案例导读：
销售员介绍完了一款，顾客又指着另一款问，销售员介绍完后，顾客的眼神又游移到另一款上……
销售员1：“这一款衣服也不错，原价1800元，现价900元，但库房没货了，要买就是挂着的这件了，照样能穿，保证没有质量问题。您来看里面……”
销售员2：“这款衣服的设计非常的独特，颜色也非常适合您……”
顾客：“小姐，你介绍得挺好的。这样吧，我们再去其他品牌看一下，如果合适我们再回来。”
应对指南：
销售界一直流行着这样的一句话：顾客就是上帝。可是我们尊重顾客并不意味着要“惯”着顾客，什么都依着他。适当的时候要给顾客施加一点压力，让他们没有不买的理由。但是销售员要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客讨厌，压力太小则没有任何顾客。我们要找到顾客说这句话的原因，立即处理并在问题解决后推荐顾客购买，等顾客离开店内之后我们就鞭长莫及了。当然，如果顾客确实想到其他卖场去比较一下，这种心情销售员应该理解，不要再进行强行贵贱，否则会让顾客感觉受到了胁迫。但我们一定要想办法增加顾客的回头率。有研究表明，顾客一点回头，其购买率为70%。
当顾客说想去其他地方逛逛比较一下再做决定的时候，顾客可能是为自己找一个拒绝的借口口，也可能是顾客真实的心理状态。如果顾客明明很喜欢选中的商品，但还是提出要到别处比较一下再决定。这样做主要有两个目的：一是作为讨价还价的借口，以借故离去来要挟销售员打折或提供其他额外优惠。而是顾客害怕吃亏，希望到别的地方去对比商品的品牌、价格等，如果没有发现更满意的再回来购买。是否要给顾客压力，给多大的压力，这都是非常微妙的东西，需要我们在销售中根据实际情况来掌握。
积极引导客户尽快成交
重点预习：
顾客的犹豫不决是信心缺失的标志，销售人员应顺时推动。
案例导读：
顾客：“产品挺好的，下次我带家人来，让他看看再说吧！”
（一）
销售人员：“不要等，现在不买就没有了。”
（二）
销售人员：“你现在买就可以享受折扣。”
（三）
销售人员：“那好，那你下次把家人带来再说吧。”
（四）
销售人员：“别到时候再买了，喜欢就今天买吧。”
应对指南：
有些顾客尤其是决策力偏弱的顾客虽然觉得东西不错，但是一时下不了决心。此时，销售人员既不可以轻易放弃也不可以施压太大，而应该积极引导顾客看到产品的优点并打消顾客的心理疑虑，但以上回答则是必须避免的。
第一个案例没有提供明显的事实依据，顾客可能认为这是销售人员在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到销售人员是在耍把戏，那么无论销售人员再怎么说顾客都不会感兴趣。
第二个案例好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。
第三个案例销售人员没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有做任何努力去促进顾客成交，刚好给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，极大地影响了店铺销售业绩。
第四个案例并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买，显得苍白无力。
先给客户一些实惠
重点预习：
随着客户消费心理越来越成熟、理性，很多时候，人们会拒绝别人的礼物和帮助。如果出现这样的客户，销售人员最好的方法是继续坚持下去。
案例导读：
约翰是一家大型机械制造公司的销售员，负责向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
当约翰进入总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，开始介绍产品，但那位总经理显得心不在焉，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次拜访失败了。
怎样说服总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对秘书说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
接下来，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了5件大型机械产品。
应对指南：
俗话说：“来而不往非礼也。”当人们得到了他人的某些好处，就会想用另一种好处来报答他，或者做出某些退让，这样才会感到心安。很少有人能够心安理得地接受别人给予的好处，这就是互惠原理的巨大影响。
在销售中，如果能够牢记并巧妙运用互惠原则，给客户一些实惠，使客户先有所得，便能够在回报心理的作用下，有效地促使客户购买你所销售的产品。
如同追求女孩子一样，送一两次鲜花并不难，但若坚持半年甚至一年就会很难，坚持下去，终有一天女孩会接受你。同样，只要销售员坚持竭诚地为客户服务，让客户感受到你的真诚与付出，终有一天客户会被你感动并给予回报。
运用对比的方法进行销售
重点预习：
在销售过程中，运用对比的方法，明确地告诉客户购买产品将会有什么益处，这样往往能够得到客户的认可。
案例导读：
乔治：“吉姆是贵公司的核心人物，我觉得您应该为他买份人寿保险。”
亨利：“我知道现在为吉姆买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
乔治：“您好像把保险金当做一项开支。”
亨利：“难道不是吗？”
乔治：“亨利，您的公司在银行有储备金吧？”
亨利“当然，但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
乔治：“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
亨利：“听起来不错，但要花多少钱？”
乔治：“你们公司2年的销售收入是多少？”
亨利：“4000万美元。”
乔治：“我来帮您算一下，您为吉姆买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”
亨利：“听起来不错。可我还是有点怀疑，乔治。”
乔治：“如果您的副总裁吉姆死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%，而且有保证。”
亨利：“这……”
乔治：“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
亨利：“不，当然不会。”
乔治：“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
亨利：“不，不会。”
乔治：“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动的现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是把现金资产改变为400万美元的保险。吉姆死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
电话结束时，乔治的记录本上又多了400万美元的终身保险。亨利接受了为核心人物购买保险的观念，决定为公司的骨干们购买800多万美元的人寿保险。
应对指南：
对比是一种非常实用也是容易成功的成交法，在这个故事中，销售人员乔治就是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。
乔治试图说服某公司的老板亨利为其公司的核心人物吉姆购买人寿保险。但亨利表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，认为只要是支出就会增加成本。
乔治看到了这一点，他知道，这时候介绍保险的好处是无法打动客户的，于是，他询问了亨利公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊做了对比，最后得出结论：“吉姆死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，乔治的策略取得了预期的效果，客户不仅为吉姆购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
让顾客从砍价中得到购买乐趣
重点预习：
顾客一般都会对商品有一个预期的心理价位。心理价位就是顾客对于所购买的物品有一种主观评价，顾客心理价位的高低往往取决于他们消费能力以及对商品的偏好程度。因此，销售过程中，销售人员应对顾客的心理价位有一定的了解，才能在讨价还价时获得最大的利润。
案例导读：
一天，一位顾客看上老张店里一套服装，标价为800元。
顾客说：“你便宜点吧，500我就买。”
老张回道：“你太狠了吧，再加80元，也图个吉利。”
“不行，就500。”
随后，老张与顾客经过一番讨价还价，以520元成交。
但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。老张为难地说：“那太少了，哪怕给我凑整个五百呢？”顾客说：“不是我不想买，的确是钱不够啊……”最后，老张狠下心说：“好吧，就490吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，一分钱没挣你的。”顾客付了490元拿着衣服，开开心心地走了。
应对指南：
老张真的一分钱没赚吗？当然不可能。其实，那件衣服进价也就280，给出800的标价为的是给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出顾客“砍价”的空间，在讨价还价中得出顾客愿意支付的价格。最终，老张能赚得利润，顾客也在“砍价”过程中得到了乐趣和成就感，感觉自己占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。
好奇心吸引消费者
重点预习：
开门见山、直奔主题是一种销售方法，出其不意、制造好奇心也是一种销售方法，而后者往往比前者更能促成交易
案例导读：
“TOMSON”的咖啡是用世界上最高级、最豪华的法国咖啡杯盛的，每只杯子价值4000日元，等你喝完咖啡离开时，服务员就把这种杯子包好送给你。当然，你所喝的咖啡也是货真价实的，味道特别好。该咖啡屋老板说：“这5000日元一杯的咖啡比任何宣传都有效，它能吸引成千上万的有好奇心的客户前来光临。
日本东京“TOMSON”咖啡屋曾经推出了一种5000日元一杯的高级咖啡，这确实让人吃了一惊，因为当时东京一杯普通咖啡只要100日元左右。如此昂贵的咖啡，你一定认为无人问津。可事实上，自从推出这种高价咖啡后，咖啡屋一改往日“人烟稀少”的局面，忙得不可开交。
应对指南：
好奇心是人类一种非常普遍的心理，如果你能够准确地把握并利用这一心理，就能够轻而易举地征服客户并留住客户。魔术表演就是利用人们的好奇心，才会引人入胜，精彩夺目。销售员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去销售，将会大大提高销售的成功率。以上案例的成功之处究其原因是因为商家故意设置“悬念”，吊起了买家的胃口。
“TOMSON”咖啡的特别的高价引起了人们的注意，刺激了人们的好奇心理，使人们产生了非要尝尝这种咖啡的强烈愿望。
第四周察言观色探寻顾客根本需求
判断顾客的需求进行销售
重点预习：
销售人员在为顾客介绍商品时，要根据顾客的需求特点，做有倾向性的推荐，为顾客提供有价值的商品信息和建议。
案例导读：
小徐是超市的一名电器区的销售人员，他每个月都会在超市的员工评比中获胜，被评为“明星员工”。小徐是凭借什么每个月都会摘得“明星员工”的桂冠呢？先来看小徐的一次工作现场。
一天，一位60来岁、衣着朴素的顾客进超市买电动剃须刀，那位顾客看到小徐，便问：“你好，小伙子，我想买个电动剃须刀。”小徐仔细打量了下这位顾客，热情介绍说：“现在有两个品种，一种是日本进口的，款式新、色调好，但价格较贵；一种是国产的，虽说款式差些，但性能、质量都不错，而且价格便宜得多。”
这位顾客听了小徐的介绍，又让小徐拿出这两种款式的样品仔细观察了下，毫不犹豫地买了国产的电动剃须刀。
应对指南：
超市老板在评价小徐的工作时，满意地说：“小徐不像其他销售人员，他会毫不隐瞒地说明商品的优点和不足，从而赢得顾客的信任，但同时，在介绍中他又含蓄地带有两个倾向。这样，他含蓄的表达很容易就让顾客了解到商品的性能，从而做出购买决定。
小徐工作出色最重要的原因还在于他会察言观色。比如，遇到老年人，他就会说老年顾客爱听的话。站在顾客的角度去思维，真正帮助顾客选择顾客所需的商品。
