这家创立于大学宿舍的公司正雄心勃勃想建立一个淘宝级的电子购餐平台，但物流配送和餐馆选定或将成为其发展的掣肘。
《财经天下》/卢华磊
29岁的张旭豪成为校园创业者的代表——他刚刚在北京代表饿了么网络公司接受了来自大众点评网8000万美元的D轮投资。几天内，这家去年11月才拿到红杉2500万美元C轮投资的年轻互联网公司估值飞涨，更定下了“三年后上市”的计划。
现在，根据饿了么提供的数据，饿了么订餐平台已经覆盖30个城市，包含5万家餐厅，日均订单量为10万单，年交易额在12亿元左右，是国内最大的外卖网站。
作为创始人，张旭豪不喜欢别人形容他的工作是“送外卖的”。
“不要用这种很粗暴的词语，”他揉着鼻子说，“我们的工作是将餐厅的美食当成网上的商品一样卖，然后再帮你配送到家。”
只是这个过程并不像他当初想象的那么简单。与淘宝上“24小时发货，一周抵达”的配送方式不同，快餐的配送时间必须以“分”计算——快速配送和找到适合不同客户需求的美食仍然是他们当前必须面对的最大挑战。
目前饿了么主要通过人工地推的方式，将自己的餐厅后台管理系统Napos免费安装到合作餐厅：如果餐厅有电脑、智能手机则可以通过此类终端收取订单信息，如果餐厅规模过小，没有电脑，则通过短信息来接收和确认订单。通过这套软件，餐厅可以快速地管理外卖订单和网上收银。
对订餐者而言，需要在饿了么网站或APP上选定菜品并预留地址，就可以等着快递过来敲门送餐了。当前饿了么支持网上收银和当面付款两种支付方式。
一切都源自2008年4月深夜寝室里的那句“你们饿了么”。当时在上海交大读研一的张旭豪和室友在房间里翻找外卖单。“不饿的时候外卖单随处扔，等到真的饿的时候却找不到了。”张旭豪向《财经天下》周刊回忆说。他们立刻想到这个问题为什么不能当成创业项目来解决呢？寝室里的四人一拍即合，第二天就开始搜集校园周边餐饮店的菜单，汇集整理，打印成册后分发到学校各处，并留下自己宿舍的电话号码作为“呼叫中心号码”。在寝室接到订餐电话后，他们跑到各个餐厅去接外卖，再送到用户手中。
“一开始现金流就很好，因为钱在我们手里。”张旭豪说他们和周边二三十家餐厅达成合作意向，几个学生为餐厅送外卖并代为收款，一天大约派送200单，餐费周结，其中8%作为派送报酬。
充裕的现金流让这个学生团队快速发展，他们的办公地点很快从宿舍转移到某餐厅一角，再变成民宅直到写字楼内。通过各类创业大赛他们拿到45万元的创业基金，2009年饿了么网站上线，商业模式做出调整：他们不再参与配送，改由餐馆自己送外卖。
2010年10月，饿了么推出网络餐饮管理系统，其独立开发的餐馆后台应用软件Napos上线，安装了该软件后，用户订单可直达餐馆，“餐馆有电脑和网络的就可以直接打印订单，没有网络的可以通过手机短信来确认订单”。
张旭豪很快发现有来自于餐厅店主的“作弊行为”：系统上线后部分店主为了让自己餐厅排名靠前，将“荷包蛋作为一个菜品来卖”。这样单个菜品的日销量达到惊人的数十份甚至上百份，顾客若“按销量排名”则很容易就找到这家店，从而更进一步地提高他们的销售业绩。张旭豪发现这个“作弊方式”的时候第一感觉是“骄傲”。“这证明他们很重视我们的系统，真的用我们的系统在做生意。”他觉得这一幕和淘宝店刷信誉的行为类似，从侧面印证了卖家对平台的重视和依赖。
半年后，他们拿到了金沙江创投的风险投资，用O2O的模式来经营他们的公司。线上分发订单，线下组织人员进行地推。
现在，张旭豪希望饿了么以后是一个类似于淘宝的电商平台，用户可以通过网站或者APP在网络上选购，只是商品不再是五花八门的服装鞋袜，而是各种美食外卖。
但对于饿了么的未来而言，瓶颈在于其覆盖的餐馆“质量不高”。起源于大学校园的饿了么最初的合作餐馆大都是炒饭炒粉、沙县小吃之类的平价餐饮。创业初期这些“符合学生群体消费特质”的餐厅帮它赢得了众多用户。但现在饿了么的野心显然不止是校园和学生，他们希望有更多的上班族或白领阶层来使用饿了么点餐，“沙县们”无法满足这些中高端消费。平价餐饮也限制了饿了么订单的客单价，现在饿了么上客单价大都处于20至30元人民币。虽然饿了么当前没有通过“订单提成”来盈利，但长远来看这并不是一个好现象。
“我们不仅想做淘宝，还希望更进一步的做天猫。”张旭豪前倾着身子对记者说，他说这是他们和大众点评联手的原因：饿了么与大众点评具有互补性，饿了么上多是中小商家，大众点评则在一二线城市有丰富的高档餐厅资源。“这些资源我们都可以用到。”张旭豪说，未来他会和大众点评在店铺数据上互通有无——他希望借助大众点评的臂膀搭上更多的“特色、小众餐厅”，但这一计划需要他们重新审视快餐的配送问题。
“我们以前的模式是加入饿了么的餐厅一定要自己解决配送问题，如果他们不能配送我们也不欢迎他们加入，但现在很多人喜欢的特色餐厅原本就不经营外卖业务，店主只是想将这一家店做好，根本没有配送能力。”张旭豪叹了口气，“我们接下来就会帮他们对接物流公司，用第三方的物流或者我们自己的物流公司。”
但显然这不是一个小工程，这个快递团队将和顺丰等速递公司不同——淘宝件并没有特别强的时效性，而餐饮则强调时间。同时区域分散、派送集中等问题都是摆在这个年轻人面前的挑战。
《财经天下》周刊=EW
张旭豪=ZXH
EW：收益来自哪里？什么时候盈利？
ZXH：营收主要来自于收取餐厅的“年费”和“排名费”。对于订单量比较大的餐饮店，我们每年收取5000元左右的费用，这部分只占整个餐厅数量的10%左右。对于希望在饿了么上进行搜索推广的用户，会收取“排名费”。
现在还未盈利，计划两年内盈利，也就是上市前要盈利的。
EW：如何防止后来者的赶超？
ZXH：现在已经建立了一个较为完整的生态系统，我们上面的餐厅会有生意，慢慢的生意越来越好，有了这个吸引力之后会有更多的餐厅加入进来，这样我们的内容、品类会更丰富。我们所有的工作都是围绕这几个点来做的。
如果说有护城河的话，这个良性的循环-这个生态系统算是我们最大的护城河。其实今天所有C2C平台的护城河，就是一个大流量的大商户生态系统，每个人都在做自己的系统。
EW：如果巨头加入竞争怎么办？
ZXH：饿了么不是一个纯线上的东西，如果你做一个应用，纯线上的，巨头来拷贝你，确实有可能被替代。但我们这个有很多工作是线下的，需要很多餐厅覆盖，巨头要想覆盖，还需要很多人来做地推，这个没办法偷懒。实际上这件事儿做起来要花大力气。
EW：如何保证餐馆的质量？
ZXH：当前还是通过验证传统的证件执照来保证餐饮店的质量。地推的时候检验餐厅营业执照、卫生许可证和经营者本人的身份证。现在各地区的情况也是不一样的，我们希望做一个标准，其中包括单个餐厅的介绍，还有一些举报的信息。如果用户发现饿了么平台上的餐厅有问题，可以举报，审核举报内容真实后，饿了么会暂停该商铺界面的推送。
