46.一开始就要作好结束营业的准备
您的投资几年可以回收
每当有人要新开一家个人餐饮店时，我一定会跟他说：“你现在可以开始思考结束营业的事了。”
或许你会不以为然地质疑我：人家才刚开始起步要从事餐饮业，为什么要这样泼冷水。请不要误解我的意思，我只是要提醒有心从事餐饮业经营的人，必须要有背水一战的决心，并没有要说风凉话的意思。因为这确实是餐饮店目前所面临的残酷现实，所以才不得不这样说。
过去，开一家餐厅通常可以持续经营10年左右，所投入的设备和资金，只要能够在这段时间内回收就行了，时间上很是宽裕。
但是，在最近10年间，餐饮业却出现了激烈的变化。单靠创意取胜的年代已经不复存在，而必须要有解读5年后、7年后可能面对的形势的能力。
如果以已经开业的餐饮店有将近70%会在3年以内倒闭的现状来分析的话，那么，想要走长期策略来回收资金的计划，已经根本无法成立。因为早在那天之前，这家店就已经倒闭了。
餐饮业现状正处于一种动向不明、不知道明天会发生什么事情的局面。换句话说，如果在开业以前没有妥善制定3年以内回收投入资金的事业计划便仓促开店的话，必将是很难生存下去的。
这就是我所说的：“一开始就要思考结束营业的事”的真正意义。
举例来说，有一家月营业额1000万日元的居酒屋，每月出现100万日元的赤字，而在它隔壁由我的客户所开的店，月营业额虽然只有区区300万日元，但是却有70万日元的盈余。为什么会出现这种现象呢？答案是很明显的。
初期投入的资金越多，回收所设定的损益比就越高，必须要达到的营业额也相对高，或者是时间会更长。相反，如果将投入的资金抑制在一个比较低的水准，那么损益比就会下降，所需要达到的营业额可以相对低一些，回收投入资金的时间就会比较短，所以可以让这门生意有利可图。
以个人餐饮店的情形来说，在筹措开业资金的时候，大部分的资金可能都得仰赖金融机构融资。但是，假设初期投资的必要金额为2500万日元的话，只要设法将此降低到1500万日元，需要偿还的贷款额自然就会减少很多。
从每月的还款金额来倒推，减少投资，所设定出来的“最低营业额”也跟着大幅降低。这就保证了这家店的经营容易成功。
“初期投资金额”与以此为根据的“保底营业额”，千万不要一开始就设定错误，因为这可以称得上是餐饮店成功的关键，而且绝对是餐饮店生存的必要条件。
计划开业时，就要考虑短期内回收资金的可行性。
47.个人店家的70分经营哲学
成本与利润的平衡是否会在营业额的阴影下崩盘
“老师，我想在店门口安排几位接待员，您觉得好不好？”
曾经有位在墙上县经营卡拉OK店的客户，向我提出过这样的咨询。
在门口安排几位帅哥来担任接待的工作，很有大饭店的架势，确实看起来很酷，听起来像是不错的点子。然而问题是：“这跟提升营业额有关系吗？”。“我不建议您那样做”，身为咨询顾问的我自然是反对这种做法。因为这样的举动，可能会让这家店的收支平衡急速失调。可是这位老板坚持要安排接待员，而且也将之付诸行动了。
一个月之后，月营业额比过去增长了30万日元。以结果来看，他似乎是做对了。你或许想要这么说，但是我却并不这么想。
果然过了没有多久，我所担心的事情终于成真了。那家店的营业额虽然有所增长，但是人事成本却吃掉了利润。因为就算接待人员是雇用非正职的工读生，还是需要支出一定的人员费用的。营业额虽然增长，但是支出却相对增加更多，利润理所当然就会减少。而我所想说的就是这件事。
开始创业的时候，必须要投入设备与营运资金。初期投资越高，损益比就越高，这一点前面已经叙述过。但是同样重要的是，如何将开业后的营运资金降低在一定水准，也是一家店能否存活下去的重要条件。
当然，身为餐饮店的经营者，一定会有成堆的抱负想要去大展拳脚。比方说，为了提升料理的品质，而重金礼聘一流的大厨；为了提供更美味的菜肴，选用品质更高一等的食材；为了提升服务的品质，雇用的都是具有专业水准的全职员工……
但是，这种凡事都求达到满分的思考模式，却需要投入更多的资金，使得营运资金往上提高。因此，不能不谨慎地对投入资金所需要的回收期作某种程度的分析。
我希望从事个人餐饮店经营的人士都要认真思考这件事情可能导致的后果。当你以达到100分作为设定的目标时，接下来就可能按下了错误的按钮。如果从天天客满却因此演变到营业额出现赤字的局面，那可就得不偿失了。“盈余才是真理”，要把这句话当成座右铭，时时警惕自己。所以我才会说，个人餐饮店的经营哲学应该以达到70分作为目标。
训练自己“能做什么、不能做什么”的判断力。
48.“没时间”是借口，做好该做的事！
在失败之前，尽最大的努力
我从事咨询顾问的工作，对于客户的事情，经常会不分昼夜地去探究错误之处，指出问题所在，并提出改善的方案。我一心一意，只想帮助那些为经营不善而苦恼的个人店，设法让他们全部扭亏为盈，而不至于走向倒闭的命运。
对一家店的经营者来说，失去店比失去房子要严重得多。因为房子卖了还可以回收若干资金，但是一旦走到倒店的局面，不但所投入的资金全部化为泡影，同时还要背负巨额的债务。
而且，当初好不容易才筹集到的一笔开店资金，随着这店家的倒闭，别提什么重建家园的梦想了，连现实生活中的一日三餐都快要无以为继了。
然而对于我所提出的建议，客户的回答经常是：“这些我都知道，但是我没有时间去做。”
这种说法完全是借口！因为我所说的建议并非是什么特殊或特别困难的事情。
简单一句话来说，我所建议的无非就是“做好你该做的本分”而已。
能够了解自己没有做到经营上该做的本分至少还算是好的，因为太多的店家往往全靠自己的经验或直觉在“经营一家店”。老实说，这是个人店存在的一个大问题。
举例来说，若问道：当你稍有空闲的时候，你在做些什么？结果，大多数的老板回答是在看电视。
我想对这些老板说，如果有那个时间的话，拿来寄一封DM或写一封电子邮件都是不错的。实际上，这在餐饮店的现场却办不到。其实，我在这方面也深有同感。
虽然心有余而力不足，只能任凭时光匆匆地流逝……当拼命招呼客人，好不容易工作告一段落后，“这个明天再做好了”就不免产生如此怠惰的情绪。
个人餐饮店的老板没有人会规定他们什么，不像上班族还有顶头上司。就算生意再怎么不好，还是多少会有客人上门。反正总是还可以勉强经营下去，其他的也就不必多作奢望了。
尽管心里明白手头上还有许多工作非做不可，但是反正明天再做也行，或是延到下周再做也无妨，一天拖过一天，结果是一事无成。我把这种情况称之为“餐饮店麻痹症”。
走出麻痹，实现梦想
想要从这种经营麻痹症的状态中挣脱出来，必须相信一件事：只要我把该做的事情都做好，就能够打赢眼前这场生死存亡的激烈之战！
只要依照我在本书中所说的方式去好好经营，一定能够多少提升您的营业额，同时利润也必将有所增长。
努力的成果或许要经过两三个月、甚至数月才能够看到。但是，半年、一年之后，这些数字一定能有所提升。这一切就看你的信心是不是足够坚定。当你决定要从事这些改善的时候，你必须耐心地贯彻执行，直到成果出来为止。
下定决心改变思考模式，经营餐饮店的本身便会一下子变得有趣起来。
每个月只要提升5万日元的利润，所赚的钱就可以从25万日元上升到30万日元，生活水准立刻调高一级。说得再夸张一点，整个人生都会因此而改变。之前只能靠贷款来驾驶国产车，以后说不定就有能力换成开奔驰车了，乃至于更大的梦想都能得以实现。
所以，你难道不想再多跨出一步地去努力吗？
餐饮业是个独特的世界，相对于其他的行业，它算是进入门槛比较低的，因此往往容易让人把经营这件事想得太简单。甚至于以我的角度来看，有太多的经营者简直是“什么事都没去做”，因此而导致失败、失去一切的例子也绝不在少数。
在日益激烈的餐饮业生存竞争当中，为了持续生存下去，你必须从现在起做好该做的事。什么努力都不做，只是慨叹“时运不济”、“地段不好”，是无济于事的。
希望各位千万别做这种不合格的经营者。
落实执行“理应做到”、“做了较好”的工作，这些行动必然会在数字上得到回报。
总复习
生意兴隆的48条绝对法则
法则1：以“个性”与“坚持”为武器，提升常客“指定上门”的回流率。
法则2：向顾客宣扬我们的“理念”与“坚持”，让他们成为我们的忠实粉丝（Fans）。
法则3：千万不要模仿既有的店家，要以“打造前所未有的个人店经营形态”作为挑战。
法则4：以SWOT分析了解现状，找到问题点。接下来要做的，只剩下去改善它！
法则5：当菜单上的主角塑造起来之后，配角也会随之活跃。
法则6：菜单并不是单纯的价目表，也是一项提升营业额的利器。
法则7：放下无谓的自尊，展现出自己最佳的个性来！
法则8：一开始可以先凭借演技服务顾客。客人满意，自己也会感到高兴。
法则9：不生搬硬套，以具有独立个性的服务为目标。
法则10：服务的原则在于拿出自己最好的一面。特色能展现出附加价值。
法则11：徒有其表却没内涵是不行的。让你的店符合顾客的期待！
法则12：改变过去对于服务的认识，并重新正视顾客的需求才可持续生存。
法则13：现在是个人餐饮店崛起的最佳时机，应以谦虚的心态去改变服务的模式。
法则14：彻底执行“品质、服务、速度、流行、干净”等五项要素！
法则15：每位顾客所想要的服务都有所不同，应根据顾客的目的与需求作最佳的服务演出。
法则16：在“欢迎光临”的暗号中，让全体工作人员齐心做好服务的表演工作！
法则17：每名工作者尽好自己的本分，彼此间才能达成横向合作。
法则18：连续剧式服务，能够让人感受到本店的“坚持”与“理念”。
法则19：与顾客进行理念沟通，是服务的第一步。
法则20：善用《对话手册》，将其作为情报整理和沟通上的利器。
法则21：只要花费一点点巧思，就可以找到与顾客进行沟通的起点。
法则22：记住顾客上回光临时说过的话，才能继续提供令顾客满意的服务。
法则23：别忽略能抓住女性心理的“赚了的感觉”与“细心周到的设想”。
法则24：女性顾客口耳相传的能量极大，所有服务必须经过充分设想，和她们交成朋友。
法则25：眼里不要只看见新顾客，保住回流的老顾客，才是维系个人餐饮店的生存命脉。
法则26：将每一位客人视为独一无二的人，如此才能增加顾客的回流。
法则27：做好顾客管理的工作，是与顾客沟通和拓展新客人的渠道。
法则28：客观检视自家店的菜单结构与销售情形，进而调整到正确的营业方向。
法则29：根据ABC分析的结果，立即检讨并采取“改变价格”、“改变菜单”、“改善成本率”的应对方式。
法则30：长期调查竞争对手，并应确定视察重点，定期执行。
法则31：与实力雄厚的大型店家从事低价竞争是没有胜算的。应重新思考营业的重点。
法则32：所谓的最佳地段，会随着各店家的理念而有所不同。请挑选合乎自家个性的店面。
法则33：利用震撼价来震撼顾客的心，让整份菜单都绽放光芒。
法则34：不是光便宜就好，要花心思设定出让顾客感觉到“物超所值”的价格。
法则35：想要在平均消费额2500日元的战争中胜出，就别让顾客一摊接一摊地转战。
法则36：转换观念，改用“每组客人平均消费额”的计算方式来提高营业额。
法则37：自创菜品的决胜关键在于点子，要重视灵感产生的瞬间。
法则38：场地较小的个人店家，要争取的是全年因应各种需求而产生的“小型宴会”。
法则39：减少损耗的效果显而易见，可同时降低成本比例。
法则40：寄封感谢函，更进一步拉近与顾客的关系！
法则41：寄送电子邮件和感谢函，都是顾客管理的工作内容。
法则42：使店面具备“独创性、气氛、坚持”等条件，以成为媒体争相采访的对象。
法则43：认清楚没有浮出台面的潜在客诉所带来的可怕之处。
法则44：切莫忽略顾客所发出的表达潜在客诉的信号。
法则45：客诉处理得当，能让对方变成我们的忠实顾客。
法则46：计划开业时，就要考虑短期内回收资金的可行性。
法则47：训练自己“能做什么、不能做什么”的判断力。
法则48：落实执行“理应做到”、“做了较好‘的工作，这些行动必然会在数字上得到回报。
