应对指南：
这位销售员自我感觉良好，对自己的产品充满自信，就认为顾客一定会购买，然而事实往往是，顾客向来忌讳买自己没法准确判断美丑、优劣的衣服。衣服是最容易看走眼的商品，他可能是害怕自己做出错误的决定，需要女朋友再来帮他做个参考才能拍板。除此之外，还有两种情况：一种是顾客不想买那件衣服，用这个理由作为顺利逃离服装店的借口；二种是顾客把女朋友当做挡箭牌推延购买的时间，以便为自己争取更多的利益。
销售员在处理这个异议时，首先要理解顾客的做法，然后找到顾客提出异议的真实原因。如果顾客的异议是真实的，那么可以用各种各样恰到好处的理由，鼓励顾客自己做主，在当时就将衣服买下来。如果顾客只是将这句话当做逃跑的理由，那就尽量不要再勉强了，一时的强迫很可能让他以后都不敢再踏进你的店门。如果顾客只是想获得一些优惠条件，那就适当地作出一些让步或保证，促使顾客立即下决心购买。
销售员1：先生您好，我做服装已经由十多年的经验了，所以你要相信我的审美，也要相信你自己的眼光啊。现在不买，也许等你下次再来的时候就已经卖完了，我们的衣服都是限量版的……（过时不候，给顾客一点紧张感。）
销售员2：像您这么帅气的男孩子，穿什么都很好看的。其实我能感觉到您很喜欢这款衣服，而且这款衣服也很适合您，可您说要回去与女朋友商量，是不是还有什么原因让您不想马上作出决定呢？（引导顾客说出顾虑并加以处理。）
提炼卖点，着重介绍产品的独特点
重点预习：
顾客通常只会对独特卖点感兴趣。发现顾客对某一个独特的卖点感兴趣时，销售人员应及时强调产品的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
案例导读：
顾客“这款产品的主要卖点是什么？”
（一）
销售人员：“它跟其他同类产品都差不多。”
（二）
销售人员：“您看宣传资料吧，这里都写得很清楚啊！”
（三）
销售人员：“您等等，我先看一看再告诉您！”
应对指南：
第一个案例中，销售人员答非所问，没有清楚回答顾客的问题；第二个案例，这样说话的销售人员是不合格的；第三个案例中的销售人员业务不熟，必然被淘汰。
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的别出心裁或与众不同的特色、特点，也就是顾客购买该产品能够得到的具体利益点。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感。销售人员跟顾客推介产品的卖点时，一定要结合顾客的实际需求和喜好，用顾客喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。
销售人员提炼产品卖点可以从产品自身的特色出发，以产品的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不要超过三个。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为顾客能够理解的口语化的文字。例如：
1.销售人员：“我们这款空调很受欢迎。它的主要卖点就一个字——静！目前空调行业大部分品牌空调的噪音值都在26至32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪音可低至22分贝，相当于人的呼吸声，远低于国家相关部门出台的《城市区域噪音污染规定》所标示的35分贝噪音值底线。所以这款超静音的睡眠空调一定能有效提高您和家人的睡眠质量……”
2.销售人员：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味！这款产品采用了‘五谷精磨系统’和‘文火熬煮技术’！‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和X型强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。您尝一下，这就是这款机子磨出来的豆浆！”
做到真正为客户着想
重点预习：
站在客户的角度思考问题，为客户提供人性化服务，以赢得客户的认可，打消客户的顾虑，主动购买。
案例导读：
有一个在淘宝网上经营电话卡的商家，通过店主的用心经营，如今已经拥有4个皇冠的信用度，成功交易15万人次，拥有80%以上的回头客，好评率达99.99%，店主本人也被淘宝授予“超级卖家”的荣誉。
有人问他成功的秘诀是什么，他回答：“换位思考。”他总是把自己放在一个买家的位置上，想想希望卖家提供哪些服务。当客户的需要得到满足时，生意自然越做越好。比如，店主在销售中发现，现在电话卡多种多样，运营商也很多，买家分辨不清，经常会问有没有适合自己的既便宜又好用的卡，于是，店主就写了一个帖子，利用自己的专业知识介绍哪些情况适合用哪种卡。买家看到这个帖子很开心，感到终于找到了自己想要的卡，这样，客户的回头率就高了。
应对指南：
在销售中，销售人员怎样做才能吸引客户主动购买呢？那就需要销售人员真正为顾客着想，考虑他们的需求，然后积极应对，为成功签单做好铺垫。
进行换位思考应遵循三个步骤：
1.收集对方相关的背景信息。
2.进行综合评估。
3.根据客户的背景信息和综合评估，做出有针对性的销售策略。
赢得客户的认可和信赖
重点预习：
要想让自己的销售有“门庭若市”的效果，销售人员就必须依靠自己的真诚和责任赢得顾客的信赖和认可。
案例导读：
小谢打算买一辆起亚生产的赛拉图牌车，先打电话到该车店咨询，销售人员小吴为他详细介绍赛拉图车的各种特点，并亲自开车过来让小吴试驾，后来他到店里签下了购车合同。
在交车那天，交车师傅和销售员耐心地陪着他验车，逐个检查，交车师傅也主动传授验车经验。谁知，交车的第二天就出了两起事故，小谢赶紧给销售员小吴打电话。开始他还有点担心，小吴会不会敷衍自己几句了事，毕竟对小吴而言车已经卖了。小吴接到电话首先是安慰他，并马上派拖车过来处理，后来小谢才知道那天是销售员小吴的休息日。
小谢十分感动，说：“这才叫售后服务，才是真正把客户放在第一位，解除客户后顾之忧。”后来，因为对车不是太懂，小谢打了好几个电话给小吴，小吴每次都不厌其烦地向小谢解释，还经常打电话了解车子的使用情况及注意事项。
小谢用他的亲身经历总结说：“买车最关键的是要买到好的服务，跟小吴这样的人买车让我觉得放心，任何事情他都提前帮我想好了，不用我操心。有朋友想买车的话，我都会让他去找小吴。”
应对指南：
销售员小吴在成交之后，仍然对客户保持着负责任的态度，赢得了客户的信赖和认可，也为他赢得更多的客户奠定了良好的基础。
销售人员要做到“心中有客户”，要为客户负责到底，从而得到顾客的信赖和认可。客户一旦购买产品，和销售人员成交后，还是销售人员的潜在客户，是销售人员所要挖掘的对象。因为客户认同销售人员以后，和销售人员做交易的机会会更多。销售人员应为下一次的合作做准备。
留下专业的印象，取得客户信任
重点预习：
在介绍了产品的属性、作用和益处之后，销售人员往往能给客户留下专业的印象，容易赢得客户的信任，为签下订单作铺垫。
案例导读：
客户：“刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年？”
销售人员：“正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
客户：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场前都是经过大量的测试的，也是经过国家检验的，您就放心吧。”
客户：“如果电池不到3年就无法充电了，可以免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
客户：“还是不一定保证可以使用3年。”
应对指南：
客户有各种各样的疑问是非常正常的事情，但是案例中的销售员没有很好地解决疑问，导致客户怀疑产品品质，如果我们在介绍产品时应用FAB的技巧，销售进程会顺利很多。
FAB三个英文单词Feature、Advantage和Benefit的缩写，即属性、作用和利益。销售人员在阐述观点时，如果按照这样的顺序介绍，可以让客户相信这款产品是最合适的。举个简单的例子：这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的语言结构能让客户觉得这款产品满足了他的需求，并且愿意购买这款产品。
打错的电话也能变成销售机会
重点预习：
成功的机会无处不在，发挥情商优势，不妨将错就错，说不定一个打错的电话也可以变成一次成功销售机会。
案例导读：
“您好！张先生，我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。”
“你好！”
“周六去北京的活动您没有忘记吧？我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工人体育馆等您，好吗？”
“哦！你可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过是去天津，你是哪个俱乐部？”
“我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗？您的电话是139××××××××。”
“啊，错了。我的电话是139××××××××。”
“哎哟！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了北京。”
“哈，可不是吗？我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”
“哎！好！你们俱乐部具体有哪些健身活动呢？”
“我们俱乐部不仅有一些基础的健身项目，而且还在国内第一个引进高温瑜伽。我们经常组织一些会员和对瑜伽感兴趣的人进行周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是高温瑜伽体验活动，时间确定在周六早九点，是在北京。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”
“没关系，我姓陈。”
“陈先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们俱乐部还是很有意思，是电影中的那种吗？”
“是的，而且我们有专门的讲师，并加入了一些适合我们的特殊动作，您可以找时间参加我们的活动，亲自体验一下，或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦您帮我安排一下，下周参加你们的活动吧。”
“好的，陈先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您安排好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”
“好！可以，或者打到我的办公室××××××××。”
“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见！”“好的！再见！”
应对指南：
世界上最伟大的销售员乔吉拉德曾说：成功的机会无处不在、无时不有，遍布于生活中的每一个细节之中。对于每天要拨近百家客户的电话的销售员来说，打错电话总是难免发生的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。作为一个优秀的销售员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争取得一个新的销售机会，以赢得一个原本毫无关系的新客户。
