犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白，嫌货才是买货人。”
在推销的过程中，顾客一般都会对你的产品提出异议，或者是跟你进行讨价还价，作为一个商人，你应该明白，这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现；通常，当人们对你的产品进行挑剔，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。顾客越有兴趣，就会越要认真对待，加入客户对你的意见没有丝毫异议的话，往往也说明客户没有合作或购买欲望。
下面我们来看看犹太人福洛姆买车的一段经历：
某天，福洛姆来到了一个汽车展示厅向四处看了看，然后走到了一辆汽车前，盯着它不住地观看。这时，推销员向他慢慢走了过来。“早上好，先生，看来您很喜欢这款新车，我可以给您具体介绍一下它的性能和特点。”
“这辆车看起来不错。多少钱？”福洛姆继续审视着眼前的车。
“这一款的价格是14万美元。”推销员回答到。
“我认为这辆车子还是挺不错的，不过我得回去和妻子商量一下，要是意见一致的话，我们就会决定买下它。”
可是就在福洛姆准备回家的时候，不经意间在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车，标价只要300美元。于是他立即赶回了家对妻子说：“我看到了一辆二手车，标价300美元，而且看上去还不错，儿子一定会喜欢的。
妻子听他描述完所看到的两辆车的情况后，也赞同买后者。于是。第二天一早，福洛姆就带着300美元，走进了二手汽车店里。
这家店的推销员看到了前来看车的福洛姆也积极地走上前去，“早上好，先生。需要帮忙吗？”
“你好，我想问一下，那辆破旧的迷你车多少钱？”
“价格是300美元，已经标在了上面。”
“我的意思是说这辆车卖出去的最低价格是多少。”
“您要是真的喜欢的话，250美元就可以卖给您。”
“可是轮胎都磨了，车身前有一道刮痕呢，这都是需要折价的”
推销员见买主开始讨价还价了，看出了买主的购买心思，于是，在极力维护车体形象的时候，也开始揣摩对方的理想价格，最终，双方以200美元的价格成交。
不难看出，在汽车展示厅里，福洛姆并没有对眼前的汽车提出任何异议，而在二手汽车店里，福洛姆对着一辆车不停地挑剔其中的毛病，说明他已经准备购买了。他的挑剔只是想把价格压到更低。
所以说，在顾客决定要购买之后，谈判才真正开始。总有一些顾客已经决定购买，但还想从你那里争取到最后一点让步。这就是讨价还价的作用所在。
就像吉普赛人中流传着的一个传统，叫作“幸运钱”。他们在与你做生意的时候，都会与你争论不休，想尽一切办法把价格杀到最低，直到你被他们说服，顺从他们的意愿、或者把价格压到最低为止。等协议达成了，钱也交接完毕了，他们又会回到你面前，向你要一张5美元的纸币，他们就把这5美元叫作幸运钱，意思是把吉普赛人在生意上的幸运带给你。你只能答应，不能拒绝，这也是他们在价格上争取利益最大化的表现之一。
在谈判过程中讨价还价，是为了获取最大的利益必须的途径。吹毛求疵、小处入手、制造竞争是讨价还价过程中极为有效的技巧！
很多成功的商人都知道，谈判成功都是一个相互妥协的过程。有些看似态度强硬的谈判对手，只要他是为了达成目标而来，就肯定会在一定程度上妥协，最终在讨价还价的拉锯战中让步。而你在某种程度上做出一点妥协，放弃一点利益，看上去是损失了利益，实际上，在不违背原则的前提下调整你的利益，反而能从这种相互妥协的讨价还价中获益。
因此，要想在投资或商业活动的谈判过程中获取最大的利益，就必须掌握讨价还价的技巧。
（1）吹毛求疵法。
“吹毛求疵”是指一种挑剔的习惯，即再好的东西也可以从中找出毛病来。如果把这种挑剔的习惯运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。
这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆存在的问题及要求。国外谈判学家曾经作过很多实验后最终表明：假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价，那么，他提出的要求越多，得到的利益也就越多；提出的要求越高，结果就越有利于自己。
谈判者在知道如何运用“吹毛求疵”的同时，还应该做好在谈判中应付对手的“吹毛求疵”。一般来说，在谈判之前作好心理准备，耐心加笑容是对付挑剔者最好的武器；对挑剔者来个针锋相对，即把对方无中生有的问题，毫不留情地打发回去。
（2）小处入手法。
对于比较大型或者较复杂的交易，可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做不仅易于激发对方谈判的热情，容易被对方接受，而且还能了解对手的谈判风格。有其是当谈判出现一些僵持局面时，不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如，对方报价制造价格是30万元，技术费20万元，零部件价格10万元。还价可以先从零部件或技术费人手，谈判顺利后，再谈制造价格。
（3）制造竞争法。
针对一些价格构成比较复杂的商品或者大型工程中，讨价还价的一方为争取有利的成交条件，应当充分制造竞争的局面。比如，采用“货比三家”，可令多个卖方主动地做出价格解释，证明其报价与交易条件的合理性。
“商道真经”
讨价还价是商业谈判和投资谈判中必经的阶段，有了讨价还价就可以增进双方利益取得结构的了解，也可以为自己争取最大的利润。所以说，当投资者懂得了讨价还价的边际效益后，就可以从讨价还价的应用细节入手，从而使整个投资交易过程中始终维护好自身的利益。
