冲突是一种社会存在，它通过各种方式表现出来。有人说：“交涉很少是激烈竞争性的，但是交涉者行为可能显得仿佛他们在竞争；交涉者也许把自己看成是尖锐对立的竞争者；而不是共同解决问题的协作者。”
现在，我们把讨论的问题特定化，专门研究交涉中的冲突及交涉中冲突的表现形式。
一、交涉冲突的原因
社会冲突是导致交涉的原因。但是，交涉者一旦进行交涉，就意味着共同接受了以和平的方式解决争端（欺骗性的交涉除外）。但为什么有时还能在交涉中产生激烈冲突，导致交涉僵局，处理不好还会使交涉破裂呢？研究这个问题，对提高交涉的功效来说具有特别重要的意义。病因找得准，才好对症下药。
构成交涉冲突的原因是多种多样的。但根据作者对交涉实践的研究，归纳起来不外乎假性冲突原因、蓄意冲突原因和纯粹冲突原因三种。
1.假性冲突原因
所谓假性冲突原因是指，导致交涉活动冲突的原因并无实在意义，而是由于交涉者之间缺乏必要的沟通，互不理解，彼此缺乏挖掘利益一致性的努力。
例如，在当今世界1加1等于3的小家庭结构中，夫妻常常为了独生子女的教育问题发生冲突，影响夫妻感情。不管这类冲突的内容是因“严”与“宽”的教育思想对立，还是学钢琴或是学绘画的培养兴趣的对立，问题都出在缺乏挖掘一致性的努力上。在此类冲突中，利益的一致性大于分歧，冲突的主要原因在于想象中的因素，而不是利益上的因素。只要夫妻双方避免感情用事，不是从虚荣出发，而是从孩子的根本利益和尊重客观事实的立场出发，就不难统一认识，为孩子选择最有利的发展方案。冲突就不再称其为冲突了。所以我说这是一种假性冲突。
2.蓄意冲突原因
所谓蓄意冲突原因是指，交涉的一方或双方为了达到某种效果，故意制造的一种冲突。这种冲突也不是真正的利益两极所造成的冲突，而不过是交涉者想争取某种优势或得到更多的好处而采取的状态性的策略。如果交涉中冲突的原因是由此产生的，就会出现更多的麻烦，增加交涉的难度。
交涉者蓄意制造交涉冲突的情况常常发生，有时可能导致交涉破裂，具有较大的风险性。古今中外，许多交涉没有成功，不是因为交涉者之间没有协议区，而是由于交涉者故意制造人为的冲突而导致的。
3，纯粹冲突的原因
纯粹冲突的原因是指，交涉中的冲突是由于交涉者之间存在着尖锐的利益对立造成的，由此导致交涉过程中交涉者之间的立场、观点和要求的冲突。这种冲突才是一种真正的冲突。交涉者如不能成功地加以解决就会导致交涉破裂。
一位曾担任过英国许多公司或政府机构交涉顾问的人提出，化解交涉真正冲突的思路是：将交涉内容横向展开，进行多项目、多议题的交涉，以寻求突破口；或者寻找一条避开冲突的途径。他认为“打破因真正分歧而出现僵局的首要原则，是保持灵活性。”
二、共同利益与对立利益
一切交涉都是由对等的交涉主体构成的，而各交涉主体又是在于自身的利益来进行交涉的。因此，任何交涉都存在着共同利益与对立利益的冲突。在交涉实践中，有的交涉共同利益大于对立利益，有的交涉则对立利益大于共同利益。前者谈起来容易，而后者则很困难。所谓交涉高手正是在很难的交涉中运筹帷幄，从对立的利益中寻找共同利益来推动交涉发展，化解利益对抗的。
综观各种类型的交涉，不难发现，交涉中共同利益与对立利益关系常常是相互冲突又相互转化的，有着明显的特征：
第一，所有交涉都存在共同利益与对立利益，挖掘共同利益是交涉成功的前提；
第二，共同利益中存在对立利益，对立利益中也包含共同利益，这是矛盾的统一体；
第三，共同利益与对立利益并不总是明朗的，有时是潜在的和以多种方式表现出来的；
第四，交涉主体是交涉利益冲突与化解的决定者；
第五，求同存异是解决交涉利益冲突的捷径。
交涉既然是一种观点和利益的协调，它本身的意义就在于为化解利益对抗提供契机。利益纷争并不是问题，问题在于愿不愿意或能不能够在共同利益的前提下，调整与交换各自的利益，化解交涉中的利益冲突。
当今社会对抗已经让位于合作了，无论是国家、组织和公民都应当放弃意识对抗，寻求利益合作。
例如，1972年中美两个政治对抗、利益各异的国家，能在分歧中达成共识，成为世界上不同意识形态国家实现关系正常化的典范。在中美两国联合公报中，既表述了各自不同的立场，又明确指出“中美两国的社会制度和对外政策有着本质的区别。但是，双方同意，各国不论社会制度如何，都应根据尊重各国主权和领土完整，不侵犯别国，不干涉别国内政，平等互利，和平共处的原则来处理国与国之间的关系。国际争端应在此基础上予以解决，而不诉诸武力和武力威胁……”这种表述成功地化解了两国不同利益的冲突由此可见，只要交涉各方都能诚心诚意地趋同存异，一切问题都是可能解决的。
三、二元冲突方式
交涉中的冲突原因决定交涉的冲突方式。在双边交涉中，各方由于开始都坚持利己主义，会造成利益趋势的对立化。这种利益趋势的对立化一旦卷入多边冲突，则可能引起冲突各方之间关系的复杂变化，甚至形成几方间的联盟，彼此为非根本性利益暂时搁置，联合一致反对主要对手。有人在交涉两极冲突时说：“在甲和乙的冲突中，丙最终将不是追随甲就是追随乙。如果卷入冲突的是三个或更多的人，那么对冲突的参加者来说，只有等冲突缩小到双方的冲突时，情况才能明了，冲突才能获得解决。”这就是说，在两极化冲突中，即使卷入了多方也不会改变这种两极性冲突的大方向。这就是两极冲突的实质性问题。由此也就引申出，这种两极冲突在交涉中是通过什么方式表观出来的这一命题。
交涉不可避免地要产生冲突，出现立场、观点或提出条件的对峙，有时会导致针锋相对、寸步不让的激烈冲突局面。冲突的表现方式是复杂的、多样的。但是，如果我们能够把握要领，从本质上和产生、发展的根源上去研究，就不难发现，无论多么复杂的冲突，都有两种方式：一是独立式；一是附属式。我把它称之为“二元冲突方式”。
1.独立式
独立式冲突方式表现为，交涉的双方各自坚持自己独立的价值观念体系，相互对峙而引发的冲突方式。在独立式冲突方式中，各自都从自己的立场出发，论证自己价值判断的合理性。
例如，有神论者和无神论者的辩论，各自都有自己独立的价值判断所形成的思想体系。在商业交涉中，则表现为各自坚持各自的报价。如市场上，卖方对某商品坚持要价3000元，而买方却独立坚持出价2800元。以此而引发的冲突方式，就叫做独立式的冲突方式。
2.附属式
附属式的冲突方式是指，交涉的一方坚持自己独立的价值观念体系，全力论证自己价值判断的正确性；而另一方并未提出自己独立的观念体系与其对峙，而是竭力否定对方的价值判断的不正确性。
例如，在买卖交涉中，一方报出了价格，而另一方只是反驳对方提出的价格不合理（过高或者过低），但并未提出自己的价格标准。由此争执而造成的冲突，就是附属式的冲突。
独立式和附属式两种交涉中的冲突方式，往往在实践中导致不同的后果。独立式冲突方式开门见山，各自高举自己的旗帜，明确差距，然后向共同点靠拢。而附属式的矛盾冲突方式则常常导致双方在每一个问题上都讨价还价，斤斤计较。
