悬，就是平常说的吊胃口。吊胃口的卖点炒作手段是我们经常见到的，无论是讲相声的戏剧大师们，还是说评书的艺术大师，还是古典小说之中，都会经常用到这一招。什么“欲知详情，且听下回分解！”就是这个意思。人最大的好奇就是对未知的探索，越是不知道的，他就越想千方百计去解开这个谜团，这是人的本能。
吊胃口用得最多的方法就是“悬念分步抖包法”，这种方法的第一步就是先抛出一个与常规观点绝对不同的观点，用最大的可能性吸引观众，并在观众心里留下一个想不通的谜团，人是一台自动自发的解谜仪器，都有不揭开谜底心里难受的感觉。商家正是抓住这一点大做文章；第二步就是一步一步将谜底的答案抛出去。当然，也有分次吊胃口的，分次抛答案的。
今天，在营销的卖点炒作中，有时懂得运用这种招数，总是十分有效的。
我们不妨来看看这个老板又是怎样使用吊胃口的方式来卖点炒作自己的。
有家走投无路的酒楼，挤在灯红酒绿的酒楼一条街之中，要想装修一番，抢个“豪华装修”的卖点，可惜没有足够的本钱。想要价廉物美，做出特色的菜肴，却又没有足够的资金支持，眼看生意一天比一天清淡，难以为继了。老板急得团团转，却毫无对策。于是请来卖点炒作专家。卖点炒作专家诊断一番之后，提了一句：只有逆反一下，才是唯一的出路，权当死马当活马医吧。老板同意了。于是卖点炒作专家拟出了这样的卖点炒作词：
“本店经营最差的食品，由全市最差劲的厨师担任助理。”
这样的卖点炒作推出后，吓了人一大跳。这不是自己砸自己牌子吗？这人的葫芦里究竟卖的什么药，是不是有病？许多人都这么在心里嘀咕着。
可是，这一违反卖点炒作常规的卖点炒作打出去之后，居然引起了极大轰动，无数顾客拥来，一心要看看最差的食品和最差的厨师是怎么个差法。结果，却是品尝了味美价廉的好东西。从此之后，这家酒楼的名声传开了，生意也逐渐兴隆起来了。
再看看这个卖桃的老汉又是怎样吊看客的胃口的。叫卖并没有一定之规。卖桃老汉别出心裁，却发人深省。就是叫卖也要想方设法“吊足胃口”。
有一年，正值河北省某县桃子上市之时。“甜桃！”“甜桃！”满街的叫卖声此起彼伏。突然，耳边传来一个奇异的叫卖声：“酸桃！”“酸桃！”一位年过半百的老汉吆喝着。在他的摊前，摆放着个大色鲜、黄里透红的桃子。摊旁已围了不少人，老汉说道：“酸不酸，尝尝就知道了，先尝后买，保不上当。”一位顾客拿起一个桃子，咬了一口“哟，真甜，一点不酸呀！”
顾客们一见此情，纷纷选购。再看其他桃摊，尽管卖桃人一声高过一声，大喊“甜桃”，却很少有人问津。
为什么喊“甜桃”没人理会，喊“酸桃”竟能招徕那么多顾客呢？正是这种特殊的叫卖方式起了作用。诚然，卖桃老汉没有学过消费心理学，然而，他凭着自己的经验，体察到顾客的心理特点，琢磨出叫卖的诀窍。卖桃人喊“甜桃”，人们早已习以为常，只有别出心裁，才能招徕顾客。当然，顾客谁也不愿买酸桃，但他们觉得这种叫卖方式很新奇，便情不自禁地走了过去。当他们看到桃子个头大，颜色好，便产生了尝一尝的欲望。这样，卖桃老汉的生意便兴隆起来。
接下来，让我们看一看黑龙江灵芝饮料是怎样使用悬念来制造卖点炒作的。
黑龙江灵芝饮料“小雨点”1997年夏天进军北京市场，当时卖点炒作预算费用只有42万元人民币，其时，北京市场瓶装饮料几乎被外来品牌全部占据，定位各个不同，但都有各自的市场份额。面对如此众多的强手，以及人口密度如此庞大的市场，“小雨点”的推广策划者将宣传定位为“吊足胃口法”，果然，这一奇招十分奏效。
一是抖出悬念——寻人启事。
“小雨点”进军北京市场，面临的第一个困难便是品牌知名度。没有品牌知名度的饮料，经销商往往不愿意要，消费者也缺乏尝试的兴趣。尽管饮料是一种低风险的消费品，但因为饮食商品的独特性，品牌知名度的保证作用还是相当重要的。北京市有1500多万人口，而“小雨点”的卖点炒作费用预算只有42万元人民币。那么如何用42万元人民币在1500万人口的北京打响一个新品牌的知名度？出奇才能制胜！
经过策划者一番绞尽脑汁之后，一系列悬念卖点炒作相继在《北京青年报》、《北京晚报》、《精品购物指南》、《北京广播电视报》、《中国广播电视报》等报纸连续刊出：
紧急寻找小雨点：
小雨点：身高19公分。籍贯：黑龙江，小巧玲珑，甜美纯洁，穿红色衣服，戴一顶小红帽。小雨点出生在纯净美丽的牡丹江边。据说最近曾有人在北京发现小雨点的踪迹，小雨点的“父母”特从东北赶来北京，拜托北京的父老乡亲们，谁发现小雨点的下落，请立刻与小雨点的“父母”联系。小雨点的“父母”将以东北人特有的方式，拜谢每一位提供线索的朋友。拜托了！
小雨点“父母”在北京的电话：××××××××。与此同时，北京电视台一套、二套节目，北京四大广播电台也相继播出了“紧急寻找小雨点”的卖点炒作。卖点炒作一经刊播，小雨点集团的热线电话便一刻也不得安宁，三位接线小姐挥汗如雨，不停地接听电话；向关心“小雨点”的北京人解释“小雨点”是什么，记下来电者的姓名、地址、联系方法及信息获取渠道，许诺将送上一份诚挚的谢礼，等等。其后的几天，每天都有四五百个电话询问“小雨点”的下落，尤其是孩子们一定要找出那个拐走“小雨点”的坏蛋。甚至有公安局的同志热心相助。更多的电话因无法打通，便纷纷打向了媒体。凡刊插“紧急寻找小雨点”的卖点炒作媒体，无一例外地遭遇了北京人热心电话的“洗礼”。《北京青年报》因怕影响正常工作，而派出记者紧急寻访“小雨点”，并在头条刊登相关新闻报道，以通报事实。
二是推进悬念——再次寻人。
在北京的街头巷尾都在谈论着“小雨点”的话题时，策划者又将悬念推进一环，继续在各大报纸刊出卖点炒作：
北京正在找她。近日有不少古道热肠的北京乡亲，向小雨点的“父母”提供许多关于小雨点的线索，但经证实后，都不是我们要寻找的小雨点。拜托大家再留意一下：小雨点，身高19公分。籍贯：黑龙江，小巧玲珑，甜美纯洁。穿红色衣服，戴一顶小红帽。
小雨点出生在纯净美丽的牡丹江边，据说最近曾有人在北京发现小雨点的踪迹，小雨点“父母”特从东北赶来北京，拜托北京的父老乡亲们，谁发现小雨点的下落，请立刻与小雨点的“父母”联系；小雨点的“父母”将以东北人特有的方式拜谢每一位提供线索的朋友。拜托！
此卖点炒作播出后，在北京再次掀起“小雨点”的新高潮，原来没有参与“小雨点”话题的人，这次也驻足引颈，问：“小雨点”究竟是什么东西？前几天就闹哄哄的满京城找了。一时间，“小雨点”成了北京人最大的疑问和最热门的话题。
但是，卖点炒作最根本的目的是为了销售产品，而不是制造一个悬念，放一通烟花；卖点炒作最终要推的是产品，“小雨点”没有忘记这一点。
三是抖出包袱。
在北京消费者被“小雨点”的疑问问得发慌，为走失的小雨点的命运提心吊胆时，“小雨点”有了音讯。5月23日，北京的各大报纸刊出：
小雨点找到了！
小雨点找到了！
灵芝饮料小雨点，来自东北大山林里人迹罕至、远离污染的冰天雪地，采灵芝原汁，溶天然纯水，每一滴都是大自然所赐。近日小雨点已在北京街头闪光亮相。在此，小雨点谢谢北京的父老乡亲们！谢谢了！每一位曾提供线索的朋友将收到小雨点集团的礼品一份。看了这条卖点炒作，北京的消费者终于长吁了一口气：“小雨点”原来是一种饮料呀！
从“紧急寻找小雨点”到“北京正在找它”，再到“小雨点找到了”，一系列的创意可以说是石破天惊，却又在情理之中，此中体现的正是卖点炒作“与生俱来的戏剧性”。
北京消费者松了一口气，原来的满腹疑问和担心消失了，但新的兴趣来了：“小雨点”究竟是种什么饮料？今后还能闹出什么事来？
消费者对“小雨点”的关注仍在继续，策划者的第一个目的实现了。于是策划者开始实现第二个目标：建立消费者对品牌的忠诚度。
四是锁定目标，出击。
“小雨点”的最终目标是在孩子们心目中树立一种神奇饮料的品牌形象，于是“小雨点闯太空”系列故事出台了，故事中的小雨点是勇敢与神奇力量的化身。为了充分调动孩子们的兴趣，策划者在孩子们中广泛征集故事情节，鼓励孩子们积极参与“小雨点”的形象塑造，从而将“小雨点”与孩子紧紧联系在一起。
五是海报跟进。
几乎一夜之间，北京街头到处都可以看到“过一个小雨点的夏天”的海报。充满神奇力量的“小雨点”，在晶莹剔透的浪花中，“水”薄云天，对消费者许诺着清新凉爽的诱惑。
六是“六一”寻宝。
“六一”儿童节是一个与孩子进行良好沟通的绝佳机会，“小雨点”当然不会错过，推出了一项“小雨点寻宝大行动”：策划者先在北京游乐园的草丛中、树洞里、石凳下……藏了500瓶特别标记的“小雨点”饮料，孩子们可以凭此“小雨点”饮料去兑换各种礼品，这项寻宝活动在当时可是前所未有的，就“寻宝”这两个字而言，已经是够让孩子甚至成人兴趣盎然。通过这样刺激又好玩的活动，几乎让孩子们迷上了“小雨点”。
通过这一系列的卖点炒作，“小雨点”初闯京城便取得了不俗的销售战绩。1998年，“紧急寻找”系列策划被《中国经营报》评为1997年中国最佳市场推广策划案。
