幽默是谈判中的高级艺术。高明的谈判者会有效地使用幽默去促成谈判成功。他们善于观察和思考，不放过任何一个可以表现幽默的机会。结果，即使谈判出现重大分歧，他们也会因为幽默而赢得对方的理解和折服，从而促使谈判走向成功。
想让氛围轻松起来，幽默就必不可少
美国幽默大师罗伯特·奥本说：“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美国富翁排行榜。如果上面没有我的名字，我就去上班。”这是一句多么幽默的话语，不仅给人带来了快乐，也温暖了自己的心灵。
幽默，是快乐的精灵，在很多时候，我们需要运用幽默的语言来营造良好的谈话气氛。在日常工作中，许多人都表现得太严肃，他们总认为凡事都应该认真，开不得半点玩笑，否则会坏了大事。事实并不是这样，幽默恰恰为枯燥的工作带来了快乐，缓解了压力，在轻松的氛围中，再谈谈工作的事情，或许，彼此都会感到轻松不少。尤其在谈判场合，更需要我们恰当地运用幽默语言来创造良好的谈话氛围，化解谈判过程中的尴尬，最终促成谈判的成功。
美国谈判大师荷伯·科恩曾说：“世界是一张巨大的谈判桌，谈判存在于生活的方方面面，很多时候，我们自觉或不自觉地就成了某个谈判的参与者。”在日常工作中，谈判成为我们工作中一项必不可少的。
大多数认为，谈判应该是庄重的、严肃的，其实，若是在谈判中插入幽默的语言，不但可以缓和紧张形势，营造出友好的谈话气氛，还可以缩短彼此之间的距离，钝化对立感，使整个谈判变得更融洽。在国际谈判中，幽默语言可以使整个谈话更加顺利，彼此化干戈为玉帛，从而避免了战祸；在商业谈判中，幽默的语言巧于辞令，可以为你赢得新的合作伙伴。
1943年，丘吉尔与戴高乐因叙利亚问题产生了意见分歧。两人心中都有芥蒂。
在这之前，丘吉尔颇为看重的布瓦松总督被戴高乐逮捕了。对此，双方都感觉这个问题变得棘手——要想解决这个问题，只能是面对面谈判。
当时，丘吉尔的法语讲得不是很好，而戴高乐的英语却讲得很流利。
两人见面了，气氛变得紧张起来。丘吉尔先用法语打招呼：“女人们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”随后，他高声说了几句英语：“我用法语对付得不错吧！是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，一定能够完全理解我的法语。”
话音刚落，戴高乐以及其他人都笑了起来。
丘吉尔的这番幽默消除了之前紧张的气氛，建立了良好的谈判氛围，使整个谈判得以在和谐与信任中进行。
丘吉尔与罗斯福的谈判也是使用幽默的典型例子。
在第二次世界大战期间，英国武器短缺，丘吉尔来到华盛顿会晤美国总统罗斯福，请求军需物质方面的接济。双方约定第二天进行会谈。
凌晨时，丘吉尔躺在浴盆里，嘴里抽着雪茄，思考着问题。没想到，罗斯福突然走了进来。两人相视愣住了。
丘吉尔笑了，说：“总统先生，大英帝国首相在你面前可真是没有半点隐瞒啊！”
说罢，两人都不约而同笑了起来。此次谈判成功地推动了英美合作。
如此看来，幽默语言是谈判过程中的润滑剂，也是化解谈判僵局和消除紧张气氛的良药。谈判双方是一对矛盾统一体。为顺利达成协议，双方不可能摒弃竞争，更不可能拒绝合作。为了让合作更顺利一些，有一个良好的合作气氛是非常必要的——这是从谈判之初就应该考虑并注意的。
前不久，中方代表就一合资项目与某国财团进行谈判。
谈判刚刚开始，对方就说：“我方设备技术先进，拥有自己的专利权，希望你们能开一个令我们满意的价格。”如此漫天要价使整个谈判陷入了僵局。
这时，中方一代表站起来，说：“中国是一个有着几千年悠久历史的文明古国，我们的祖先在一千多年前就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给了人类，而我们的子孙从未埋怨过他们不要专利权，反而称赞他们为推动人类科学技术做出了贡献。今天，中国在与世界各国的经济合作中，并不需要你们无条件地出让专利权。只要价格合理，我们是一分钱也不会少给您的。”
不卑不亢的语言融入了幽默的力量，最终，对方愿意降低专利费，促成了整个谈判的成功。
如果双方就专利费各持己见，互不相让，那么，谈判肯定会陷入僵局。中方代表一席幽默语言，使整个谈判脱离了僵持的困境，化解了紧张的气氛，促成了和谐的谈判。
随着市场经济的发展，我们谈判的机会一直不断地增加。于是，在谈判中，越来越多的谈判者喜欢追求幽默的语言，与此同时，幽默的语言也成为每一个谈判者获得成功的重要途径。
幽默的语言，对于营造良好的谈话氛围，促成谈判成功有重要作用。许多人在谈判中都会有胆怯、不安的心理，这在所难免。使用幽默的语言，可以消除对方这种心态，使彼此在轻松自然的氛围中谈判，也可以化解双方的尴尬，改变由于某些原因导致双方进退两难的窘迫局面。
幽默的谈判，任何“战争”都会和平解决
在谈判过程中，双方很可能在某一个点上发生争执，导致谈判的气氛变得紧张，甚至让人有一种窒息感。此时，我们应该怎么办呢？是让这种紧张的气氛持续下去，还是试着缓解呢？毫无疑问，我们应该选择后者。否则僵持下去，气氛可能更紧张，而谈判也可能就此终止。
为了适当地缓解这种让人窒息的气氛，我们可以适当地幽默一下，让彼此都放松下来，为接下来进一步谈判创造可能。因为，幽默不仅能将快乐分享，还能避免不必要的尴尬。尤其是我们在拒绝别人时，如果采用直接的方式拒绝，有可能别人会接受不了；但如果采用幽默的方式拒绝，那效果就不一样了。
当然，幽默也要分场合，要有度，更要有合适的对象，因为幽默并不是简单地说几句笑话，而是一门艺术。
在这一点上，我们不妨效仿外交官。在外交事宜上，外交官往往代表着一个国家的形象。在外交谈判过程中，为了保护自己国家的利益，很可能会和对方产生冲突，让谈判陷入紧张状态。为了两国的友好关系，为了谈判的顺利进行，灵活运用幽默的技巧就成为外交官们的法宝。
1946年5月，远东国际军事法庭在审判日本战犯时，十个参与国的法官们曾因如何排列法庭的座次问题展开了一场非常激烈的谈判。
中心的位置是属于澳大利亚德高望重的法官韦伯的——他是盟军最高统帅麦克阿瑟指定的庭长。中国法官本应坐在韦伯左边的第二把交椅上，但因为那个时候中国比较贫穷落后，遭到歧视——各个强权国家竟然把中国的座次排到最后。
面对这种情况，中国唯一一位出席远东国际军事法庭的法官梅汝墩与列强们展开了一场灵活机智的谈判。
梅汝墩从正面来说，座次应该按照日本投降时各个受降国签字的顺序进行排列，这才是唯一正确的立场原则。他说：“如果只是论个人的座位，我本人并不会在意这些。不过，今天是要审判日本战犯的，中国是受日本侵略最严重，抗战的时间又是最长，也是做出牺牲最大的国家。所以，八年浴血奋战的中国是有理由排在第二位的。再者，如果没有日本的无条件投降，也就不会有今天的审判，按照各个受降国的签字顺序来排座次，是顺理成章的事情。”
这番义正词严的话使得谈判的气氛变得紧张起来。
为了缓和这种气氛，梅汝墩接着说：“当然了，要是各位不能接受这个办法，那我们不妨找一个体重测量器，按体重大小来排列座位，体重重者坐在中间，体重较轻的则坐到旁边。”
各个国家的法官听到这话后都忍不住笑了。梅汝墩继续说：“如果不按受降国签名顺序排座，那还是以体重排座次比较好。这样即使把我排到最后，我也会心安理得，而且还可以对我的国家有个交代。我的国家若是觉得我坐到旁边不合适，就会派一个比我胖的人过来替換我了。”
这番话让法官们哈哈大笑。
尽管梅汝墩法官的论辩深入人心，但是这场谈判仍没有一个明确的结果。
就在开庭前一天预演时，庭长韦伯突然宣布，法庭的排座次序为美、英、中、苏、法、加……
梅汝墩立即提出抗议，当场脱掉黑色丝质法袍，拒绝参加预演彩排。他说：“今天的预演已经有很多记者和电影摄影师在现场，明天一旦见报就成既定事实。既然各位对我的建议并没有太多的异议，那么我请求马上对我的建议进行表决。否则，我就只能不参加这次预演，立刻回国向政府提出辞呈。”
最终的表决结果是，恢复中国第二把交椅的位置。
梅汝墩法官在谈判中为了国家的利益，据理力争，让谈判的气氛变得紧张起来，但是他懂得运用幽默的说话技巧，很快缓和了紧张的气氛，拉近了彼此距离，为取得谅解、达到目的创造了条件。
在商业谈判中，我们也可以向外交官学习，恰当地运用幽默的手段，以缓解紧张气氛，在对方面前展示自己的气度，树立自己良好的形象，使谈判顺利进行。
反击不等于攻击，幽默一把有奇效
在实际谈判过程中，有时候我们会遇到对方的挑刺或者故意刁难，导致谈判不可避免地会陷入困境中。此时，我们该如何扭转乾坤，让那些故意刁难者知难而退呢？唯有用幽默诙谐的语言反击对方，否则，只会让那些故意刁难你的人更得意，也会让所有对手看笑话。
当然，这种反击需要注意一定的方法以及技巧，才能巧妙地化解尴尬，为自己解围，同时也不至于谈判破裂，双方下不了台。
在美国的一个犹太人聚集地，一个富翁请一位犹太画家为他画肖像。
犹太画家精心地为富翁画好了肖像。不过，富翁却拒绝支付议定的500美元报酬。他的理由是：“你画的根本不是我。”
没过多久，画家就将那幅肖像公开展览，取名为《贼》。富翁得知后，十分生气，打电话向画家抗议。
听到富翁在电话那边咆哮，画家平静地说：“这事与你有什么关系？你不是说过了吗，那幅画画的根本就不是你。”
于是，富翁不得不买下这幅画，改名为《慈善家》。
这就是传说中的“以子之矛，攻子之盾”，是“以彼之道还施彼身”的精髓所在。在实际谈判中，当对方不愿意履行承诺的时候，我们之前所谈的成果就要付诸东流，这时候我们就需要冷静对待自己所遇到的事，找到对方的要害，以诙谐、巧妙的方式迫使对方就范。我们应该记住这样一句话：对方想要激怒我们，我们则惹对方一笑，暗中还击，这才是高明的谈判策略。
在谈判过程中，遇到对方刁难时，最失败的反应就是以牙还牙。因为，这种应对方式只会造成谈判失败。
有一次，著名作家克雷洛夫与房东签订租房合同时，那位房东在金钱上十分计较。房东事先就知道克雷洛夫是一个穷光蛋，便在租房合同特别写了一条：假如克雷洛夫不小心引起火灾烧了房子，那么必须赔偿一万五千卢布。
不过，令房东没想到的是，克雷洛夫看完，非但没有提出反对，而且还很大方地在后面连续加了两个“0”。
房东一看，喜出望外，说“哎呀呀，一百五十万卢布。”
其实，克雷洛夫并不真的愿意多赔钱。他像没事一样，说：“是的，反正多少都一样赔不起。”
房东听了，目瞪口呆，一句话也说不出来。
在实际谈判中，如果你遭受到了对方恶意顶撞、攻击、讽刺挖苦或者出言不逊，这时不需要以牙还牙，针锋相对，这样会让局面变得一发不可收拾，而是需要将对方的讥讽之词当作前提，作为铺垫，作为条件，顺势表达出自己的看法，从而达到反击的目的。
一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：
他叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃！”
老板：“这干我什么事？你应该到公牛那里去抱怨。”
顾客：“是呀，所以我才叫住了你。”
顾客按照老板的荒谬逻辑，推论出老板应是“公牛”，搞得对方哭笑不得，自食其果。这种方法在谈判中用处极大，它抓住对方的话柄，顺着说下去，让其向着有利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。
这种谈判方法的特色是不作正面抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着对方的话说下去，借力胜敌，从而达到自己的目的和产生幽默感。
让对手折服的，往往是因为你的口才
在谈判过程中，我们经常会遇到这样的情况：当自己打算向对方提出某项要求时，却不知道对方会不会答应。当然，一旦这个要求被对方拒绝，那场面肯定会很难堪，甚至还会危及彼此之间的合作关系。而幽默往往会有效处理这种问题。
换言之，我们可以幽默地提出自己的要求，假如对方因为种种原因不可能或者不愿意满足这个要求，那对方同样可以幽默地拒绝。这样一来，任何一方都不会感到难为情或自尊心受到伤害。假如以幽默的方式提出自己的要求，而对方也答应了，那双方就可以进入正式的谈判。
1969年9月的一天，时任美国国务卿基辛格就越南战争问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。
谈判正在进行，尼克松总统给基辛格打来电话。接完电话，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，正在轨道上行驶。”
老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头，说：“我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”
基辛格立即回答说：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”
在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地进行旁敲侧击，鲜明、坚定地表明自己的立场，巧妙地探出了对方的口吻，而他的语气和态度又不显得十分强硬，让对手容易接受。因为，在谈判中，隐晦、形象的试探语言，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。
有一位顾客在一家很高级餐厅用餐时，把餐巾纸系在脖子上。餐馆大堂经理看到这一幕，觉得这对餐厅影响不好，就叫服务员过来，对他说：“你去让那位先生了解一下，在咱们餐厅，那样的行为是不容许的。但是，你千万记得，语气要随和、尽量委婉些，不要让那位先生感到难堪。”
这位服务员来到了那人桌子旁，很有礼貌地问：“请问先生，您是要理发呢，还是刮胡子呢？”
话音一落，那位顾客马上意识到自己失礼，立即取下了餐巾。
服务员并没有直接指出客人的失礼之处，而是以幽默的方式询问两件与餐馆服务项目毫不相干的事情（刮胡子和理发）。从表面上看来，似乎是服务员问错了，而事实上他是通过这种风马牛不相及的幽默话语，来善意地提醒这位顾客，不但使顾客意识到自己的失礼之处，而且又做到了礼貌待客，不伤害客人的面子。这个服务员用的正是旁敲侧击的幽默技巧。
虽然，服务员不能把顾客当成对手来看待，但是，实际上这位服务员确实是和顾客进行了一次普通意义上的谈判。试想一下，如果服务员直接指出顾客不礼貌的地方，顾客必定会非常尴尬，可能就头也不回地离开了，并且以后也不太可能再来，餐馆就可能因此失去一位顾客。
因此，在谈判中运用幽默时，还要注意，在说话之前要先动动脑子，从正面、反面、侧面等多角度地想一想，找出可以使对方得到启示的、多种不同的表达方式，选择其中最好的一种，从而达到预期的效果。事实上，在谈判中，最会说话、最能够说服对方的人往往是那些懂幽默，又能一语中的的人。他们平时话不多，但在关键时刻，总能一鸣惊人，把话说到点子上。
用幽默的唾沫，为对方的气焰消消火
对谈判的双方来说，最重要的就是相互尊重。无论双方代表在个人身份、地位上有多大差异，他们所代表的组织在力量、级别等方面是否强弱悬殊，一旦坐到谈判席的两边，就都是平等的。
在谈判过程中，经常出现这样的情况：有的谈判代表自恃地位高贵，或背后实力强大，在会谈中傲慢无礼，对另一方挖苦攻击，试图在气势上占据上风，迫使对方屈服；也有的代表缺乏自身涵养，谈判不顺利时恼羞成怒，对另一方侮辱谩骂。这种时候，假如想不辱使命，不失气节，又不致激化矛盾，使谈判夭折，被攻击的一方可以使用幽默语言回敬无礼的对手，扼杀其高涨的气焰。
战国时期，齐国大夫晏子出使楚国。在接见他之前，楚王准备先侮辱他一番，借机来挫一挫齐国的威风。楚王派人把城门紧紧关闭，然后在城门边上凿了一个只能容一人通过的小洞，让晏子从这个小洞钻进城。换了别人，就可能会大发脾气或怒而返回——那样就难以完成使命。
晏子只是淡淡一笑，说：“只有出使狗国的人才从狗门进去。现在，我是出使堂堂的大国楚国，怎能从这样的狗门进去呢？”
楚王听说后，无言以对，只好命人打开城门，把晏子迎进都城。
楚王接见晏子时，见他身材矮小，就挖苦他说：“难道齐国没有人了吗？”
晏子随口答道：“齐国临淄大街上的行人太多了，一举袖子就能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们比肩接踵，怎么会没有人呢？”
“既然有这么多人，怎么会派你这样的矮子为使臣呢？”
“我们齐王派出使者是有标准的，最有本领的人，派他到最贤明的国君那里去。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”
面对楚王对自己的人身侮辱，晏子气定神闲，从容反击。他顺着楚王的话贬低自己，抬高自己的国家，同时有力地奚落了楚王，使气势凌人的楚王无言以对。晏子凭借自己的机智和雄辩，打击了对方的嚣张气焰，维护了国家和个人的尊严，从而为后来的谈判营造了平等互利的氛围。
1984年秋天，外交部副部长周南和英国代表伊文思就香港主权的收复问题再次举行会谈。
在谈判之初，周南笑着对英方代表说：“现在已经是秋天了，我记得上次大使先生是春天前来的，那么就经历三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节。”
表面上看，周南是就英方代表来华的时间，进行关于自然现象的闲谈，但对话双方都明白，此话暗含着另外一层意思：谈判已进行了很长一段时间，到了该得出明确结论时了。周南这番话讲得自然得体，不仅融洽了气氛，还表明了我方的意向和决心。
在外交场合，老练而有素养的谈判代表常用一些幽默含蓄的辞令来委婉表达自己的意见。这些暗示语的真正含义通常指向关键性问题，而用这种表面温和的方式表达出来，可以使会谈气氛显得轻松、文雅，从而使实质内容的尖锐所造成的紧张情势有所缓解。
在谈判中采取幽默的姿态，不仅能够钝化对立感，营造友好和谐的会谈气氛，而且还能在不经意的话语中埋下机关，在笑谈中有力维护自己的权益。
懂幽默，你会成为一名高明的谈判家
作为一个聪明的谈判者，常常善于观察和思考，不放过任何可以展现幽默的机会，也会非常注意场合，看准对象，掌握幽默技巧，使幽默发挥出最大的效果。
在20世纪70年代末的一次外贸谈判中，中方代表拒绝了一位红发外商的无理要求。
没想到，这位外商恼羞成怒，竟然出口伤人：“代表先生，我看你皮肤发黄，大概是营养不良造成你思维混乱吧！”
中方代表马上反驳说：“经理先生，我既不会因为你皮肤是白色的，就说你严重缺血造成你思维混乱，也不会因为你头发是红色的，就说你吸干了他人的血造成你头脑发昏。”
这就是所谓的“以其人之道还治其人之身”，用嘲笑反嘲笑对方，以讽刺对讽刺，在反嘲讽的过程中粉碎对方的诡辩和言语攻击。显而易见，作为谈判者的反击是很有力的，且是诙谐有趣的。
女大使柯伦泰在担任苏联驻挪威全权贸易代表时，曾就购买鲫鱼问题与挪威商人进行谈判。在谈判过程中，由于挪威商人要价太高，致使谈判陷入了僵局。
这时，柯伦泰说了一句幽默的话：“我同意你们提出的价格，如果我国的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资支付金额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”
听她这样一说，对方代表面面相觑，最后全同意将鲫鱼价格降到最低限度，从而使得谈判赢得成功。
当谈判陷入僵局时，我们可以以幽默的语言巧妙感化、说服对方，这样可以让对方产生共鸣，从而做出让步。在情理之中，说上几句幽默的语言，让对方在莞尔一笑的同时，能够很好地理解自己，这样我们获胜的概率就大了。
在20世纪30年代，卓别林写成了一部以讽刺和揭露希特勒为主题的喜剧电影脚本《独裁者》。不过，就在影片开拍时，派拉蒙电影公司却说：“我们曾用‘独裁者’这个名字写过一个闹剧，这个名字是我们的专利。如果卓别林一定要用这个名字，则要交付二万五千美元的转让费。”卓别林多次派人与其谈判，未果，只好亲自上门与其谈判。
在谈判过程中，卓别林灵机一动，用笔在片名前加上一个“大”字，改成《大独裁者》，然后幽默地说：“你们写的是一般独裁者，而我写的却是大独裁者，我们两不搭界，这两者根本就是风马牛不相及的事情。”
结果，这家电影公司的老板无话可说，只好按照卓别林的脚本开拍。
有时候，在实际谈判中，我们可以运用风趣的语言以出乎意料的方式提出双方都能接受的条件，以达到对方变换要求和改变己方在谈判中所处的不利地位。本来卓别林是处于不利地位的，但聪明的他很快想到了一个绝妙的办法，既然你觉得这个名字是你取的，那我在前面加一个字就与你们区分开了。
