瓦勃的创业故事

齐瓦勃是伯利恒钢铁公司——美国第三大钢铁公司的创始人。他出生在美国乡村,只受过短暂的学校教育。15岁那年,家中一贫如洗的他就到一个山村做了马夫。然而雄心勃勃的齐瓦勃无时无刻不在寻找着发展的机遇。3年后,齐瓦勃来到钢铁大王卡耐基所属的一个建筑工地打工。

一踏进建筑工地,齐瓦勃就表现出了高度的自我规划和自我管理的能力。当其他人都在抱怨工作辛苦、薪水低并因此而怠工的时候,齐瓦勃却一丝不苟地工作着,并且为着以后的发展而开始自学建筑知识。一天晚上,同伴们都在闲聊,唯独齐瓦勃躲在角落里看书。

那天恰巧公司经理到工地检查工作,经理看了看齐瓦勃手中的书,又翻了翻他的笔记本,什么也没说就走了。第二天,公司经理把齐瓦勃叫到办公室,问:“你学那些东西干什么?”齐瓦勃说:“我想,我们公司并不缺少打工者,缺少的是既有工作经验又有专业知识的技术人员或管理者,对吗?”经理点了点头。不久,齐瓦勃就被升任为技师。打工者中,有些人讽刺挖苦齐瓦勃,他回答说:“我不光是在为老板打工,更不单纯是为了赚钱,我是在为自己的梦想打工,为自己的远大前途打工。

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