每一次谈判中，你都应准备向对方作出让步，哪怕这种让步使你痛苦，这被称为奥狄思法则。
古时有一个人性格刚烈、心高气傲从不肯让人。一天，他走在街上，对面走来一个人没给他让路。他当然不肯让，于是两个人就这样面对面地僵持着。过了很久，这个人的父亲来找他，着急地问他：“你怎么在这儿站着，家里人等你买米回去做饭呢！
“我不能走，这个人不给我让路！
“那你去买米，我替你在这儿站着，看最后谁给谁让路！
真是有其父必有其子。俗话说：“退一步，海阔天空。冶倘若使气斗狠，对谁也没有好处。在商场中，互不相让而两败俱伤的案例比比皆是。相反，相互让步、相互妥协往往会实现双赢的局面。
对此，美国谈判专家J.S.奥狄思提出：在每一次谈判中，你都应准备向对方作出让步，哪怕这种让步使你痛苦。这被称为“奥狄思法则冶。让步是一种重要的谈判手段，是以退为进的一种哲学。让步的技巧在于：
1.作好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析自身的情况，列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
2.寻求共同点
如果对方拒绝我们的条件，可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新一轮的发问。对方也可用条件问句向我方提问。双方继续磋商。
3.多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。“谈冶是任务，而“听冶则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听冶是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，要尽量鼓励对方多说。
4.相互让步，达成妥协
但要注意：第一，一次不能让步过大。如果买方一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖方对价格的坚持。第二，没有得到某个交换条件，不要轻易让步。也就是说不要不经充分讨论就让步。第三，不要让步太快。你的要求可能很容易达到，对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下，太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌。
假设你代表一家医疗器械销售公司和某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式：
给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架；
80元
90元
100元
110元
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格才会轻易地让出如此之大的幅度，所以认为一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你；
20元
20元
20元
20元
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。但实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
小额渗透不实际，遭反感对手不买账；
5元
15元
25元
35元
开始如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿地拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线；
40元
20元
15元
5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你的让步幅度已经到了底线，最终导致双方取得双赢的交易。
