做生意，传统观念都以“薄利多销”的经营方法招来更多的顾客。他们认为价格低一些，每件商品利润少一些，就会吸引更多的人购买自己的商品，从而达到赚钱的目的。有些商人甚至把“薄利多销”作为商场的金科玉律。
然而，精于经商的犹太人对“薄利多销”的经商之法却大不以为然，他们认为，如果全社会都奉行“薄利多销”，各商家就会竞相降价，竞相举行名目繁多的“季节性大甩卖”、“拆迁大拍卖”，这无异于把绳子往自己脖子上套，越套越紧，最后动弹不得。由于“薄利多销”会使商家大伤元气，所以说“薄利多销”的大拍卖就是奔向死亡的大竞赛。
他们还认为，同行之间开展薄利多销的战争，对方总是渴望以比其他竞争者更低的价格多售出产品，这样的心情虽然可以理解，但是，在还没有考虑以低价销售之前，为什么不想办法多赚取一些利润呢？
这就是犹太商人一种与众不同的地方，他们不会做薄利多销的买卖，而做厚利适销的生意。之所以对“薄利多销”的策略持相反的态度，是因为他们认为：在灵活多变的营销策略中，如果采用了下下策，那么，卖出去三件商品所获得的利润才相当于卖一件商品的利润。而且，以低价一下卖了三件商品，市场已经饱和了，你再想多销也不可能了，还不如只出售一件商品呢。这样，既省了各种经营费用，还可以很好地保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。
在犹太商人看来，“薄利多销”体现了卖主对自己商品的不自信，它部分地意味着“因为商品不够好，所以才便宜卖”。因此，自信的他们坚持“厚利适销”，他们的商品从来不减价，因为不减价，所以才利钱大。这也是犹太商人经商成功的奥秘之一。
其实，犹太商人这种“厚利适销”的营销策略是从有钱人的作为为着眼点的。因为讲究身份、崇尚富有的心理无论是在西方社会还是东方社会，都大有人在。如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者心中印象最深。
犹太商人鲁尔就是抓住消费者的这种心理，使厚利策略得到很好的应用的。
在美国纽约，有一家经销店专门生产经营服装生意，店主是一个犹太人，名叫鲁尔。刚开始，这家店门面不大，生意也不太好。
后来，鲁尔为了改变现状，专门聘请高级设计师精心设计了世界上最新流行款式的牛仔服。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，其成本每件为56美元，准备在自己的店里销售。他对这些产品抱了很大的希望，企盼这一举能够改变自己经营不景气的状况。
由于他急于打开市场，所以采取了低额定价的策略，把每件衣服定为80美元。在服装产品中，这种定价已经是很低的了。鲁尔想，凭着店里衣服的新颖款式和低廉的价格，开业的那一天一定会开门大吉的。
可是，事情并不像他想的那么好。为了他的新产品，鲁尔大张旗鼓地叫卖了两周，前去购买的人却寥寥无几。
鲁尔的头都快气爆了，他铁下心来，把每件衣服的价格再下降10元出售，又呼天喊地叫卖了两周，可购买者还是不见增多。鲁尔猜想：低价之下，必有勇夫，于是，他又将价格降低了10元，这次的价格可以说是接近跳楼价了。可除了吸引不少看客外，并没有几个真正购买的顾客，大部分人都是看过热闹之后，就不会再光顾他的店了。
为什么这么新的款式，这么低的价格会无人购买呢？经过几天的冥思苦想，鲁尔终于明白了，自己的销售策略没有迎合消费者的心理需求。于是，他决定反其道而行之——提高价钱来销售，并让店里的人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件400美元”的广告牌。
果不其然，广告牌刚挂出去，就陆续地来了一些购买者，他们兴致勃勃地挑选了起来，站在一旁的鲁尔暗自窃喜。不一会儿，店里就卖出了好几件衣服。并且，随后的销售状况是越来越好，不到一个月的时间，鲁尔的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的他，由于念头的转变而发了横财，高兴得不得了。
为什么采取低廉定价法衣服很难卖出去，而采取高价之后反而扭转乾坤，一举发了大财呢？其实，这正是消费者的购买心理在起作用。
鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖，以此来对满足自己的虚荣与爱美之心。鲁尔的牛仔服装虽然款式新颖，但他一开始把价钱定得太低了，由于消费者都认为低价买不到好东西，穿到身上也会有失体面，所以无人购买。当他调整经营策略，把价格抬高之后，购买者就会认为价高而货真，所以大家都蜂拥而至。
人们都知道，物美价廉、薄利多销是一种十分有效的竞争手法，而这也正是符合一般消费者心理特点的定价策略。但这种销售方法并不是在任何情况下都起作用的。
现代人普遍讲究身份，爱慕虚荣者比比皆是，犹太人清楚地认识到了这一点。为了避免与其他商人的“薄利多销”发生冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品。这就是世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人占大多数的原因。
而且，他们认为在上流社会流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。根据犹太商人的统计分析，上流社会的商品，一般在两年左右，就会在中下层社会流行起来，并且这种方法屡试不爽。
其实，这其中的道理很简单，介于上流社会与下层社会之间的中产阶级，总想进入富人的阶层，由于虚荣心的驱使，为了满足心理需求或为了面子，他们也会去购买富人阶级的时髦商品。而一些生活在下层社会的人士，虽然消费不起价格昂贵的商品，但一些爱慕富贵的人在崇尚富有心理的驱使下，也会不惜代价而购买与其身份不符的商品。
这样的连锁反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如，金银珠宝首饰，彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭，甚至连一些高级轿车似乎也成了大众的生活所需品。由此可见，犹太商人的“厚利适销”策略是为以后远大的市场着想。
犹太商人的高价厚利策略，表面上是从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。
在一些犹太公司，上司经常会给自己的职工一大堆厚厚的资料，对员工说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最棒的，你一定会成为一个成功者的”。当你拿到资料后，看到资料下方的价钱，你肯定会很惊讶地说：“怎么这么贵呀，谁会来买呢？”
这时，犹太老板就会很有信心地对你说出一大堆道理，说出高价出售是如何如何的正确，而且还会向你讲一大堆的道理，而且以此来让你信任他。于是，各种各样印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到了各地经营者的办公室里和客户的手中。
比如，犹太商人要推销一种磁疗器，他会先用大量的统计资料表明这种磁疗器妙如神仙，包治百病，然后他又印发宣传小册子，刊登各地患者的感谢信。最后，他会注一条：一个月之内，仅售666元，欲购从速。
可见，犹太人的精明绝非徒有虚名。只要他们认为该赚钱的地方，就一定会想方设法把它赚回来。犹太商人之所以与一般商人的原则背道而驰，是因为他们认准了一个目标：厚利才能赚大钱。这正是他们善于做生意，巧于经商的智慧体现。
“商道真经”
“薄利多销”虽然是很多国家商界牢不可破的商业法则，但现在随着人们生活质量的改善，消费层次的提升，讲究身份、崇尚富有的心理比比皆是。“好货不便宜，便宜没好货”已经成为主流的意识。因此，在经商活动中，灵活多变地运用价格手段，最大可能地攫取利润，促进商品销售，才是经商成功的至尊法宝。
