（一）下馆子请上“饭统网”
在北京，提起“饭统网”，那绝对是个热到发烫的词。每天一到吃饭时，准会有数十万双手同时键入搜索，想要吃什么，在哪吃，怎么吃？在这里，人们只要向一个叫臧力的人打听就行了。说起来，臧力既不是餐馆老板，也不是美食家，可偏偏对北京城大大小小的饭馆了若指掌。几年间，臧力不但成了京城鼎鼎大名的饭统网的CEO，而且也让旗下的饭统网成为了国内餐饮服务网中的“大哥大”！
臧力，从大学机械制造专业的高才生，到拥有上交所交易员资格的上海富臣投资咨询公司的副总经理，到北京硕士林公司的合伙人兼副总经理，再到中央电视台中国国际电视总公司资产经营部副主任，如今则成为饭统网首席执行官。
（二）执著赢得先机
2003年7月的一天，还是中国国际电视总公司资产经营部副主任的臧力，突然接到一个电话，说“非典”结束两个多月没见面的EMBA班同学要聚聚餐。臧力EMBA班的同学有100多人，可就这100多人的一顿饭差点儿没吃成！实在是找不到地方，费了九牛二虎的力气，大家才吃上这顿饭。同学们都抱怨现在生活好了，找个吃饭的地方却这么难，大家放松身心得吃、招待朋友得吃、联络客户得吃、婚丧嫁娶还得吃，自己家周围的馆子早就吃腻了，远一点儿的又不了解，于是互相打听着找地方吃，可没有人能全都了解，万一有点儿特殊要求，那就更是难以满足了。
臧力听着听着，突然灵光一闪：创业的机会来了！
臧力从高中起，就一直想自己创业，眼看别人开厂子、办公司，经营得红红火火，臧力有点儿眼馋，这次他下了决心，要做一个为所有想找地方吃饭的人服务的餐饮网站！
臧力的计划刚冒头，反对声就铺天盖地。首先是父母，他们不理解儿子干吗要放弃好端端的大公司经理不做，去搞一个连实物都摸不到的网络；其次是单位领导，一向把他当重点人才栽培，可他却硬生生地砸了自己的金饭碗；还有他的一大批EMBA班同学，更是对他连番轰炸，抛出各种各样连他们自己都无法解答的问题，总之大家觉得他是自己非要往火坑里跳，谁都拉不住。
臧力做了个支持比例调查，结果支持率还不到20％。
“不过还是让我给撑过来了。”臧力总是乐呵呵地，“毕竟，还有20%的人支持我，那就足够了！”
20％，就是这个数字，让臧力看到了网络餐饮服务的希望，经济学里有句话叫“到不穿鞋的地方去卖鞋”，既然这个市场一片空白，那就说明这里有着巨大的商机。这个世界上，有需求就要满足需求，没有需求还可以创造需求！他要创建一个前所未有的、成长空间巨大的、能颠覆中国社会生活方式的餐饮服务网！那段时间，臧力一连几个月泡在书堆里，天天学习别人的创业经验，仔细研究别人的创业项目……有时遇到一些问题想不明白，他甚至在睡觉做梦的时候都想着解决方案。
一转眼，四个月的时间过去了。2003年11月，臧力的网站正式开始注册运作，他把自己多年来的积蓄外加股东的资金，总共100万元全部投了下去！
然而，项目刚刚启动，臧力就遇到一个不小的麻烦，就是给网站起名字。这个名字既要和吃饭有关，还要让人一下子就能记住。也许，很多人会说，不就是起个名字吗，有那么难吗？臧力当时也没料到，起个名字竟是如此不易，比给孩子起名字还难！
开始是公司里的人想，后来是动员各种朋友想，名字起了几箩筐，结果却没有看上一个！什么味味佳、什么吃乐、什么聚餐网、什么美食汇……有的太怪，有的又太俗，还有的根本让人记不住！
回到家，夫人问他，你们这名字起了多久了？臧力苦恼地说，都一个多月了。夫人听到后嘲笑说：你们真是一帮饭桶！
饭桶，饭桶！就是这个词！踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫！当然了，得换个字，用统一的统，有内涵，有气势！饭统网这个名字，既大俗又大雅，而最最关键的是，它的效果简直抵了几百万的广告费。
就这样，臧力的“饭统网”算是开张啦！
（三）用坚忍不拔的意志签下第一批客户
网站开做前，臧力曾做过一次市场调查，了解餐饮业老板们对网络这个新兴事物的接受程度，结果有将近一半的企业对他的网站表示出了兴趣，这才使他下定决心，要打造一个中国独一无二的餐饮服务网。可没有想到的是，他还没从做调查时的乐观情绪中缓过神来，就遇到了一个问题，并且是一个非常棘手的难题！网站刚刚有了好名字，并不代表就有好发展，做餐饮服务，不能光有网上的内容，得有餐厅加盟才行啊！可是，到哪儿找这些客户啊？
回忆起饭统网刚成立时的那段日子，臧力感慨万千：“那时候做得非常累，完全就是在‘扫街’，我们所有的领导和员工，包括我自己，十几个人全在外面跑，用地毯式轰炸的方法发展加盟餐厅，一条街上从第一家店跑到最后一家店，受到的拒绝不计其数。”臧力说，印象最深的是，有一次在西单，公司一行人从上午10点开始，就一家家被轰出，一家家被拒绝，有个运气最惨的经理，竟一连被拒了6次！被拒绝出门时，他们就在门口深呼吸半天，调整完心态再进下一家谈。网站是11月21日才拿到执照的，可臧力他们早就跑开了，他们那会儿就拿着一张A4的复印纸去和餐厅谈合作，有餐厅问：“能看网站吗？”臧力说：“过几天。”“那么能看看执照吗？”“等到下星期。”这样的回答简直不可思议。就是在这样的情况下，到2003年12月8日网站正式开通时，饭统网的加盟餐厅已经有200多家，12月底公司开庆功会时，臧力发现每个人都瘦了二三十斤。
（四）抓住大客户——四两拨千斤
在创业之初，臧力就为饭统网设计好了全新的“双轮”经营模式：饭统网一头牵着消费者，另一头牵着餐厅，而且必须让餐厅先加入进来，消费者才能跟着进来。因为只有签下了一定规模和档次的餐厅，为消费者提供餐饮预订的服务才能开始做；而消费者跟进得越多，更多的餐厅也自然会陆续加入进来。
消费者和餐厅是饭统网的两个“轮子”，有很强的互动作用，一个“轮子”转得快，另外一个“轮子”就能转得更快，否则饭统网就很难运转起来。
第一批加盟饭统网的，都是些名不见经传的小餐厅，如何才能让大餐厅加盟？臧力掩卷沉思。
正当臧力发愁的时候，一个好消息传进了他的耳朵。“臧总，马克西姆被我拿下来了！”带来好消息的人是小杜，就是那位被连拒6次的经理，这让臧力激动不已！马克西姆，那可是京城老牌西餐名店，悠久历史可以追溯到18世纪末的法国巴黎，这个名字，在很多北京人心中就是高品位生活的代名词，象征着优雅和高贵。
一开始，饭统网和马克西姆接洽了七八次，没有丝毫进展，几乎不再抱有希望，可是突然转机出现了！
原来这里面还有一个故事。最初，小杜去和马克西姆谈合作，那里有两位经理对此抱有不同的意见，其中一个人认为饭统网活不过一年，另一个觉得网络订餐大有前途。于是，两个人打了个赌，等着看饭统网明年还能不能来再找他们！结果第二年，负责马克西姆的人又去了，那位打赌饭统网会活过一年的经理赢了。他们也正式成为了合作伙伴。
签完和马克西姆的合同后，整个饭统网就像打了一剂强心针，所有员工都士气高昂，小小的饭统网竟然得到了这样的名店认可，那段时间业务员出外跑街，说得最多的一句话就是：“马克西姆都加入我们了！”团队从上到下都充满了自信，充满了凝聚力。
在和这些名店打交道的过程中，也发生过一些有趣的事情，其中最具代表性的例子就是和杭帮菜张生记的合作。张生记是一家大名鼎鼎的老店，在近几年北京的餐饮市场上可谓风头出尽，在全北京餐厅单店的消费额排名高居第三，要知道北京共有7万多家饭店，排名第三，那是什么概念！饭统网开始和张生记谈了很多次，一直谈不下来，人家说我们生意本来就好得不行，干吗还要花钱做网络宣传？臧力他们也拧上了，你不和我们谈，我们还就非得拿到这个单子不可。于是，他们免费介绍客户给张生记，眼看有了点儿效果后，就和餐厅商量给介绍来的客户打个折，然后客人又多了不少，张生记渐渐看到了效果，也对饭统网的印象越来越好，最终双方爽快地签订了合同，而这时张生记的餐厅流量，已经达到一个前所未有的纪录，名店也意识到网络的威力了！
许多饭店听说马克西姆和张生记成为饭统网的加盟店，很快就和他们签了约。饭统网的发展势头越来越好，一年后，臧力手头已经有2000多家加盟餐厅，有了第一批百家知名饭店，这些大客户的签约让饭统网有了足够的底气和谈判资本，也让越来越多的饭店打消了原有的顾虑，成为饭统网的客户。
（五）没有不可能——“特色”铸就神话
在饭统网首页的餐厅排行榜上，有一家长年盘踞TOP10第一位的云南餐厅，名字叫“回到丽江”，这是一家非常有特色的餐厅。但是，由于这家店的地理位置很不好，正好在西三环边的一个巷子里面，很不容易被来往的行人发现，因此，在它之前，这个地方已经倒过数家饭店。“回到丽江”开张后，也一直是惨淡经营，这让店老板叫苦不迭。
“回到丽江”的老板叫李刚，是个艺术家，他太太是一名在国贸上班的白领，眼看着餐厅一天天在赔钱，夫妻俩是看在眼里、急在心头。有一天，太太就说了：“我们公司的小姑娘订餐都上饭统网，我们为什么不和饭统网合作呢？”真是一语惊醒梦中人，当时李刚就给饭统网打电话，可没想到啊，饭统网这会也正找他们呢，双方一拍即合，“回到丽江”自从挂上了饭统网的推荐页面，人气就“噌噌噌”地往上飙升。不到两周的时间，就窜到了TOP10第十名，然后就直线上升，很快就到第一名了！最多的一天，餐厅接到了48张单子！把很多京城名店都比了下去。
有一回饭统网搞活动，正好是在“回到丽江”，结果臧力他们发现，当晚整个餐厅上下两层，除了楼上一个包厢是外面的客人，其余全是饭统网影响过来的食客，臧力说：“这真是太神奇了，连我们自己都没想到。”
“回到丽江”为什么会这么火呢？究其原因，还是饭统网对其消费群的特殊定位起到了关键作用：现在北京城里最爱吃的年轻白领基本上都是饭统网的忠实用户，有的人甚至午饭、晚饭都靠饭统网解决！而这批人在餐饮界，可都是名嘴！他们喜欢的地方，能不火吗？在这些能吃会吃的人眼里，吃饭可不仅仅为了填肚子，那是一种品味、是一种生活方式，“今天你吃了没有”，不是问有没有吃饱，而是你吃好了没有、吃爽了没有、吃新鲜高兴了没有！在饭统网，由这批名嘴传播而声名大振的餐厅，还远不止“回到丽江”一家，一些地段偏僻，没什么历史的餐厅，凭着独特的餐饮概念，经饭统网重点打造成为“特色传奇”，为饭统网带来了巨大的口碑效应，而这些特色饭馆在饭统网的力推下自然也成为那些喜欢追求新奇的白领的首选聚会场所。
（六）维护客户关系重于一切
每逢星期五晚上，饭统网都会组织一个叫“天下食会”的活动，就是请“饭桶”们免费就餐。每联系好一家有特色的餐厅，他们便在网上向报名的网友发出邀请。至今已有2000多位“饭桶”，享受过饭统网的免费大餐。经过这些“饭桶”的口口相传，味觉灵敏的食客们越来越离不开饭统网，过去他们只是零星地吃、松散地吃、无组织地吃，现在终于可以有组织、有系统、最大限度地满足口腹之欲了。
在饭统网的饕餮论坛上，每天都会有“饭桶”们发布的各种各样的帖子，全京城最爱吃的那拨人都聚集在这里，分享介绍美食去处，互相交流美食心得，说说哪儿又有了什么特色餐厅，哪家餐厅又推出了什么特色新菜，不但能通晓天下美味，还能交到许多志同道合的朋友，饭统网就在这种融洽的气氛中不断滚动成长着。到目前为止，饭统网的加盟餐厅已达到5300多家，到2005年年底已有82万人次在饭统网上订过餐。
饭统网目前还只在北京地区开展业务，无法满足许多外地消费者的订餐需求，每天不断的电话和网络反馈，证明有越来越大的市场需求亟待被满足，他们就趁势跟进，计划在全国各大中城市推出饭统网地方站，首批已有20个城市正在筹备中，不日就能与食客们亲密接触了。
“去年我们国家的国民生产总值共十几万亿，其中有8000多亿属于餐饮行业，2006年预计的餐饮销售额是10000亿，我有信心，饭统网将掀起中国式的财富旋风！”温文尔雅的臧力站起身，目光穿透镜片，如鹰一样的锐利。
（七）帮助他人，成就自己——饭统网案例点评
“饭统网”的成功尽管有多种因素，但是在我看来最重要的一个原因就是对客户需求的理解和把握，这是创业型企业最关键的一个要素。可以说，从挖掘客户的需求入手，是市场营销的根本所在，因为市场营销的根本目的就是帮助客户解决问题，给客户创造独特的价值。从这个案例中不难看出，发起人敏锐的嗅觉使他看到了一个商机，那就是“现在生活条件好了，找个吃饭的地方却这么难”。因为对于中国人来说，饭馆不仅仅是“改善伙食”的地方，还是社交、会友、聚会、庆祝的理想场所，这是中国文化中根深蒂固的一种特色，中国人对吃的热衷程度远比发达国家高得多。因此在我看来，中国最具创新意识的行业就是中餐业，其经营创新的意识、层出不穷的创新产品、不断优化的创新服务远比其他行业领先很多。一方面，在中餐领域我们是绝对的世界第一；另一方面，这是一个完全开放的、充分竞争的市场，没有任何政策保护，发展的比较健康。所以，经常出国的人在国外待久了，最想念的就是中餐，回到国内最想做的一件事就是大吃一顿，让自己过把瘾。
看到了商机仅仅是一个良好的开端，创业要成功，需要两方面的条件：一方面要有梦想，有创业的动力和激情；另一方面就是要有逻辑，能找到成功的必然性。所以我说：“梦想+逻辑=成功”。绝大多数创业者之所以没有取得预想的成功，不是梦想出了问题，而是逻辑出了问题。我从事管理培训十多年，目睹了中国培训市场的演变。直到今天，在中国收费最高、学员参与热情最高的是成功学的培训，很多成功学“大师”一天收入就是几百万。因为那些渴望成功的人为了成功愿意花几千元去听一天的课，而这样的人在中国非常多，每一次都是成千上万人参与，尤其是那些没有学历、没有专长的人。但是，成功学的培训只解决了创业成功一半的问题，那就是给自己一个梦想。通过培训每个人都深知：只要相信自己，只要坚持下去，只要足够努力，自己就一定能成功！所以，培训的热烈场面是任何管理培训都无法比拟的，学员们的创业激情被充分调动出来，但是如何把这种激情转化为具体的实践就成了一大挑战。所以，除了那些教授成功学的大师之外，真正的成功者没有一个是参加过成功学训练的人，这多少有些讽刺意味。
在创业的初始阶段，人们难免会有动摇，会拿不准，这是正常的现象。不过在事业上遇到挑战和困惑时，应当征求谁的意见，却是一个值得思考的大问题，尽管这个问题看起来似乎很简单，绝大多数人都是征求周围人的意见，尤其是父母、朋友、同学。可是如果这些人不是经商的高手，不是成功的企业家，不是成功的职业经理人，征求他们的意见往往是找错人了。我每次考虑换工作的时候，从来不征求家人和周围人的意见，而是去找在事业上比我更成功的企业家和经理人，让他们帮忙出谋划策。因为在事业上他们是我参照的榜样，他们是比我更明白的人，所以遇到难题应该去找明白人、找行业专家、找咨询顾问，而不是找周围的人。对于创业者来说，所从事的事业往往是普通人从未听说过的项目，甚至是很难理解的项目，这时候一定要懂得面对新生事物，真理往往在少数人那里，因为大多数人还无法理解并接受新生事物。所谓新生事物必定存在一定的不确定性，正所谓风险与回报成正比。如果某个想法大多数人都觉得可行的话，那就不是什么机会了，而是公认的事实，这种情况下去创业，就没有什么先行者优势了，竞争自然会非常激烈。
“到不穿鞋的地方去卖鞋”，这是20多年前我参加销售培训时曾经做过的一个案例，某个地方的人都不穿鞋，就意味着存在一个巨大的市场空白地，意味着有巨大的商机。有需求就要满足需求，没有需求可以创造需求！这是饭统网的成功理念之一。可以说，寻找市场空白地，是实施蓝海战略的基础。凡是有蓝海思维的人，一定不去跟别人抢生意，而是创造新的机会、新的市场。不过，实施蓝海战略一定要了解现有解决方案的优点和不足，从中找到差异化价值定位。实际上，市场需求分成很多个层次，最简单的就是客户讲出来的需求，他告诉你需要什么，希望企业去满足这个需求；第二个层次就是客户有需求，但是不愿意讲出来或者不能讲出来。由于各种原因，客户只能暗示企业去满足，或者旁敲侧击，或者兜圈子，如果企业不能理解客户的这种需求，自然也会丢掉订单；第三个层次是客户自己没有意识到的需求，需要通过启发才能产生，比如有一本书是谈养生的，作者以一位专家的身份建议人们去喝果汁，结果很多人看了之后就去买榨汁机了，自己制作果汁喝。这种需求就是通过“卖思想”激发出来的需求，给客户一个全新的解决方案，告诉客户这样做对自己有什么好处。因为是针对客户的深层次问题，必须进行深度沟通，简单的广告是不能解决问题的，这也是直销企业通常采用的顾问式销售方法，所以很容易打动客户。另外，创业不是一件轻松愉快的事情（当然成功之后的喜悦是常人难以体验的），创业者一定要有打“持久战”的思想准备，再好的创意也需要市场的检验、时间的检验、客户的检验。所以要创业就需要有执著的心态，需要有持之以恒的坚强性格。记得很多年前有一个高考作文题，看图谈感想，讲的就是某个人在一个地方打井，挖了一段时间，发现没有水，就换一个地方挖，又挖了一段时间，还是不出水，就又换了一个地方再挖，可是只要他在刚才任何一个挖过的地方再坚持挖下去，就有水了。这是很多创业者容易陷入的误区，打一枪换一个地方，不断尝试新东西，不断转换频道，结果经验和知识无法积累，最后的结局就是“竹篮打水一场空”。一个好听好记的名字往往会带来意想不到的收获，因为好听好记的名字朗朗上口，便于进入客户的长期记忆，可以减少沟通的成本，提高沟通的效率。如果是能令人产生联想的名字就更好了。在这方面“饭统网”把大俗和大雅相结合，可以说是情理之中、意料之外。因为“饭桶”过去一直是一个贬义的概念，而现代人喜欢吃，把自己说成是“饭桶”已经是把它的含义升华了，是一种自嘲的说法，是一种生活的情趣。而把寻找吃饭的地方统一到“饭统网”上来更是妙不可言。
做企业一定是营销先行，而做营销就应该从市场调研开始。不管做什么行业、什么领域，是工业品还是快速消费品，一定要深入到目标客户那里做市场调研。因为所有的创新都是为了解决客户的难题，都是要给客户创造独到的价值，所以必须认真听取客户的意见，这样才能实现双赢。当然，要做到这一点就要有艰苦奋斗的精神，不达目的绝不罢休。我在给企业做咨询时，就经常要求市场营销人员去“扫马路”，挨家挨户地走访目标客户，摸清一个城市的商业格局、店铺位置、经营特色等，继而绘制出“作战地图”。
对于饭统网来说，有两个关键的节点需要打通，一头是消费者，另一头是餐厅，而且必须让餐厅先加入进来，消费者才能跟着进来。他们设计了两个齿轮的机器，互相牵引，互相带动。其实，这就是我们常说的“打造企业的生态系统”，很多企业之所以没有取得巨大的成功，往往不是产品不好，而是生态系统出了问题。当然这个问题背后的核心是利益分配，有些人喜欢自己独吞利益，所以生意越做越小，越做越难。而另外一些有远见的企业家则信奉“有钱大家赚”，结果就吸引来无数的社会资源，共同把饼做大，哪怕自己所占的比例很小，但是如果整个大饼扩大了100倍，再小的比例也比自己单干要好。这个原则对于各种网站来说尤为重要，必须从生态系统的高度去设计商业模式，因为再好的网站，如果没有浏览量，自然会死掉，而要有浏览量，就必须有好的内容和上游产品，两者才能形成互动。随着浏览量的增加，更多好的内容和上游产品就会进来，一个平台就打造出来了。而好的内容和上游产品进来了，浏览量就会上去，从而形成正反馈机制。为了引爆流行，最省力的方法就是四两拨千斤，这里涉及一个非常重要的营销理论，那就是保龄球的“一号瓶效应”。在市场上有很多有影响力的客户，这些客户具有示范效应，要么是舆论领袖，要么是行业龙头，或者是别人参照的榜样，一旦找到了“一号瓶”，并把“一号瓶”变成示范点（样板工程），就可以实现以点带面，全面突破。所以，对于创业型的企业来说，必须找到各行各业的一号瓶，从一号瓶切入，一旦拿下了一号瓶，就可以把它作为样板去推广、去影响他人。可以说只要第一个“吃螃蟹”的人没有出现问题，其他人就不再观望，很快就会跟进，这是正常的消费心理。对于创业型的企业来说，除了一号瓶理论之外，还有一个非常重要的营销理论，那就是如何“引爆流行”，把一些松散的、个体的行为上升到集体的、有组织、有系统的行为，也就是人们常说的“病毒式营销”，像传染病一样迅速扩散。当然，要引爆流行，必须具备一些条件，像龙卷风一样聚集能量，到了一定程度就可以爆发了。
另外，创业型企业一定要了解消费者的不同层次的需求，就拿吃饭来说吧，有5个层次：第一层是吃饱（满足基本需求）；第二层是吃好（大鱼大肉过瘾）；第三层是吃的有特色（与众不同，图个新鲜）；第四层是吃的有品位（彰显个性和生活情趣）；第五层是吃的健康（从养生的高度享受美食，健康搭配）。现在的主流市场处于第三层和第四层之间，所以这一类企业在不久的将来一定会继续火下去，不过十年八年以后也许就会往第五层发展。所以，其他行业也有类似的发展与演变趋势，新加入者最好能够抢占未来的制高点，只不过时间节点要选好，不能太超前，否则就成了探路者和牺牲品。
创业型企业在完成了资本的原始积累之后，就从创业期转到了成长期。在这个阶段，企业的工作重点是建模式，把在一个城市（一个行业或地区）取得成功的经验总结归纳出来，上升到理论的高度，形成一套可以复制的经营管理体系和运行逻辑，这样企业就能从“偶然成功”转到“必然成功”的轨道上来。因为复制的速度快，风险小，质量好，成本低。而且普通人可以按照标准化的流程和成熟的体系接受培训，然后去执行各种“规定动作”，很容易考评和监督，从而减少人为因素和“自选动作”导致的不确定性和不可控性，少交学费，使企业从“摸着石头过河”上升到理论指导实践，按照验证过的思路和方法去扩张，迅速形成连锁企业的格局。
