（3）问候性。问候本是对别人表示关切、问好与祝愿的礼节用语。从表面，它似乎与推销营业没有直接关系，而其实它同优质服务，造成客至如归的气氛，推销企业热情为顾客服务的美好形象，创造更多的长期客户有密切的关系。当然，由于相互关系的不同和业务繁忙等原因，这种打招呼式的问候不同于家庭内、亲朋间的嘘寒问暖，它是推销员根据顾客来到柜台前所发生的特殊表情、动作，“见景生情”地临时用上的一两句极短的问候语，它把关切的问候与营业需要的问话融为一体，并以此为桥梁，迅速过渡到服务内容上，对树立宣传企业良好形象和推销商品有一箭双雕的效果。比如一位外国客人来到我国的一家书画店，营业员一看对方背的两个大提袋已塞满了中国的各种民间工艺品，马上迎上前去热情地说：“先生。您好，来中国旅游吧？您买的东西可真不少啊？来，我帮您放下，好好歇歇！”外国客人放下提袋后，营业员又说：“先生，您可真有艺术眼光，对中国的民间工艺一定很有研究吧！”外国客人听了很高兴，自豪地说：“我最喜欢中国艺术品了，我每次来中国，都要买一批。现在我家里客厅的博古架上，中国的工艺品都琳琅满目啦！”此时营业员灵机一动，接下去说：“先生，您看这个条幅，一个‘艺’字，把您这种苦心追求的精神境界和您所悉心收藏的艺术珍品都概括进去了！”外国人听后更加兴奋了，他快步走到条幅跟前，左看右看时而若有所思，时而眉飞色舞。忽然。他眼神一亮。说：“多少钱？我买了！”
（4）机动性。就是在打招呼的过程中，针对顾客的特点和需求，采取灵活机动的问话方式和内容，把“话”问到顾客心坎上、感情上。问到有利于服务的“点子”上，给顾客一种“客至如归”的感觉，使顾客心理上的亲合需求得到满足，为成功的推销搭好一座感情的桥梁。比如对一些曾经光顾过本商店的顾客说：“您好。上次在本店买的东西好用吗？”这就传递了一种信息：您是老主顾了，作为老朋友，我们希望每次服务都对您负责，使您满意；今天您还有什么需求，我们会一如既往的。又如一些饭店的服务员对进来的顾客说：“您好，先生（小姐），您今天希望吃点什么？”这里特意用上“今天”二字，也传递了一种非常微妙的信息：作为多次合作的老主顾。我们还记得您。您以前吃了那些，今天还准备吃些什么呢？是按“惯例”还是来点新的？我们将继续热情为您服务，尽量使您满意。这样。主客双方似乎已成了长期合作、互相了解的朋友关系，顾客心里热呼呼的成交的愿望会强烈得多。
推销员的应变语言技巧
推销员在推销商品中，不仅在心理上要有应变的思想准备，而且还要有随机应变的能力和应变语言的技巧。下面介绍三种：
（1）顺水推舟
在推销过程中，突然出现了意想不到的情况。这时切莫囿于原有的方案，不妨对这种情况作出合理的解释，顺水推舟，以语言为诱导，让顾客的思路顺应你的应变方案，从而达到推销的目的。
有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。可是他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一扔，酒杯“呼”地一下碎了，这样的异常情况在他的推销生涯中未碰见过，真是出乎意料之外，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆，因为他们信服他的说明，只不过是想再验证一下。面对如此尴尬的局面，推销员急中生智，他压住内心的惊慌，反而对顾客笑笑。用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”大家一听，都轻松地笑起来，场内的气氛变得活跃多了，推销员乘机又扔了五六个杯子。都取得了成功。一下子博得了顾客的信任，销出了几十打酒杯。
酒杯砸碎完全打破了原来的方案，在这种情况下只要稍有迟疑，顾客就会拂袖而去。机智的推销员来了个顺水推舟，把失误变成了推销中的一个环节，只用一句话就消除了顾客的迟疑，又显得幽默、风趣。顾客以为这都是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口。
（2）角色变换
人生活在社会中，根据时间和空间的不同，分别扮演着一定的角色。从推销行业看，推销员和顾客是既定角色，但在突遇异常情况下，推销员不可墨守成规，而是可以灵活机动地利用语言来变换角色，也可能取得成效。
一位推销员一天向一位杂货店老板推销洗衣粉，这位老大爷生陛孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，你猜我今天是来干什么的？”老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”推销员一听，哈哈大笑：“你老人家聪明一世。糊涂一时，我今天可不是向你推销的，而是求你老人家向我推销的。”老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”推销员回答：“我听说你是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下你老人家的推销方法的。”老大爷活了一辈子，从没有人登门求教的，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口，刚走到门口，老大爷忽然想起什么大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
这位推销员一见情况有变，马上出其不意地用话语变换既定角色，巧妙地和老大爷变换了角色，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了顾客的好感，从而推销了商品。如果这位推销员不是采用语言变换角色。一开口就向老大爷兜售洗衣粉。恐怕早就被轰出门外去了。
（3）巧换话题
一般来说。在一定的情境下，话题都有其相对固定的内涵。但有时却显得比较模糊，推销员在突遇顾客拒绝或反辩时，可以利用某些话题的模糊性，把不利于自己的话题转换成有利的话题。也可以化险为夷。
使用这种方法要注意两点：一是转换的话题要能引起对方的兴趣；二是转换的话题与原话题有一定的关联，否则风马牛不相及，反而会弄巧成拙。例如有位售货员向顾客推销一批服装。她正在向大家作介绍时，一位顾客说道：“样式不错。老点。”售货员接过话头说：“这位同志说得对，我店设计的服装样式好，又是老店，质量保证，价格公道……”这位售货员以“老店”换“老点”，巧则巧矣。可顾客却悻悻离去了。
推销员必知的五步推销法
凡是成功的或者有经验的推销员，深知推销的基本方法。这就是了解顾客、接待顾客、出示样品、克服异议和完成推销五个步骤：
（1）所谓“了解顾客”
这是指推销员能否通过分析观察，准确地判断顾客的购买力。对那些可能是买主的人抓住不放，并记录下暂时不大可能成为买主的人，以利于今后的营业。
（2）所谓“接待顾客”
要热情、愉快地接待每一位顾客，不管他是新主顾还是老主顾。发现顾客注意某件商品，就向他作些介绍：“这是今天刚上柜台的。”“这是福勤的新设计。”只是对那些漫不经心的顾客说：“您要买什么？”
如果你在接待顾客甲，而顾客乙又来了，要热情欢迎他：“您好！我马上就来。”但不要离开甲，除非他一时做不出购买的决定。而且同意你离开。
如果是通过约定的会晤洽谈生意，不要光介绍自己，更多的是了解对方，向他询问一些简单问题，如名字的写法，这样显得愉快、亲切而有礼貌。对方表示赞赏和兴趣，可使用一些随意性的话。记住，要明确对顾客需求的了解，努力向他表明，如果这些需求得不到满足对他是多么不利。一个保险公司的推销员，则应强调最近一次事故中巨大的赔偿额。
（3）所谓“出示样品”
即显示出你商品的功能，使顾客由需要一件变成需要你那种牌号的所有东西，这一步成功的主要因素是：
自信。要相信你的产品或设备，否则你怎能企望让顾客相信它呢？
表述清楚。使用适合对方的语言：如果他是内行就用术语。他是外行就需要你用通俗的语言。言辞要简单明了，用不同的方式表达各种意思。一次只谈一个要点。在说明之前先做使用示范，而说明必须准确、清楚。
另外，还需注意：
（1）可再次提到先前取得一致意见的观点，强化顾客的购买欲。
（2）提一些能得到肯定回答的问题，导致最后的肯定回答，“这需要一大笔钱。是吗？”等等。
（3）大多数情况下要介绍你所有的商品，有时也要把介绍范围缩小到顾客最可能选择的几种里。对于小孩和那些优柔寡断的人，要排开令人眼花缭乱的东西，让他在最有可能购买的两三件货物中选择。
（4）做示范时，让商品自己说话，或让顾客亲手试试。你只需指出最明确的特点：“美观大方，25元1台。”“最畅销的，18元。”
（5）人们喜欢谈话，那么你与他交谈好了。他可能流露出你没料到的需求。如果你几句话就谈完了。你了解顾客的机会就少了，甚至会使推销失败。
（6）要随机应变，随时纠正你对顾客需求的判断上的错误。
（7）不要贬低竞争者。顾客或许认为别人的商品好。而你的仅仅是价格便宜或服务周到罢了。
（8）要对自己的商品持客观态度。“我们所有的商品质量都很好。”这样说会使人觉得你不善鉴别。
（4）所谓“克服异议”
即顾客随时都可能提出异议，可作如下处理：
如果异议很尖锐。你就说：“是这样。但是……”先肯定，后转折。同意顾客的观点，甚至赞赏他的眼力：“这个问题提得好！”“很高兴您提出这一点。”接下来再委婉地说明，他提到的缺点怎样被优点抵消了。虽然价格高，但产品质量好、寿命长、高保险、易操作。
如果对小问题异议很大，可承认这一点，采取适当措施，或提供特别服务，价格让步等。
如果异议难以克服，不要跟顾客争吵，最好马上转向其他商品。
如果异议很小，暂且不去管它，因为这可能是顾客随意说的，待他再次提起时再去处理。
仅在顾客明显误解的情况下否定异议：“我们考虑过这个问题，但近来的研究表明……”要谨慎策略。
不要对异议谈得过多，这样反而会把事态扩大。
记住：克服异议的最根本的方法，是对它有所预料。
（5）所谓“完成推销”
是指这时顾客只差一点决心就要购买了，推销员如何给予他这最后的决心呢？
要主动，在顾客兴趣最浓的时候邀请他购买。他再次回过头来看的商品，显然使他感兴趣。根据他的语言判断，眼神也可判断出他的兴趣程度。
让他进行一步小的选择：“要蓝色还要灰色？”“这件还是那件？”
暗示商品已经卖出：“下周取货好吗？”同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会添上一些栏目，推销也就成功了。
进行试探：“如果您买了的话……”“让我们把货送到您家？并且……”这些试探或许会有助于推销。
如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：“这个月要涨价。”“这种型号的只有一件了。”但要注意，说得不妥当很容易失去顾客。
欲擒故纵。提醒商品可能不适合顾客的需要：“您打定主意了吗？”当然，这只能是在您估计他一定要买的时候。
如果推销不成功时，要为下一次做铺垫：“我三个月后再来。”
