（1）对方过分谨慎保守怎么办
谈判中为了防止过早暴露自己，双方都会尽量地保守秘密。这是极自然的事情。但是，由于双方都不可避免地以此招为谈判前提，常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”，久久不得解脱。使人厌倦。此时，你应在保持高兴趣点的姿态下，转入进攻性的积极提问，一旦你进入提问状态，你就成功了一半，就像足球比赛，一方进攻。一方防守。大门总有被攻破的时候。
例如：卖方把报价表摊给买方后，摆出一副“你爱买不买”的样子，不愿再多费口舌（当然内心并非如此），买方此时摸不清虚实，便这样：
“请你说明一下提价3%的计算根据好吗？”本意并不在于所谓“根据”，主要是摆脱“模糊抉择”的被动境地，并以此迫使对方脑子忙起来：是说呢还是不说？……
再如：卖方市场萎缩，谈判中总是要回避前景问题，如果久谈不成，买方不妨专攻此点：
“请问贵方对目前基建投资疲软作何准备？”或“目前普通硅酸盐水泥的销售市场转移，对此贵方有何看法？”
目的并不在于“准备”或“看法”。在于抑制对方的坚硬态度。
为了使对方“泄密”，可以对你知道答案的问题反复提问，以试探对方的“诚实度”。或向对方其他成员提问，因为不可能都能守得滴水不漏。
提问时应注意不要带有明显的对抗情绪，如指责性、警告性、刺激性的提问，除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。
（2）自己出现判断或事实上的失误怎么办
一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、判断、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，不出差错是不可能的，关键是出错以后的挽救方法。
一是补充纠正。比如你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正：“当然，这个价格尚未计入关税税额”。如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意。刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需把今年头八个月的涨价比率加上去。”
二是转移对方注意。比如在交货时，对方抓住运输中不慎使货物在外包装上有轻微磨损这一个不利我方的问题。要求补偿。此时，应注意千万不要把话题定死在这点“磨损”上面，因为你纵有如簧之舌，也难以改变劣势，你只能这样说：“请原谅！这当然是个问题。不过我们已经预先估计到这种运输损坏，当然它并不影响内在质量，因此在价格上我方已主动让步，没有把最近原料价格上涨1.2个百分点这个因素考虑进去……”或者说：“磨损是有一点，但不影响使用，关键还在于。我们在对待所有客户中，给贵厂的优惠率一直是最高的，价格也最低……”这样就可将对方的注意力引到有利于我方的问题上来，将劣势变为优势。
（3）被对手窥出弱点、占住优势怎么办
此时，应坦然承认不足或困难，不要死抱面子，千方百计辩解，否则，大家都是生意场中人，就会感到一种经济上的恐惶——你并没那个实力，却硬要跟我做交易，想坑我还是怎么的？这样会给人以不诚实、不可信的印象。但也正因为你只有一个最低标准的目标——维持生意或最低限度的、被对方接受的要求，所以，可选择性更广、更大，同时，在这种情况下，对方的敌对意识也将大大削弱，从而有助于使谈判之争的氛围向相互体谅与济助的氛围转化，这正是“劣优相倚”的辩证法。
真诚求助。应当说。这不是什么可耻的事情，也谈不上丢面子，影响企业形象。商场是战场，亦是“情场”，多年的老主顾、老客户，既是老对手，亦是老朋友，彼此扶助，大家发财。是极自然的道理。
消除疑虑。一个青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他，于是他去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者，然后持保险单去银行，于是他成功了，因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如：我方销售市场冷淡，流动资金匮乏，这时如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。”那么，就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。
以长补短，它与回避的最大不同就在于此法并不讳言己方的劣势，而是从劣势中寻找出足以令人注意的潜在优点来，因此，此法的运用，理应首先考虑，不成以后才可考虑以上两种办法。例如：美国著名企业家维克多，金姆在办公室里接待了一个重要部门的员工，该员工声称他刚刚接到别的公司的录取通知，待遇远远高于目前，因此，他准备“跳槽”。维克多·金姆听完他的详细介绍后说：“……以你目前在本公司的职位，将来的升迁潜力极大，但是，如果你转到他们那边，你就把自己困死在一个位置上，根本没有希望到达公司的权力核心甚至核心的边缘，因为我知道，那个公司是一个家庭世袭领导体制，不沾亲带故的人，别想有大作为。”这么一说，该员工犹豫了，后来他也没有“跳槽”。
总之，谈判不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样。从容不迫，灵活机动，因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于付与人们思考时间上的短暂与充足而已，只要你有扎实的专业素质和深厚的职业修养，定会在商战中左右逢源。
商业经营中的推销口才
推销员的语言技巧
所谓推销口才，是指商品在流通与销售过程中，推销员和售货员所表达的巧妙促销语。作为一个优秀的推销员或售货员。不但具有业务素质，而且要有高超的推销口才。任何一个成功的推销员。都应具有卓越超群的口才。
推销者介绍商品，是推销活动过程中一个举足轻重的重要环节。而推销活动中介绍商品，也是推销者与顾客关系的公关过程。因此，推销者介绍商品的语言技巧，必须做到有的放矢地对商品的不同品种、等级、规格、型号、款式作出介绍，以达到满足顾客真正需求和推销商品发展企业的双重目的。
（1）因情制宜各得其所
因情制宜，指的是介绍商品时应根据不同的物情、行情和客情来介绍，做到有的放矢。
先说物情。一个企业的商品五花八门、品种繁多、各有特点、价值不一。介绍商品时不能千篇一律，百部一腔，搞公式化，而应抓住特点与关键，有的放矢。比如像香烟、火柴、草纸、牙膏、油、盐等消耗量大、价格低廉的日用商品，人们往往不会作过多挑选。喜欢就近购买、随机购买和按习惯购买。据此，售货员一般不必详细介绍。否则顾客会认为是多此一举而厌烦。当然，如果推出了新牌号的日用商品，也可以稍微推荐一下其新的特点和好处，但价绍要“点到即止”。比如前段时间北京推出一种“万次火柴”。售货员介绍说：“这一根火柴一个盒子，体积小，却可重复使用万次。”路过群众一听，既明白，又感新鲜，都想尝试一下，买者不绝。而对金银首饰、高档家用电器等价格高昂、使用周期长、质量差异大的特殊商品，顾客购买前都会反复了解和比较，推销者不但要对同类商品各种牌子、型号的特点、性能、使用方法了如指掌，还应乐于和善于作详细的介绍，对顾客提出的疑问要热情作答，使顾客感到推销者真诚、可信。
其次是行情。对于经济周期不同的试销商品、畅销商品和滞销商品。推销者在介绍时也应根据其不同的行情和顾客的购买心理因情制宜。比如对试销商品，介绍时要抓住一个“新”字，其中包括它的新特点、新功能，所体现的新的审美观和价值观。例如这样介绍一种试销的A牌防水运动手表：“这是A牌防水运动手表，曾在水下100米处试验不渗水；整天工作、休息、运动都可戴着，计时准确，有利于紧张的生活节奏；还有预拨闹响、小时信号12／24小时变换等多种功能。”这样介绍，既突出强调了A牌手表防水度高的新特点，又介绍了其他各种实用的新功能，表现了此表的新价。因而使推销获得了成功。又如对畅销商品，要认识到其所以畅销，是因为其质量、功能、价值已广为人知，因此对商品本身不需详细介绍，而应着重介绍其畅销的行情和原因，使顾客不但感到畅销合情合理，而且产生一种“如不从速购买，可能很快脱销”的心理，从而争先购买或提前多买。再如对滞销商品，考虑到其供过于求、款式偏旧、质量稍次、性能较劣等原因，介绍商品时则应突出其价格低廉的特点或某方面的实用价值，并主要面向那些晚期采购和寻求价廉商品的顾客。可以同时恰当地对照说明其滞销的某些原因和可取的优点。比如对老年人介绍说：“这种羊毛衣是老字号名牌产品，纯毛、保暖性强、经久耐穿，样子大方；就是样式不够新潮。所以赶时髦的年轻人看不上它！”老年人一听，心里想：赶啥新潮？我可不想“要风度不要温度”。这老名牌咱信得过，保暖耐穿，朴实大方。价廉物美，正求之不得哩！
再次是客情。由于顾客来自不同的国家、地区，而且在地位、职业、文化教养、年龄、性别、性格爱好、民族风习等方面都有所差异，审美标准、价值观念和情趣需求各不相同，对商品的评价表现出不同的心理特点，介绍商品时更应抓住不同顾客的行为习惯和心理特点，做到因人施语，有的放矢，讲求实效。这里应注意几种情况：其一是由于顾客所处国家、地区不同而带来的购买兴趣的差异，我们应投其所好，突出重点。如我国几个城市的轻工和纺织品进出口公司在南洋群岛诸国发展贸易、推销商品时，根据当地经济较落后、市场容纳量不大、零售商不喜欢专营，而爱综合贸易的特点，着重介绍多色多样、价格便宜、经久耐用的轻工业品；又根据当地群众酷爱热带风光的审美情趣，注意多介绍质地轻薄、色泽鲜艳，并印有大海、太阳、椰树、沙滩、帆船、小屋之类热带风光的服装料子，所以深受南洋群岛诸国客商和群众的欢迎，获得了多种商品的贸易成功。其二，是要根据顾客受不同国家、地区民族风俗习惯、社会风气影响而形成的不同的性格特征和购买心理来介绍商品。如英国人偏于持重守旧，语意含蓄，向他们介绍商品时应稳重、委婉些；美国人性格开朗，作风浪漫，介绍商品时可以放开些，随意些；印度人精于心计。比较追求眼前实利，喜欢看样交易求方便，介绍商品时应附以样品展示，广为介绍实惠之处；日本人脑子灵活，既重行情。又重人情，讲求礼节，介绍商品时用语应文雅庄重、彬彬有礼、讲求策略。其三，还应根据客商和顾客在性格、心理上不同的类型特点，在介绍商品时做到知人善语、区别对待。比如对待老成持重、一问三思的沉稳型顾客，介绍时应力求周全稳重，讲话时可以慢一点。并留有余地，稳扎稳打；对待自以为是、夸夸其谈的独尊型顾客，介绍商品时不妨先心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地作出更正与补充；对待性情急躁、褒贬分明的率直型顾客，介绍商品时应保持平静愉快，避其锋芒，以柔制刚，没身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断；而对待患得患失、优柔寡断的犹豫型顾客，介绍商品时应察言观色，及时准确地捕促其要害之处晓之以利，促发其购买冲动，并步步为营，扩大战果，以致达成贸易。
（2）实事求是，不卑不亢
在介绍商品时，卑恭求怜的倾销言行固然是可鄙的，而自我吹嘘的介绍也常常会使企业的声誉扫地，失去更多的顾客与利益。因为人们都懂得，正如列宁的一句名言所说的：“在市场上常常看到一种情况：那个叫喊得最凶和发誓发得最厉害人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。”据说，有那么一位推销员，先后向几个国家的客户推销商品，他的介绍一开口就以企业的人数之众来标榜企业规模之巨，地位之高；闭口就自诩产品“优质耐用”、“世界第一”、“领导时代新潮流”，结果客户被弄得哭笑不得，或拂袖而去，或婉言告退。
