在汽车售后领域的互联化创业红海中，“携程网+大众点评网”的平台模式有流量和数据库优势，但从4S店、快修店延伸到车主的家门口，携车网能否承受O2O之重？
《财经天下》/周长贤
当一个千亿元规模的创业市场出现的时候，作为一个创业者，怎么做到不被乱花迷了眼胡乱出击？章正超所处的行业，正是这样一个行业。
“对最开始的一些想法，我至今心有余悸。”他对《财经天下》周刊说。
2011年年底，章正超创办携车网，主攻汽车后市场。汽车后市场是指汽车销售以后围绕汽车的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。根据公安部交通管理局的统计，2014年底全国机动车保有量达2.64亿辆，其中以个人名义登记的小型载客汽车（私家车）达到1.05亿辆。在亿级的汽车保有量背后，是一个数千亿元的汽车后市场。
“刚创业时，汽车后市场领域还没有O2O的概念，我们只是想在售后环节增加互联网的渗入。当时我们认为是时间点了，现在看来还是做早了。”章正超说，“很幸运我们存活下来了，还保持在第一阵营。”
回顾这几年的历程，他说，在汽车后市场这个大市场里，创业者首先要在心态上保持镇定，然后要认清自己的实力：一方面看资本实力，一方面看团队基因。“两方面都拼不过，就不要做。”
对做纯平台心有余悸
章正超毕业于清华大学汽车工程专业，创业前的职业经历横跨汽车产业的媒体传播和市场销售。某一天，一则宝马的售后服务广告让章正超脑洞大开。他发现，做新车导购的互联网公司已经很多，而车主在售后维修保养这个消费环节却一直存在抱怨和痛点，但互联网的渗透很少，其中存在很大的机会。
在同事的引荐下，他认识了现在的合伙人张诤。张诤是重度汽车改装发烧友，曾在篱笆网、齐家网等互联网公司担任技术总监。两人见面后只谈了两次，一拍即合，决定将创业定位于汽车售后领域的互联化。
章正超说，车主和4S店在售后维修保养上都存在各自的痛点。车主走进4S店无异于待宰的羔羊，虽然互联网资讯已相当发达，但车主对某一车型各个维修保养项目的价格、零件费和人工费仍是两眼一抹黑。而4S店的问题则在于因场地、设备、人工等摊销成本很高，非常看重客单价，但客单价的上涨是有限度的，太高了就影响客户满意度导致客户流失。在4S店现有体系下，这对矛盾难以解决。
携车网最早的商业模式，就是基于车主和4S店的痛点，从数据库入手建立4S店线上预约平台，涵盖主流车型的售后服务价格，然后将目标车主导流到4S店，通过数据加交易的模式，与4S店分享销售额提成。这就是汽车后市场领域的“携程网+大众点评网”平台模式。
“4S店是管理很严谨的实体，这种业务谈起来相当难。”但章正超硬是带领团队几乎走遍了上海所有主流品牌的4S店。至今，除了高端品牌与保有量很低的自主品牌，携车网已经签约了上海市场240家4S店和40家快修店，数据库覆盖近90%的车型。
不过，汽车后市场与餐饮、旅游市场最大的差别在于频次低，商户黏性强，用户一旦认准了某家4S店就没有变化的需要。“携程网+大众点评网”模式虽然能带来赢利，但比较微薄。创业一年半时，章正超和张诤作为合伙人投入的100万元早已花完，随后以股东借款的方式追加了几十万元投入，艰难维持。
就在这时，一个意外的机会悄然而至。
当时携车网针对事故车维修和理赔环节开发了一种向用户返利的产品，在与平安产险谈合作的过程中，他们主动向章正超引荐了平安集团旗下的平安创新投资基金。正是这款产品打动了平安创新投资基金，加上业务部门的背书，从第一次接触不超过30天，章正超拿到了第一笔天使投资。这笔投资虽然不多，但解了携车网的燃眉之急。
2014年4月，汽车行业曝出“零整比黑幕”，舆论聚焦于某些品牌令人咋舌的售后零件价格。与此同时，章正超正在酝酿一个大动作——推出跨汽车品牌保养服务产品。然后他遇到了难得的“天时”，一直制约行业发展的《汽车品牌销售管理实施办法》进入了修改议程，多家进口、合资企业纷纷开始下调整车和售后保养价格。这一系列变化对携车网正在攻克的4S店是个极大的触动，跨汽车品牌保养服务产品得以顺利推进。
2014年5月，携车网A轮融资1000万人民币到位。对于投资方苏州华创赢达创业投资基金，携车网一直没有对外公布。章正超对《财经天下》周刊坦言，其实没有什么不可以说的，投资方具有清华大学背景。根据公开资料显示，这只创投基金成立于2012年1月，由吴江华业创业投资管理中心进行投资管理，其负责人为清华大学苏州汽车研究院院长成波。
已无资金之虞的章正超，开始静下心来思考商业模式的问题。“最初的4S店售后在线预约业务，这是一个需求，但不是刚性需求。我们也曾假设在用户量上规模之后能够有更强的话语权去向4S店要更低的折扣并收取一定的费用，但这是一个可怕的、令人麻醉的虚幻假设。我对做纯平台，至今心有余悸。”章正超说。
定位降维推府上养车
进入2014年，洗车O2O、保养O2O、二手车O2O成为国内众多互联网创业者切入汽车后市场的选择。资本市场对汽车后市场项目也青睐有加，据不完全统计，该领域的投资仅2014年就达67次之多。
2014年8月，携车网经过长期准备，推出了自有业务——府上养车。章正超认为，上门养车是一种比原来的“携程网+大众点评网”模式更重的O2O业务，这是从战略角度将携车网的定位降维。
府上养车主要针对没有时间去门店做汽车小保养（更换机油、机油滤清器、燃油滤清器、空气滤清器）的车主，其业务模式简单，也易于做标准化流程。为了优化和改进服务流程，最初的几十个订单章正超亲自带着技师上门服务。
在国内，上门养车服务并非携车网首创，总部位于北京的卡拉丁早在2013年就已推出类似服务。2014年下半年，e保养、易捷卡、弼马温养车网等多家汽车后市场领域的创业公司也先后推出上门保养O2O业务。
不过，府上养车运营近半年后，开始显现出与同行的结构性区别。以卡拉丁北京市场为例，9.9元换雾霾空调滤芯占订单很大比例，客单价很低，而此业务在上海市场欢迎度并不高。章正超认为，与同行单纯比单量不是很有意义，而且单量是其次的，服务体系、流程控制和质量标准才是核心。
有人质疑府上养车可能会冲击携车网既有的4S店预约平台业务。章正超表示，府上养车与线下店之间是“竞争合作关系”。他对4S店、快修店、府上养车三者关系做了个形象的比喻：4S店是三甲医院，快修店是社区医院，府上养车是私人保健医生。“我们到用户家里去做体检，感冒发烧用户可以找快修店，伤筋动骨则去4S店。”
府上养车主要以基础的上门保养作为自有业务，如果有复杂的故障维修问题，依然通过其平台给车主提供最优的维修方案，将最肥的肉输送给4S店。与同行相比，这也是携车网独具的先天优势。
章正超透露，目前携车网的平台业务毛利更高，平台搭好后只有维护的成本，上海市场每月有近200万元的销售规模。而府上养车是自有业务，每月有近3000份订单，所有收入都是公司收入。
其实，汽车后市场领域创业公司的风起云涌，也给章正超带来冲击。有一家叫做养车点点的洗车O2O项目，以“一元洗车”作为切入点吸引用户，然后将用户引导至非洗车服务上。养车点点刚上线就获得了600万美元的A轮融资，一个月获取的用户数量比携车网一年的量还多。章正超坦言，“养车点点给我们造成很大的困扰，核心团队为此开了几次会讨论。结论是，一定做与团队基因相符的事，坚持做专业化的消费服务环节，但可以与养车点点这样的公司开展合作。”
独特价值很关键
2014年12月19日上午，携车网首批采购的30辆府上养车工作车举行了盛大的交接仪式，上汽通用五菱两位高层出现在交接仪式上。
章正超告诉《财经天下》周刊，12年前他做汽车记者时，第二个采访任务就是采访上汽通用五菱。多年来，章正超与上汽通用五菱高层保持着密切联系。他非常认可上汽通用五菱关注成长伙伴的价值理念，如今他也成了这种价值理念的受益者。
对资源的整合利用正是章正超的过人之处，从创业之初一家家4S店的谈判签约，到天使轮与A轮融资的敲定，他均展现了不凡的合纵连横之能。现在，携车网与淘宝、大众点评、58同城、养车点点、银行等具有巨大流量的各类平台都有业务合作。
“投资人说携车网会特别依赖这些平台的流量。我马上纠正他，携车网不是依赖这些平台，而是利用他们的流量，反过来说他们会更依赖我的服务。”章正超说，“在汽车售后O2O领域，流量不是稀缺资源，真正稀缺的是落地服务。否则，市场不会是现在的状态。”
事实的确如此，汽车上门养护O2O领域目前没有巨头。北京市场竞争最为激烈，也远没到白热化阶段。卡拉丁、博湃、e保养携资本之力快速拓展了几个城市，但在上海市场与携车网仍有相当的差距。而且，至今该领域的创业公司尚没有一家进入C轮融资阶段。
不过市场正在发生变化，一些行业内从未重视的大象级玩家正在进入汽车后市场。2014年12月23日，腾讯路宝、中国人民财产保险股份有限公司和嘉实多联手推出的“i车生活平台”首款产品发布。2015年1月27日，百度地图推出车联网开放平台，元征科技和平安产险及平安直通成为首批战略合作伙伴，并推出了第一款产品——车载智能硬件golo（百度地图版）。
章正超认为，BAT切入汽车后市场并不意外，但保险公司的进场值得重视。车主与保险的关系是强关系，汽车后市场领域没有任何行业的集中度有保险业高，中国平安、中国人保、太平洋保险三家车险份额占市场总额的70%以上。当这类大象级的玩家启动以后，小的创业公司必须寻找生存空间。
幸运的是，中国平安旗下的平安创投是携车网的天使投资方，并跟投了A轮。平安创投在汽车后市场领域近十家的投资链条中，携车网的业务模式是不可或缺的一环。
“对创业公司而言，如果从投资方拿的钱不多，就最大化利用资源。”章正超说，“携车网自创办以来，始终坚持独立挖掘核心数据。如果携车网没钱了，剩下的最大价值就是数据价值。”
对于携车网来说，显见二手车项目是很好的延展，正在和中国平安旗下的平安好车洽谈合作。章正超长舒一口气，直起身子仰向沙发靠背，“我现在心里很踏实。”
目前，同行中已经有博湃、弼马温养车网推出了针对豪华车的上门保养高端项目。章正超认为，当前市场上这些高端项目与常规项目差异化不大，他想做到一定的量后再进行优化，自然延伸出高端项目。在章正超心中有个坐标轴，地域扩张是横轴，服务项目的高低划分是纵轴，他现在想的是横轴的事情。
1月底，府上养车项目已经拓展到杭州，今年计划至少扩充10个城市。章正超说，异地管理一定还有问题，在规模化复制之前尽量完善管理体系和IT构架。
针对方兴未艾的电动车市场，章正超表示，电动车发展的速度一定快于预期，保养维护的需求将大幅降低。但电动车售后、电池老化等问题肯定会产生新的需求点。“这是系统风险，我还真不是想想而已。虽然现在做不了，但要未雨绸缪。”
