第一周销售员必备素质
拥有积极的销售心态
重点预习：
“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半。
案例导读：
两个销售人员到非洲销售皮鞋，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个销售人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个销售人员却惊喜万分说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，他想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。
应对指南：
销售心态和销售技巧是销售成功的两大要素。销售技巧可以在不断的训练与学习中获得，但是积极的销售心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把销售心态和销售技巧分为内外因素来考虑，销售心态是销售人员的内在思维，销售技巧就是外在的行为。
俗话说“江山易改，本性难移”，一个人的个性是经过长期培养而形成的，想要改变实在不容易。现在社会上开设了很多潜能训练的课堂，可以说是很好的修炼个性的途径。但虽然在接受训练时可能获得相当不错的效果，可若一段时间欠缺可供练习的环境，很快就会忘记先前学习的成效，而回复到原来不良的习惯中来。
因此，销售人员需要时常修正自己的心态，消除不良的习惯与不当的处世态度，强化正确的、积极的心态。
用微笑感染顾客
重点预习：
微笑对于客户来说，是一种温暖，是鼓励，客户会被销售员的微笑感染，从而接受商品。
案例导读：
销售员：“你好，我是芮西，××保险公司的销售员。”
客户：“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
销售员：“能告诉我为什么吗？”
客户（忽然提高声音，显得有些不耐烦）：“讨厌是不需要理由的！”
销售员：“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您。如果我在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”
客户（态度略有好转）：“我一向是讨厌保险销售员的，可从接到你电话的那一刻起，我感觉你一直在对我微笑，是这样的吗？好吧，你就说说你的保险吧。”（事实也如这位客户所感觉的那样，这位业务员从拿起电话时就一直保持微笑。）
应对指南：
故事中的客户并非真的讨厌保险，而是不喜欢销售员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，这位销售员始终注意在与客户的电话交谈中保持微笑，因为她知道微笑是可以通过电话传递给客户的。正是基于这一点，彼此谈得都很愉快。
微笑着打电话是让别人感觉良好的有效方式，能给你们的谈话营造一个积极的谈话氛围。即使对方看不见你，也会被你欢快的语调所感染。
永远不要停止学习
重点预习：
工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该以各种方式补充自己的“知识库”，永远不要停止学习。
案例导读：
两个卡车销售人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议，所以小A坚信顾客会向他订货。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。
原来他的竞争对手用了另一种方法。小A在销售时只列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最关心的问题。知道这些后，小A应向他的竞争对手学习，以同样的方法进行销售，因为他的卡车也具备这些特点。实践证明这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。
应对指南：
有些时候，销售人员确实应该多向自己的同事或竞争对手学习，吸取他们成功的经验，不断提高自己的销售技巧，从而提高自己的销售效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以更迅速有效得成功，我们又何乐而不为呢？
其次，掌握专业知识。当你对客户销售产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。
除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事销售工作，做到对自己销售的商品拥有足够的知识是非常重要的。每个销售人员都应当了解自己的经营销售背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的销售范围内成为一名专家。
对自己的事业抱有足够的热情
重点预习：
销售并不难，难的是坚持到底。热情是支撑我们在销售领域奋斗的精神支柱。
案例导读：
1965年，理光公司推出重氮复印纸，这意味着复印已不再仅仅是显像，它已具备可以进行双面复印的功能，这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。
田中道信接到销售任务后就开始，就开始迈开双脚，不辞辛苦地销售。因为那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少，因此，如何多设几家代理店，扩大销售网就成了一大课题。
田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。
田中道信揣着很多名片满怀热情地跑销售，吃闭门羹的时候，他就会留下一张名片，上面写着：“我来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。”这句话往往会收到比面谈还要好的效果。这样反复几次之后，客户就会主动对你说：“麻烦你跑了那么多趟，实在对不住。这个时候田中道信就开始抓住这个机会进攻。田中道信在销售时总是满怀热情。他甚至有过跑了10次才见到决策人的体验。
应对指南：
如果销售员往往不会只销售一次，就得到购买的答复。不厌其烦地跑，客户可能会为你的工作热情所打动：“既然这样，就听听您怎样说吧。”只要有这态度，就算有了突破口。但热情不是说说就有的，它是在锤炼的过程中点燃的。光有热情和远大理想是不够的，我们最终还要利用这个热情来做事。我们要从客户的角度考虑问题，了解客户的需求，帮助客户满足这个需求。
战胜“害怕拒绝”和“害怕失败”的心里阴影
重点预习：
反省自身，提高销售技巧，在于不要被拒绝摧垮。
案例导读：
李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
应对指南：
俗话说，万事开头难，做销售也不例外。对新手来讲，要顺利开展销售，有两个主要障碍需要克服。这两个障碍都是精神层面的，即“害怕失败”和“害怕拒绝”。
案例中告诉我们，承认害怕有助于消除害怕。初入行的销售人员都可以借鉴这个窍门。尤其不要害怕与大人物见面，而要把它当成是一种机会。当你遇见一个让你害怕的大人物时，要直言不讳地承认你的恐惧，而不要害怕出丑而故意遮掩。
害怕拒绝，是另外一种恐惧心理。顶尖销售人员当然已经达到不怕拒绝的境界。如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭到拒绝而沮丧地退回办公室或车里。因为他们有着强烈的自尊心和自我意识。但是很多人尤其是新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。
克服了这两道障碍，不再害怕失败，不再害怕拒绝，你就成功了一半。
面对逆境也要争取成功销售
重点预习：
在销售过程中，无论对方决策人一开始就表示异议，还是在销售将要结束时拒绝成交，销售人员都不应过早地放弃努力。
案例导读：
一位年轻的发明家带着他的创意到20家公司促销，其中包括一些全国性大公司。可是他的创意并没有被这20家公司接受。到了1947年，受尽冷遇的发明家终于找到了一家公司，这家公司愿意出高价购买他根据静电原理发明的影印技术。后来，这家公司赚取了巨大的财富。
应对指南：
暴单应该是最后的失败，销售人员不要把暴单和客户的拒绝等同起来。
销售人员应当努力做到以下几点；
1.自我激励。
2.把销售坚持到最后。
3.积极反省，直接向客户请教。如果销售人员已努力完成销售，而对方依然说“我想再考虑一下”，此时，销售人员需要知道对方不购买的理由。通过询问对方，可以巧妙地追究掩藏在深处的原因到底是什么。
4.调整策略，迅速改正错误。当知道了客户不购买的真正原因后，销售人员应调整策略，迅速改正错误，尤其要注意以下几方面：
（1）避免使用“我知道你为什么那样想”，这样的话会使客户产生抵触心理，因为他们会在心里想：“你根本不知道我怎么想的。”
（2）不要与潜在客户争论，即使他们给你提的意见不正确。不要用“是的，但是……”因为这会使其客户的推理大打折扣，并且很容易引起争论。
一次不成交没有关系，重要的是不能每次都不成交、徒劳无获。所以在面对逆境时要努力冲破所有障碍，尽力做到完成每一笔交易。
第二周销售员形象和礼仪
赶在赴约时间前到达
重点预习：
准时与提前5分钟到达是不错的选择，但不宜到得太早，尤其是到客户家中拜访时。
案例导读：
一位朋友向周总推荐一位印刷公司老板。这位老板知道周总的公司在印刷方面花费不少，想争取周总的生意。他带来了精美的样本、经过仔细考虑的价钱建议和热情的许诺，但是他却迟到了整整1个半小时。所以当那位印刷公司老板第一次约会就不能准时，周总便推断出不能指望这个印刷公司老板能把他的工作干好，从而决定不能和这样的人做生意。
应对指南：
守时是对他人的尊重，也是自身涵养的要求与体现。销售员的字典中不应该出现“迟到”、“不守时”的字眼。与客户约定好时间，就要准时去赴约，最好能提前5分钟到达，这样比较容易获得心理上的放松与主导权。
注意仪表形象
重点预习：
销售人员要注重着装，这是销售人员应具备的基本礼仪，也是必需的投资。
案例导读：
一位女销售人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去销售商品，结果业绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女性化的皮包，使自己有亲切感，这一变化使她的业绩提高了25%。
应对指南：
成功与着装有很大关系，新时代的成功哲学是：70%的才干，加上30%的包装。销售业更是一个不断与人打交道的行业，衣着就是销售员的通行证。据调查，销售人员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对销售人员的不良外表持反感态度。
重视细节
重点预习：
细节是最容易被忽视的，所以我们既要做好大方面的事情，也不能忽视细节问题。
案例导读：
天使公司的总经理已经决定了向鼎新公司购买价值数百万的办公家具，鼎新公司十分欣喜，立即派销售员亲自上门拜访天使公司的总经理。总经理打算，等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。
鼎新公司的销售员非常积极，提前两小时就到了天使公司，并带了一大堆的资料。天使公司没料到他会提前到访，刚好手边又有事，就让秘书交代他等一会。销售员等了不到半小时就开始不耐烦了，一边收拾起资料一边说：“我还是改天再来拜访吧。”他收拾资料的时候，把桌上天使公司总经理的名片弄掉了，走时还无意从名片上踩了过去。不巧，这一幕被刚走到办公室门口的天使公司总经理看到了，心里非常生气。于是总经理改变了初衷，鼎新公司数百万的生意就这样泡汤了。
