第21章 炒作的卖点必须奇

卖点炒作有时候还得突发奇想、出奇制胜才能找到要炒的卖点。

有个新成立的减肥中心，自从开业以来几乎是门可罗雀。主要原因是减肥市场的竞争实在是太激烈了，在资金不足的情况下，又不能像大型减肥美容公司一样大做电视报纸卖点炒作。知名度不够，进门的客人自然就少了。减肥中心的女老板眼看着每日如流水般的各项支出，却见不着有多少进账可以平衡这些开销，心里急的如热锅上的蚂蚁。

这家减肥中心的老板在生意越来越差，面临关门的危险的情况逼迫下，只好被迫开动脑筋，她想了几天之后，在一个炎热的下午，她若有所思地站在门口，忽然一个念头跃进了她的思绪，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷雾中看到了一座灯塔，她终于想出一个奇招。

两周后，报纸上出现了一则卖点炒作：“美美减肥中心’胖子进去，瘦子出来’。在美美减肥中心的大门口，您绝对见不到一个胖子走出来。欢迎每日前来印证，如发现有胖子从大门走出来，本中心赠奖金10万元。”

此卖点炒作不仅是被登在报纸上，而且还用宣传单四处散发。这个奇特的卖点炒作吸引了许多群众围观。果真，每日由大门走出来的都是瘦子，见不到一个胖子。

群众里有几个胖子心里想，我进去再出来看你有什么话说。但是即使有人故意找碴儿，还是不见一个胖子由大门出来。这是在变什么把戏？

其实说穿了也很简单，女老板灵机一动，将大门改装成两个不同的出入口。外面看起来这两个出入口的大小形状都一样，可是她特别在出口的内层，加装了两道很粗的钢管，人必须侧身由这两道钢管的中间通过，才能抵达出口大门。当然啦！两道钢管中间只容得下一个侧过身的瘦子穿过去。

那么胖子又怎么走出去呢？当然是由减肥中心后面的小门走出去喽！

美美减肥中心从此生意好得应接不暇，原因是什么？

——许多好奇或是贪图奖金的群众前来推涨声势。

——人们在门口看不到胖子，必定好奇地进入里面。当他想出来时，能走出来的瘦子自然得意。而必须走后门的那些富态一点的人一定愧疚地想：“哇！不得了，我被列入胖子群，该减肥了！”于是就不由自主地坐下听宣传人员的解说。胖子只能走后门，有一点伤人的自尊心，于是前来减肥的顾客痛下决心，一定要有一天从大门开开心心地走出去。

这个故事讲的是挖空心思想出炒作卖点的奇招，也就是说如何花小钱办大事来包装炒作自己。卖点炒做最高明的艺术就是先让观众投入进来，进而对产品发生兴趣。

无独有偶，还有一个故事，也是讲怎样想出奇特的卖点炒作招数来创造财富的。

有一家商店，为了“请君入店”，不嫌利小，不厌其烦，即使是一两元钱的小生意也做得认真。更妙的是，这家商店还开展一项免费服务：凡在该店买红纸的，免费代剪“喜”字。

每当春节将至，正值青年人筹办婚礼的“旺季”，这项免费服务招徕了不少顾客。这类顾客并不仅仅是为买红纸而来的，还想买些其他东西。那位剪红“喜”字的师傅手艺高，服务态度好，对该店的结婚礼品极为熟悉，能一边为顾客剪字，一边介绍礼品及婚嫁用品。因此，往往一张红纸的生意，能促成几百元、上千元的买卖。

这种以丰富多彩的小商品招徕顾客，从而带动大生意的做法，是请君入瓮谋略在当代商战中的灵活应用。

在生意场上，靠突发奇想来炒作自己的人还不少，王永庆就是其中的一个。

“王永庆送米”，是服务推销术的典范，它体现着推销人员的额外服务，关照入微、想顾客之所想的情感刺激。

台湾著名企业家、塑胶大王王永庆16岁时开始经营一家小米店。那时电话还不普及，买米一定要上街，很不方便，稍不注意等到煮饭时才发觉没米了，非常麻烦。米店则是等客上门，也很被动。王永庆脑筋一动，想出了个好办法。他在顾客上门来买米时就提出建议说：“你要的米我送到您家里好不好？”有人愿意送米，顾客当然求之不得。送米到家，倒入米缸，王永庆就会掏出记录本，记下这家人米缸的容量，然后说：“您下次不用到店来买米了。”顾客大为吃惊，他则接着说；“我们会将米送到您家里来。”顾客当然是一脸惊喜。这时，王永庆对顾客说：“您能不能告诉我一些简单的资料，像您家有几口人？几个大人？几个小孩子？每顿饭大人小孩各吃多少？一天用米量大概多少？”这对顾客来说不是难事。于是，王永庆便依此计算出客户的用米量，这次送米大概可用多少天。在客户吃完前，王永庆就自动送米上门。此外，他还会做一些其他额外服务，如将旧米掏出，清洗米缸，新米放在下面，旧米放在上面。这些服务完全是免费的。他的这种创新做法大受欢迎，一传十，十传百，米店生意越发兴旺起来，不久他便开了一家碾米厂。

总之，要想炒出人气，若没有一些稀奇古怪的点子用来吸引人，那是没戏的。