商家在参与市场竞争或开拓新市场过程中，最关键的一点是要善于抓要害。所谓“擒贼先擒王”，把“王”抓到手，其他的“贼”自然作鸟兽散，这样你便可毕其功于一役，一举攻下所要占领的市场。而许多商家之所以在开拓市场参与竞争中失利，原因往往是不懂“擒贼先擒王”的道理。
——〔美〕吉米·费尔蒙
擒贼擒王又叫打蛇打头，即在市场营销中，抓关键、抓重点。主要堡垒攻下了，整个阵地也就属于你的了。这就如同挖一座金矿一样，如果不找到矿脉，而乱挖一气，显然是很难取得理想效果的。
今天，日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球，但是，20世纪70年代中期，在美国它还是一种名不见经传，无人问津的“杂牌货”。
当索尼的卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥，担任索尼公司国外部部长时，索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，几乎无人问津。
在日本国内畅销的优质产品为什么一到美国就落得如此冷落的下场呢？卯木肇先生日日夜夜思考这一问题。
公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍然不畅。而削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。
面对如此难堪的局面，卯木肇苦苦思索；几乎一筹莫展。
一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当地响着，一大群牛跟着这头公牛后面，温驯地鱼贯而入。卯木肇看着看着，忽然大叫一声“有了”。
原来，他触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”，索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗？这正是打开美国市场的关键。
经过研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。
虽然三番五次遭到拒绝，但卯木肇先生没有灰心，反而觉得充满信心。他回驻地后，立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。
卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为恼火：“你搞的什么鬼？制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不像话了！”
卯木肇先生不慌不忙，待经理气消了以后，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树的。”
卯木肇先生每一次发言，都站在经理立场上，处处为马希利尔公司利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。
卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台彩电去马希利尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们送后留在柜台上，与马希利尔公司店员并肩推销。
临走时，卯木肇先生还要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了……
当天下午四点钟，两个年轻人回来，报告2台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台，卯木肇先生非常高兴。
至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛”商店，当时正值12月初，是美国市场家用电器销售旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出了700余台。
马希利尔公司大获利市。那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定Sony彩电为该公司年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提高商品知名度。
有马希利尔公司这条“带头牛”，开了路，芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区市场占有率达到3%。
由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。
对“擒贼擒王”的擒，要善于作广义的解释，比如“拉拢”、“合作”，“收买”、“打击”、“降伏”等等；
擒贼擒王的擒，用在开拓市场中，指的是找到开门的钥匙，如与“带头牛”的合作就是一种有效方式，一把有效的钥匙；
该招用在市场竞争中则是找准主攻方向，有条件有能力的直接向“王者”挑战，战胜了“王”也就战胜了其它竞争者。
