飞机推销商拉堤埃到新德里，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿会面。最后，在拉堤埃的要求下，才勉强答应给他10分钟的会面时间。尽管成功的机会不大，但拉堤埃也不能轻易放过这个难得的机会，他要利用这有限的10分钟扭转乾坤。当他跨进将军的办公室时，满面春风地说："将军阁下，我衷心地向你感谢。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。"
"什么，先生，你出生在印度吗？"将军半信半疑地问。
"是的？选"拉堤埃借机打开了话匣子。"1929年3月的今天，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家的生活得到了好客的印度人民的照顾。当我过3岁生日时，邻居的一位印度老大妈还送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友骑在象背上度过了有生以来最愉快的一天。"
10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉堤埃绘声绘色的讲述深深吸引住了，反而向拉堤埃发出了邀请："你能来印度过生日太好了，我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。"
在汽车驶往餐馆的路上，拉堤埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。
"这不是圣雄甘地吗？"将军惊讶地问。
"是呀，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中曾经十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才 "
"我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。"将军紧紧拉住拉堤埃的手。
午餐自然是在无比亲切融洽的气氛中进行，拉堤埃和将军俨然像一对久别重逢的老朋友。两人越说越投机，当拉堤埃告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经拍板成交了。
拉堤埃这次谈判绝路逢生，奥妙在什么地方呢？这就是"感情"。在经济谈判中，如果能博得对方的好感，让对方喜欢你、信任你、接受你，那么，成功的机会就能大大增加。所以，优秀的谈判人员都懂得要与对方建立良好的感情关系，以创造融洽的谈判气氛。拉堤埃独出心裁，先以自己出生在印度而博得将军的好感，进而展示与圣雄甘地的关系，更加赢得将军的尊敬和信任，于是，买卖也就在不知不觉中做成了。试想，如果拉堤埃一开始就谈判飞机生意，必定会遭到拒绝。
当然，像拉堤埃这样的机遇是不多的。但是，只要你肯动脑子，与谈判对手建立良好关系的机会总是有的。
在谈判中奉行互利原则，还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点并诚挚地为对方指出，就会达成一项既有利于你方又有利于对方的协议。
