荷兰移民爱德华·巴克的少年时代是在贫穷中度过的，并很早开始打工挣钱。读书时，他在放学之后为一家开面包店的寡妇擦洗门窗，一周50美分。不过，他家实在太穷了，以致他只接受了6年的教育。然而，就是这样一个小男孩，最终却成为了美国新闻业中最成功的杂志编辑之一。他是怎么做到的呢？鼓励他人倾诉，鼓励自己倾听。
13岁时，爱德华休学后在西联公司当学徒，周薪6元25分。不过，他并没有放弃受教育的念头，而是开始自学。他节省开销，甚至不吃午饭，用节省下来的钱买了一套美国名人传记大全。接着，他做了一件前所未闻的事。他读了那些名人的传记，然后写信给他们，请他们进一步提供孩提时代的资料。他是一名好的听众，鼓励名人谈论他们自己。他写信给当时正在竞选美国总统的詹姆斯·格尔弗将军，问他以前是否当过运河上的拖船员，格尔弗回信了；他写信给格兰特将军，请教他某一个战役，于是格兰特画了一张地图给他，并邀请还是十四岁小男孩的他共进晚餐，并跟他聊了一个晚上；他写信给爱默生，鼓励爱默生谈谈自己……
这位西联公司的学徒，不久之后就跟许多美国最著名的人物通信了。他不仅跟这些名人通信，而且一到假期就造访他们中的许多人，成为他们的座上客。就这样，爱德华搜集了很多资料，并将其整理成书，从此一步步踏上成功之路。
伊萨克·马克森说：“许多人不能给他人留下很好的印象，主要是因为不注意听他人讲话。他们太关心自己要讲的下一句话，以至于不愿意打开耳朵……一些大人物告诉我，他们喜欢善听者胜于善说者，但是善听的能力似乎比其他任何物质还要少见。”
不过，倾听也要讲究技巧。
（1）集中注意力
一个不用心倾听别人讲话的人，是一个不会让对方坦言相对的人。即使身边比较嘈杂，或许有让自己感兴趣的事情发生，也应该静下心来注意倾听对方的话。此时，可以通过看着对方的眼睛来集中注意力。只有这样，才能够把握住对方所谈的内容。当他征求你的意见时，你才不会因为走神而不能回答对方，以至于造成双方的尴尬。
（2）表情中要表现出热情
在倾听对方讲话的时候，不要总是以一副漠然的表情面对对方。既然愿意分享对方的故事，就应该表现出热情。否则，对方会明显地感到你的陌生，认为没有必要把自己的故事讲给你听。当你做出一副很感兴趣的样子时，结果就不一样了。对方将会认为你是一个贴心的人，从而将自己的心里话告诉你。此时的你，虽然没有开口说话，只是耐心地倾听，但是你已经得到了一个朋友。
（3）保持安静
倾听的过程中，不要随便打断对方的话。一个急于倾诉的人，此时只想把自己心中的话统统地讲出来，让自己放松、安静下来。此时的你，做好一个好听众便是你的本分，没有必要去打断对方。不过，当他问你的时候，你可以说一些适当的话来回答他。
智慧点拨：
倾听不是被动，而是在为探听虚实后的主动做准备。如果在还没有了解他人的情况前就随意交谈，很有可能使谈话陷入僵局。与其如此，不如仔细倾听，在充分了解对方的情况后再发表自己的意见。
10、避实击虚，从对方兴趣入手
兴趣不仅能够使两个熟悉的人成为朋友，而且可以拉近两个陌生人之间的距离。在交往中，没有与对方相同的兴趣不要紧，只要能够找到对方的兴趣并愿意与其分享其兴趣，就能够得到对方的好感，从而促进进一步的交流。
杜佛诺公司是纽约一家面包公司。为了将面包卖给一家旅馆，该公司总裁杜佛诺先生花费了4年时间，结果以失败告终。在这4年里，他每星期都要去拜访这家旅馆的经理，并参加了这位经理举办的所有社交活动，甚至在这家旅馆做了房客。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。首先，我要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“通过一段时间的调查后，我知道他是美国旅馆招待员协会的会员，并且知道他希望成为该协会会长，甚至还想成为国际招待员协会会长。他乐此不疲，只要有活动，即使翻山越岭也要赶去参加。
“了解这些情况后，我再次拜访他的时候就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他接过话头，向我足足讲述了半小时与此相关的事情。他的嗓音在颤抖，声调中充满着热情。我可以清楚地看出，这确实是他的一大爱好。在我离开他的办公室之前，他劝我也加入该会。
“在那次谈话中，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事’，这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’试想一下，我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖。若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
从杜佛诺先生的经历中可以看出，即使是面对一个异常固执的人，只要能够从他感兴趣的地方谈起，他也会对你产生好感。的确如此，只要仔细观察一下周围就不难发现：每当人们谈起自认为有趣的话题时，就会面带悦色地侃侃而谈，说到兴奋处时甚至会手舞足蹈。因此，如果能够找准对方的兴趣并能够激发对方的表达欲，自然会得到不菲的收获，特别是对于一个像杜佛诺先生这样急于谈成一笔业务的人。
当然，要想发现一个与自己不熟的人的兴趣并不容易，毕竟对他没有太多的了解。此时，不妨从能够让对方感到自豪的地方入手，汤姆就是这样做的。
默壳集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程，并确定了竣工日期。投建中，一切进行得都很顺利。然而就在大厦接近完工时，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
经过多种渠道进行交涉、商谈，但依然没有效果。于是，汤姆奉命前往纽约，任务是当面说服铜器承包商。出发前，他仔细考虑了应对方案。
“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，首先说了这样一句话。
董事长有点吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”汤姆说，“今天早上，我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址，结果发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直都不知道，”董事长很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”接着，他骄傲地说：“我所在的这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连几分钟，他一直在讲述他的家族及祖先。
汤姆耐心地听着，直到董事长停下来。汤姆抓住机会，立即开始赞美：“您的工厂很大。我以前也拜访过许多这种性质的工厂，但与您的工厂相比就差得太多，我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立了这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂里参观一下？”汤姆爽快地答应了。
在参观过程中，汤姆不仅称赞工厂的组织制度健全，而且会在看到一些不寻常的机器时表现得非常惊讶。董事长自然高兴，因为制度是他制定的，机器是他发明的。他花了不少时间向汤姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率是如何良好，并坚持请汤姆吃午饭。
到这时为止，汤姆的语言中没有一句与这次访问目的有关的话。不过，汤姆已经信心十足，知道事情马上就能办妥。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。没有想到的是，我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。”
就这样，汤姆甚至未开口要求，就已经得到了他想要得到的东西。由于器材的及时运到，大厦得以如期完工。
汤姆之所以能够顺利地谈成这笔业务，就是因为他能够从对方的自豪处入手。其实，能够令对方感到自豪的方面很多，比如姓名、籍贯、身体的某个器官、成就等等。虽然在你提及这些方面之前，对方并没有因这些方面而感到自豪过，但只要经过你的一番有理有据的讲解，对方自然会为此感到自豪。比如，当对方介绍说自己是某个地方的人时，如果你对这个地方的人文地理、民族风情比较熟悉，就可以以此为话题进行交谈；当对方介绍自己的姓氏后，如果你对这个姓氏的渊源比较熟悉，同样可以以此为话题进行交谈；等等。
智慧点拨：
在交流过程中，兴趣是一个很好的切入点。如果想与对方友好交往，不仅不能对对方的兴趣视若无睹，而且在不能得知对方兴趣的情况下最好花点精力去打探。
11、看人说话，对症下药
对于一个水手来说，见什么样的风驾什么样的帆；对于一个社交高手来说，见什么样的人说什么样的话。
社会环境是复杂多变的，个人的素质构成包含着诸多方面的内容。每个人在成长过程中都会受到各自所在的小环境的影响，比如家庭环境、地方习俗、传统观念等等，再加上受教育的不同程度、不同的生活历程等因素的影响，于是具备了他人不曾有的特色。因此，社会中出现了形形色色的人。
在商业交往中，一个人不得不与形形色色的人打交道。当然，一个人并不能够得到所有人的好感，同样不会对所有的交往对象都产生好感。当遇到不喜欢的人时，应该采取什么样的应对措施呢？该不该视若无物、置之不理呢？答案是否定的。
首先，要想在社交场合中如鱼得水，就必须要适应环境。适者生存、优胜劣汰的社会现象没有丝毫褪色的迹象，要想在商业活动中谈成更多的生意，得到更多的利润，从而获得更大的生存空间，就不能够将适应环境挂在嘴边，而应该落实到行动中去。落实行动的过程，便是既要与喜欢的人打交道也要与不喜欢的人打交道的过程。
其次，别人的发展并不是由你的主观意志所决定的，你喜欢的人可以成就一番事业，你不喜欢的人同样可以成就一番事业，甚至比你喜欢的人创造的成就更高。如果仅因为自己的喜好而决定要不要与自己不喜欢的人打交道，在有些时候将会导致好机遇的白白流失。
再次，如果不愿意与不喜欢的人打交道，将会影响到自我人脉的扩展或业务的受阻。因为在一般情况下，没有人愿意厚着脸皮去讨好不喜欢自己的人。正所谓“以眼还眼，以牙还牙”，你不喜欢别人，别人也不会喜欢你，在牵扯到某项业务时，这个你不喜欢的人有可能由于与你没有什么交情而从中阻碍，这是很常见的事情。反之，“你敬我一尺，我敬你一丈”，如果能够与自己不喜欢的人搞好关系，对方也有可能成为你的朋友、合作伙伴。
针对不同类型的人，就要采用不同的说话方式。只有这样，才能促进有效沟通。
（1）做事死板的人
这种类型的人不会对你的招呼、寒暄等有什么反应，因为他们通常不会注意你在说些什么。与这种人打交道时，你一定要多花时间，仔细观察他的一举一动，从他的言行中寻找出他真正关心的事。
有了这些准备工作后，再就他所关心的事展开话题。只要能够使他有一些反应，那么事情也就好办了。紧接着，你要抓住使他有反应的话题，让他充分表达自己的意见。这时，你要办的事情就有解决的机会了。
（2）沉默寡言的人
与这类人交涉事情时，实在是有些困难。最好的应对方式是直截了当，明确自己的观点，尽量避免迂回式的谈话。
（3）深藏不露的人
这类人不肯轻易让别人了解他们的心思，遇到这类人时，最好的方法是把自己预先准备好的资料拿给他看，让他根据你提供的资料作出最后决断，这样做很有效果。
其实，很多人都不愿将自己的弱点暴露出来，即使你要求他说出自己的看法时，他也故意词不达意或闪烁其词，从而给人留下一种“高深莫测”的感觉。事实上，这只是他们伪装自己的方式与手段。
（4）草率决断的人
与这类人共事时，他们好像反应很快，常在交涉进行到最关键的时候，给人一种做事干练的印象。但由于这种人多半性子比较急，他们的决定在有些时候会显得随便而草率。
一般来讲，这样的人经常会曲解他人意图，因为他们没有耐性听别人谈话，于是断章取义、妄下结论。
遇到这种人时，最好把谈话分成若干段，或者把事情分层次地讲给他，随之征求他的意见，让他有充分的时间考虑。如果他没有什么意见，就继续进行。
（5）行动迟缓的人
这类人行动比较缓慢，做起事来比较磨蹭。遇到这种人，你绝对不能着急，因为他的步调与你的进度是有一定距离的。这时，最好捺住性子，尽可能配合他的节奏，这样做比催促他更为有效。
（6）自私自利的人
这类人常常以自我为中心，凡事都先从自己的利益考虑。遇到这样的人，最好先按捺住自己的厌恶之情，用最恰当的方式来个顺水推舟、投其所好。对方一旦发现自己的利益被肯定了，心里自然高兴，如此一来，你的事情也就好办多了。
智慧点拨：
在交往中，难免会遇到傲慢无礼的人。这类人在待人接物上总表现出一副自视甚高、目中无人的样子。当你不得不与这种人交往办事的时候，说话应该简洁有力，不要与他啰唆，因为多说无益。
