每一位顾客在购物之前都会有这样的心理：我缺这个东西，它值得买，它能满足我某一方面的需求。这是一种潜意识的购买行为心理。作为一个推销员，首先要明白的就是：顾客为什么要购买，他们要买的东西是什么，怎么样才能让顾客喜欢买你的东西。
消费心理：抓住顾客的心理
心理学家马斯洛分析得出，顾客的心理需求有很多种，大体可以简单分为五种：第一类是生理需要——对于食、住等的需要；第二类是安全需要；第三类是社会或尊严的需要。这种情形中，我们重视别人的判断及我们与他们的相互作用；第四类是自我需要，需要被别人表扬；第五类是自我实现的需要。
人们为什么要购买
作为一个推销员，首先要明白的一点就是：顾客为什么要购买，他们要买什么东西，怎么样才能让自己的产品在顾客中得到广泛认可，让大家都喜欢买你的东西。
人在购买的时候有一定的购买动机，一种是现实的购买动机，就是人必需要买的一些东西促使人们去购买；另一种就是感情的动机，感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、魅力的店头陈列、动人的卖场演出诉求，都会造成顾客不由自主地“冲动性购买”。
有心理学家统计，顾客的心理需求大致分为这样几个方面：
第一，最基本的生活上的安稳。
第二，获得健康、时间、金钱、安全感、成就感。
第三，希望成为好的父母，希望成为容易亲近的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、被认同的人。
第四，满足好奇心、模仿心，获得他人的情感，不断地改善与进步。
第五，希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西等。
孟瑶打算去未来婆婆家过年，想了很久也没有想到合适的礼物，朋友的建议也是无所不有。一天晚上看电视，突然看见某保健品的广告，打得很火，好像很适合的样子。第二天到商场一看，又正好在做活动，售货员说得天花乱坠，孟瑶很干脆地就买下了。
这种购买就是受了心理感情的影响，让孟瑶在获得健康、希望认可方面的心理得到了满足。
张先生一家五口，除了日常的衣食起居，在满足正常的生活需求的情况下，为了交通方便，也因大家都有车了，于是张家决定要贷款买车，不能落后于时代。父母老了，压力大，于是决定给家人买保险，这是为了一种安全感着想。儿子大了，应该读书了，于是开始给儿子花钱买教育，相应的就有了很多需要买的东西。
张家的购买就满足了对拥有财产的骄傲、模仿心、追求变化、安全感等方面的心理需求。
满足顾客心理需求
了解到人们的心理需求以后，每一个推销员就应该针对这样的心理进行策略性的进攻，把你的好产品带给每个顾客，满足他们的需求，给人们带来方便，让自己的业绩再上一层楼。抓紧自己的每一个客户，及时发展新的潜在顾客。
有这么一个大家都非常熟悉的故事：
有一个单位招聘业务员，经理出的题目是：让业务员用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这是不可能的，从而放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。
第一个人卖了一把梳子，他说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头一定要用梳子，于是我就卖出了一把。”
第二个人卖了10把梳子。他的做法是，直接找到庙里的住持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就是对佛不敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好！于是他卖了10把梳子。
第三个人卖了3000把梳子。他来到当地最大的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。这个业务员就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。而且，这把梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气、梳来运气。很多人捐钱后就梳头，又使更多的人去捐钱。于是，他一下子就卖出了3000把。
第三个业务员抓住了寺庙方丈想要增加收入的心理，用卖梳子帮他增加收入，从而为自己赢得了一个机会。
顾客购买东西，很多时候会对某些品牌产生一定的忠诚度，用习惯了一种产品就难以再换另一种。当他习惯了某个企业、某个人推销的产品时，他就会定下脚步，永远把自己的脚步迈进这家公司，等待这个人的送货。
一个人如果喜欢习惯购买某处或者某个人的东西，那么这一定是有什么吸引他的地方。你的产品要想卖出去，就要有顾客喜欢的特点，质量好，或者售后服务好，或者价格便宜，再或者交通便利等。
经过心理学家统计，每一位消费者心理都会有七个心理变化阶段：注意、兴趣、欲望、信赖、决心、购买、满足。作为销售人员，要做的就是要让顾客先注意到你的商品，产生对此商品的兴趣，再让他产生对商品的欲望，在这个时候要加上适当的言行让顾客有信赖感，再购买。最后，重要的是要让客户满意，顾客的满意才能带来第二次的购买行为。
心理驿站
1.消费者有自己特定的心理需求；
2.消费者的购买是有一个渐进心理过程的；
3.抓住顾客的购买心理。
投其所好：满足顾客的心理需要
心理学上表明，对方越感到你是“自己人”，那么你们谈到一起的概率就越高，融洽的速度就越快。因此，我们在销售的时候就要注意这一点，在实践中要分清各种顾客，搞清楚他们的不同，他们的兴趣所在。
把你的顾客分类
推销员的目的就是要把东西推销给顾客，能够很好地给这些人归类，分清他们属于哪类就是谈话的首要任务。每一种人心理状态是不一样的，每个人都可以归入一类，这样就可以有针对性地从心里把他们说服。
心理学家大致把顾客分为四类：
1.指挥家：态度固执，想控制人，不肯听取别人的意见。对于指挥家死缠烂打是没有用的，你要掌握他的爱好，适时地听他讲他的东西，这样他才会认为你可交、可信。
2.思想家：他们做事不冲动，善于思考，听从理性的指导；思想家是绝对的理性，对这样的人你最好把你的专业知识准备得充分一点，否则他是绝对不会要的。
3.社交家：喜欢交往，并希望被别人承认。对于社交家，你可以通过赞美他的一切东西，从而得到他的好感。
4.联系者：处事随和，有耐心，不喜欢变化。联系者是很有头脑的，他们有耐心听你说，因此，你可以多说一些，而且尽可能地把你的产品和他的物品联系起来。
每位有经验的推销员都有自己的分类方法，区别出了类别就知道了他们的心理、想法，根据情况，想出不一样的对策来。
了解顾客最主要的需求
顾客的需求有很多种，有时会同时有多种需求存在。当多种需求发生矛盾时，这时候，作为推销员就要注意了，哪一种需求被顾客看得更重一些，从而满足顾客最主要的心理需求，电话推销员史密斯就曾经因为没有注意到顾客的需求，从而让自己的推销无功而返。
一踏进詹姆斯公司总经理怀特先生的办公室，史密斯就为自己的正确来访感到高兴，他发现怀特先生使用的电话系统已经很多年，而自己推销的新型电话系统正好可以满足怀特先生。
但是，怀特先生对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。史密斯希望能够通过他做的演示，改变原来的想法，这一做法在很多顾客身上都收到了很好的效果。
“怀特先生，我想我可以为您做一下演示。”史密斯很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。但是，就在要接通电源时，他听到了怀特先生的强烈反对：“马上停止演示！”怀特先生说，“这样做可能会造成短路，甚至引起火灾！”
虽然史密斯极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被“请”出了怀特先生的办公室。
史密斯先生没有注意到，他的顾客对他的电话系统的需求其实还不如对安全感的需求。他如果做得更好一些就不会这么快被拒绝，连演示的机会都没有得到。
市场上同类产品中，功能效果都是大同小异，销售人员如何让顾客购买你的产品而不是别人的，首先就要让自己被顾客认可，被顾客喜欢。顾客认可了你的为人，对你产生了信任，爱屋及乌，自然会认可你的产品，你的工作做起来就很容易了。
1.只想着自己的产品，不考虑顾客的需求，产品是卖不出去的；
2.了解到顾客真正的需求，你的推销才不会遭到拒绝。
尊重心理：做学生，而不是做老师
一个成功的推销员，不是一进门就像老师一样滔滔不绝地讲自己的产品，而是作为学生去听取顾客内心真正的需求，然后，以自己的产品去满足对方的需求，从而达到把自己的产品推销出去的目的。他们更多的是问问题，让顾客自己说，而后再向顾客展示自己的东西。
让顾客说出自己的想法
每个顾客的心理都是需要尊重的，他们喜欢和你互动，你如果只是在大谈你自己的产品，那么，你和顾客之间的平衡就被打破了，在他心里无形地就产生反感。而且顾客也许根本就不想了解那么多，你在那儿夸夸其谈，在顾客看来只是在浪费时间而已，他倒宁愿你听他说一些自己的看法。
在你向顾客介绍的时候也不要说“你听明白了吗”、“你现在知道了吧”。这样的问题只会让顾客感觉你是在蔑视他，对此顾客会恼火。作为推销员，你要明白，你不是在向顾客传授知识，而是在向顾客请教他的需要。
一个叫赫伯特的人，他办公室需要一部电话录音设备。于是他联系了三家公司，并且安排这三家公司的推销员来做展示。
第一个人一进办公室就开始展示他的产品，告诉赫伯特他们的产品能做什么，怎么做，然后就准备结束推销，这个人首先就被排除了。
第二个人的方法几乎一模一样，他进行了全面的演示，并解释了保证书，还辛苦地通读了用户手册，他也就想这样结束推销，自然他也被排除了。
第三个人进来了，他什么也没拿，聊了几分钟之后，他说：“赫伯特先生，为了节省您的时间，我能问几个关于您业务的问题吗？”
赫伯特说：“当然可以。”
看上去他对赫伯特的业务非常感兴趣，他问赫伯特每天估计有多少个电话打进来，问是否想要一个设备，以便把不在办公室时的电话信息记录下来，并对赫伯特先生的回答做了记录。
他接着说：“我认为我这儿有你们想要的。”他于是回到车上，拿进来一部电话录音设备，并对这部设备的功能进行了详细地讲解，这部设备对赫伯特先生的业务有多大的帮助。可想而知，他最终赢得了这笔生意。
我们向对方提问是为了让对方说出自己的情况，因此，我们不是为了提问而提问，我们是为了倾听而提问。记住，问完话之后重要的就是仔细听顾客的回答。多向顾客提出他们需要的问题，然后再开始介绍你的产品，这样会事半功倍。抓住了顾客的心就是抓住了顾客的口袋。
做一个聪明的人，只有当顾客需要的时候，才向顾客详细介绍你的产品，我们要学着做一名学生，仔细听顾客的话，适当地提问，让顾客产生好感了，再慢慢进入我们的主题就成功了。
倾听也是一种尊重
很多时候，人们不仅是对物质有所追求，他们还需要一种精神的尊重。
赫伯特先生到房地产商吉姆先生的办公室去拜访，吉姆对赫伯特的保险计划很感兴趣。谈到一半的时候，吉姆开始谈起自己的儿子是一位即将毕业的法学院学生。吉姆先生显然很为自己的儿子骄傲。但是在跟他说话的时候赫伯特却走了神。
当他们回到正题，谈起保险的事时，赫伯特发现吉姆已经态度冷淡，很快，吉姆就站起来说：“赫伯特先生，我们谈得够多的了。”说完就走了出去，他们的谈话就此结束。
赫伯特回家后一直在思索自己到底做错了些什么。后来，他决定给吉姆先生打电话问个究竟。
“先生，到底是什么使您气冲冲地走了出去？”赫伯特问道。
“你为什么要问这个问题？”吉姆问道。
“因为我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，请告诉我，以免我再次犯错误。”
“赫伯特先生，”他说，“你似乎并不想听我说起我的儿子，倒是更有兴趣听那些推销员讲笑话，我反感且讨厌你那样做。”
赫伯特对自己的行为感到羞愧说：“您说得完全正确，是我的错。但是，在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到自豪，我相信他将来会成为一名出色的律师。我真心地感谢您对我说的话，使我学到了宝贵的东西，我只希望有一天您能再给我一次机会。”
直到一年后，赫伯特才从吉姆先生那里得到一张订单。
好多推销员都会犯这样的错误，他们往往没有注意到顾客还有另外一种心理需求，他们只想着自己的产品，没有真正关心顾客，所以他们不容易成功。不要吝啬你的爱心，要舍得多花一点时间去了解顾客，了解他们内心更需要什么。
把对方当做老师而不是客户
某大学准备建一座现代化的电教大楼，由张教授负责购买设备。一些厂家得知这个消息后，纷纷派出销售人员上门拜访张教授，希望他能购买他们厂的产品。
有的营销人员向张教授介绍他们厂的产品如何好，并邀请张教授吃饭；有的则暗示，如果能购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣。但推销的结果都没有成功。
