谈判双方讨价还价，都是想尽力争取对自己有利的结果，漫天要价就地还钱是最常见的一种方式。不过仔细分析，作为一名出色的谈判者，应该如何让对方感到自己出的价格是公平合理的呢？这就需要以客观为标准，只有言之有据才能够使人感到言之有理。下面讲述一个真实的案例，足以说明成功抓住客观标准的重要性。
杰克的汽车在行驶过程中发生车祸，被一辆大卡车整个撞毁了。不过所幸的是他的汽车保过全险，但是具体的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定过后才可以确认。于是双方就有了如下的对话。
调查员说："杰克先生，我们研究过您的案件，我们决定采用保险单的条款来进行赔偿，这表示您可以得到3300美元的赔偿。"杰克回答："我知道。不过您是怎么算出来这个数字的呢？""我们是根据这部汽车的现有价值来估算的，这总不会有差错的。"杰克对调查员说："我了解保险公司的标准。可是我想知道，您是按照什么样的标准来计算出这个具体数目的呢？您知道我现在要花费多少钱才能买到一部同样的车子吗？"
调查员反问杰克："那么请问：您想要得到多少钱的保险金额呢？"杰克回答："我想得到按照保险单应该得到的赔偿，这是毫无问题的。我找到了一部和我被撞毁的汽车差别不大的二手车，车的主人要求我付3350美元，再加上营业税和货物税之后，大概应该是4000美元，不能比这个数字再低了。"调查员说："4000美元也实在是太多了点吧，我想公司不会给您这么多的赔偿的。"杰克说："我所要求的并非某个具体数目，而是获得公平的赔偿。您难道不认为我得到足够的赔偿来换取一部和我原来的汽车差别不大的车是非常公平的吗？"
调查员说："好，我们赔偿您3500美元，这是我们可以付出的最高数额，而且公司政策是这样规定的，我们都应该严格遵守。您不这样认为吗，杰克先生？"杰克反问调查员："那么您公司是如何算出来这个数字的呢？我非常想了解到具体细节。"调查员并没有直接回答杰克的问题，而是对杰克说："您应该知道，我刚才提出的3500美元赔偿金额已经是您可以得到的最高数额了，假如您不同意或者不想要，那我可就爱莫能助了。"杰克仔细想了想，然后回答调查员说："3500美元可能是非常公平的赔偿价钱，但是我目前还不敢完全确定。如果您受到公司政策的约束，我当然明白您的立场。可是除非您能够客观地说出我能得到这个数目的充分理由，否则我想我还是最好请求法律支持。您觉得这样是最好的解决办法吗？我们为什么不能够仔细研究一下这个问题，然后再具体地谈谈呢？下周的某个时间我们再面谈好吗？"
调查员说："好的。我今天在报纸上看到一部二手汽车，和你的车子差不多，车主出价是3400美元，你是否有兴趣呢？"杰克问："报纸上有没有提到行车里数呢？我想这个也非常重要。"调查员回答："这个我看过了，是45000公里。您为什么要问这个呢？"杰克说："因为我的车只跑了25000公里。这样的话，您认为我的车子应该比您提到的那部车子多值多少钱呢？"调查员回答："这个我得好好想想。噢，大概200美元吧。"杰克说："既然如此，那我的车子就应该值3600美元了。广告上面提到收音机没有？"调查员："没有。"杰克又问："那么您认为一部收音机该值多少钱呢？"调查员回答说："100美元。""那么冷气呢？"
两个小时的谈判结束后，杰克拿到了他想要的4000美元。
杰克之所以能够得到他想要的保险金额，所依靠的就是不断地利用客观存在的一些事实来跟调查员谈判。而在事实面前，再擅长辩解的调查员也不得不承认事实的存在。运用客观标准可以将谈判双方主观意志力的较量转换成双方共同解决的问题，这就是运用客观标准的效果。
