在社会发展进程中，人与人之间有时表现为合作，有时表现为对抗，有时步步紧逼，有时宽容让步，有时说服对方，有时拒绝对方，这些都需要借助谈判这种形式来完成。因此，谈判是人类交往的重要形式，人类文明史，从某种意义上说，也就是一部人类谈判史。当今，随着经济全球化的发展，国与国之间、地区与地区之间、企业与企业之间、人与人之间的谈判越来越广泛，因此，现代中层领导领导者掌握谈判的语言艺术，不仅是对中层领导者个人的基本要求，也是社会发展和时代进步的需要。
做好充分的谈判准备
俗话说得好，有备无患。领导者只有在谈话之前做好充分的准备工作，才会使谈判朝着自己希望的方向走，从而达到预期的效果。
1.明确自己的优劣势
中层领导者在谈判开始之前需对自己有一个真切了解，如从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度进行考察和评价，从而明确自己到底需要什么，并根据自己的实力排列赢、和、输、破裂四种谈判结果的优先顺序。此外，从自身的角度来看，作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛的、丰富的知识和经验。同时，人的性格上的弱点对谈判也有影响，比如，自卑的人面对较强硬的对手，会产生较大的心理压力，容易接受暗示，爱犹豫，当断不断；脾气急躁的人在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等。知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。
2.收集谈判情报
谈判的时候，能否收集到充分的情报是谈判成功的关键。因此，中层领导者要积累各类信息，为自己建立一个信息库；这在经济谈判中，尤其是涉及到企业之间贸易方面的内容时更为重要。在一些正式谈判前，等到已知双方要就某个问题进行谈判时，再去收集对方情报，那样就为时晚矣。因为对方已把你当作危险人物，而且此时正是对方保密警惕性最高的时候。所以，平时就应该进行各类情报、资料、信息的收集与积累，形成一个信息库，在谈判之前，进行整理、分析。在谈判中，要做到“胸中有数”，收集对方的情报是不容忽视的。为了对付未来的谈判对手，要尽可能多地了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不能忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。
3.拟订谈判议程
谈判议程是谈判内容的次序，是对谈判内容、时间的具体分配。议程并不是正式的协约。如果任何一方在会谈开始后，发现议程不妥，有权提出修正。协商议程需要一个达到共识的过程，如果双方存在许多矛盾，需要坐下来谈判才能解决，而双方所要迫切解决的问题不是一码事时，就要协商。否则，谈判将耗费在谈判议程的争执上，而非解决实质性的问题。在福克兰战役的善后事宜中，英国和阿根廷对于谈判内容产生分歧，英国提出目前急需解决的问题是贸易及航海权，阿根廷坚持首先解决而且必须解决福克兰群岛的主权纠纷。除非能找到使双方都能保全面子的办法，否则谈判将无法进行。谈判议程虽然只是谈判内容先后次序的时间表，但是，谈判议程里隐含着许多信息，要善于挖掘信息。由议程可以窥见谈判的目的和方向，以及谈判过程中每个阶段和议题的重要程度。而且，掌握议程就能掌握谈判的进展，准确地做出有利于自己的决定。
在供求商务谈判中，若买方没有注意谈判议程，卖方就有可能将买方引入事先设置的圈套，从而获得主动权。而国际关系谈判中，若己方没有留意谈判议程，急于得到谈判结果，而己方所想达到的结果对于对方来说并无大益时，对方便会有意多设置几个程序，或拖延谈判时间，或改变谈判目标，或有意耍弄己方、令己方难堪。例如在美伊战争期间，美国与伊拉克曾几度坐下来进行停战谈判。美国总统布什自认为大局已定，根本没看伊拉克提出的谈判议程。当他认为双方该达成协议时，对方却告诉他，彼此只是达到了某个程度的谅解；当他认为双方已经达到谅解的程度时，对方又告诉他，谈判才进行了几个简单的程序。这一谈判实况曾被许多国家报导，弄得布什非常难堪。因此，在谈判正式开始之前，一定要注意到议程的价值。要先行拟订议程，掌握主动权。如果双方非常重视谈判议程，要求由他们拟订议程的话，要就与他协商，对己方不利的议程一定不能接受。
善用对方的弱点
当中层领导和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。
任何人都有弱点，在平时工作时，中层领导者可以及时纠正下属的弱点，让其逐步改正；在谈判时，中层领导者也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性弱点是非常重要的。
已故的前美国总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞以及发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐也在他希望了解的范围，目的是他要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举取胜。后来的事实证明，他这种策略是十分成功的。
当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对方的个性是非常重要的，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使他飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以放低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求无法断然拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便宜……交涉的手段应该灵活多变，因人而异。
除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，如得知卖方因投资过大，一时周转发生困难，急于将货物脱手以求现金，这时在价格上，就可以谈出一个相当的折扣；另外，你也可以夸大商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑商品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。
总之，交涉绝不能含糊其辞，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有一些轻微的“出血”，但适者生存，唯有抢先一步采取行动，才有胜算可言。不过，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留得余地，因为强弱的对比并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”就是这个道理。所以在交涉时，如果情势形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处，否则为了生存，很可能会不择手段，全力反扑，拼命攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”、“穷寇莫追”就是这个道理。所以，利用对方弱点来交涉，在技巧的运用上，要不露痕迹，才能事半功倍。
交涉的双方可能是熟识的亲友，彼此之间有情感的纠葛，所以，在交涉中感情和理智有时是分不开的，要是一味地讲求效率，不顾人情，可能会众叛亲离，反而坏了交涉的预定目标，形成表面获胜，实质失败的情况。如果能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟，不强行说服对方，而是与对方分享利益，使竞争合作保持良好的平衡关系，这种“怀柔”的方式，有时候反而是更有智慧的表现。
必要的时候，不反对对方的意见，并适度向对方让步，承认自己的缺点，感谢对方的指正，表明妥善处理的决心，也能达到最终目的。
如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人，这种疏导情感的怀柔手段，一定能满足双方最低的欲求，形成皆大欢喜的局面；倘若对方不通情理、不可理喻，那么怀柔手段就不一定能奏效了，就要直接施予威胁，不必浪费精力，希望对方能改变立场。当对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续蘑菇，可以直接告诉他，你的权限只能让步到此，要是对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再做任何退让。
假如对方施展拖延战术时，不妨告诉他，只有现在做成决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是虚张声势还是真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且这种“最后一天”式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，决定是否接受你的条件。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说：“好吧，让我们彼此各让一步！”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。
至于低姿态和高姿态，何者较优，要根据问题与对象而决定，只要怀柔时不至卑屈，威胁时不留余怨，就各有各的长处；如果必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉开始时，先由一人扮演黑脸，采取强硬立场，做狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生，充当白脸，缓和剑拔弩张的紧张场面，提出和前者相较之下，算是合理的条件，使人以为，事情如果不这样是会更糟糕的，所以虽只削减一点，但对方已很满意于自己的成就，因而交涉也能顺利完成。
重视合作性谈判的细节
在合作性的谈判中，每一方的对立面不应是谈判的另一方，而应是双方共同遇到的困难。具体地说，要把双方的冲突看作是一个有待解决的困难。
为此，在谈判中，不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上（如价钱），就会出现你死我活的、无法协调的情况。有时，最后谈成的结果虽然没有达到预定要求，但可能在意义上却为以后的谈判和扩大合作基础打下了基础。
商业谈判中，最易引起关注的往往是价钱因素，而其他一些因素，诸如服务、产地、质量、包装之类，却往往容易被忽略，或顾此失彼。其实，这些也构成了商品的需求因素。
既然谈判的需要是由多种因素组成的，那么，当达不到某种需要时，可以争取在其他方面得到满足，这样可以协调双方的需要，使大家都得到满足。因此，商业谈判时，为了达成双赢的结果，应注意以下几点：
1.谈判开始时，应适当说明我方状况，要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题，因为目前我还没有更好的法子。”这种话充满合作性，表现出一种强烈的热忱，不会立刻与对方对立起来。
2.特别注意对方待人的特点，即使对方有些令人讨厌之处，你在接近他时若能表现出积极的期待，往往会使对方解除武装。
3.尽量从对方的观点看问题，特别注意凝神静听。对方说话时，别让自己作出相反的结论。在答复对方时，避免用绝对的语气。试着在回答前先说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气，会使你的行为高尚，将摩擦减到最小限度。
4.对于某些暂时无法缓和的矛盾，在互相信任的前提下，多提几种方案，直至双方的需要都得到某种程度的满足。
在遇到冲突的时候，最重要的是要了解彼此冲突的关键点是什么，只有找出这个关键点，才有可能打破僵局。
5.任何情况下都不要当着众人的面去斥责对方，即使你是正确的，你都必须尽量避免。这既是为了对方，也是为了你自己。
6.当一些问题无法立即解决时，应权衡利弊，适当地做出某些妥协；而当事态有所发展时，则应重新提出原则性的意见。这是一种前进的策略。
7.谈判时，不应处处使对方把自己仅仅看成是某一组织或机构的代表，而应力求让他表现出自己是有血有肉的独特的个人。
追求双赢的合作型的谈判应该成为我们谈判中的主要形式。它体现了人与人之间关系的和谐与融洽，也使谈判的结果扎根于深厚的基础中。
谈判的语言要求
语言是谈判者思维的物质外壳。人们称谈判大师为“语言大师”，因为他们有“咳唾成珠”、“起死回生”的语言能力。的确，在谈判中，人们是凭借某种语言来传递自己的意见，抒发自己的情感的。谈判高手都能有效地运用一种甚至数种语言来精确、清晰、系统、生动地表达自己的思想和感情。
语言能力是与一个谈判者的知识积累和智力水平相联系的。谈判大师总是具有较强的修辞意识、善于广泛收集、精心排选好的词句并且巧妙地加以运用。
1.富有同情心
在谈判过程中，说话应从对手的角度展开。有的谈判者不注意调整自己说话的立足点，因而导致失败。
2.委婉动听
就是讲话要用婉转曲折的方式，使人听后感到很舒服，这种语言讲出的话称为委婉话。对身居要职的中层领导者来说，不能轻易地用简单的肯定或否定来表态，让人抓住把柄，借题发挥，给自己的国家、企业及个人带来危害。但并不是说，无论什么话，都要故意把它弄得圆滑，因为这样一来，反使对方觉得他是个十足的狡猾人物，毫无待人诚意，影响到谈判的顺利进行。优秀的谈判者应把握好委婉话与圆滑话的区别，委婉不是含混。
3.适度寒暄
寒暄话有时在谈判中是必需的。开门见山有时会节省你的时间，而必要的应酬话却能联络相互感情。一个谈判高手应当会说高明的应酬话，这就有个适度的问题。
首先，要有适度的称赞和道歉。如见到谈判对手可以说：“见到你我很高兴。”但不能说：“见到你，真是三生有幸。”因为这种过分地称赞，会给人以虚伪的感觉。
另外，见面后互送名片，也要就对方名片内容在认真逐项看后，称赞一下对方的地位、学识等。
其次，客气话要说得新奇、轻松。例如，在谈判开始之前不要不分新交还是老交，见面就说：“你好吗？”也不要像有些人开口就讲：“××先生，我知道你是个大忙人，我不想浪费你的时间。”这种俗套真正浪费双方的时间。
再次，注意倾听别人的回答，观察别人对应酬话的反应。如有一位谈判者一见面就问一位老对手：“你好吗？你家里好吗？”不管那位老对手怎么回答，他都不仔细听就说：“很好！很好！真高兴听到这点。”有一次，他在电话中又故伎重演，那位老对手故意试验地回答：“不太好，我的孩子刚被人绑架，卖给了吉普赛人。”他照常回答：“很好！”这样的应酬话不仅不能与对手建立良好的关系，相反会导致感情上的冷漠。因此，不能用应付的想法而要用认真的态度来讲应酬话。
4.幽默活泼
幽默既是谈判者运用智慧的方法，同时又是运用智慧的风格。
谈判是一件很费力的工作，谈判达到高潮或濒临失败时，紧张的气氛令人头痛、急躁，威士忌酒、口香糖、休会，都会帮助缓解紧张的气氛。在中国，可以去吃饭；在中东，念珠也有相同的功能，但没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。谈判高手会在适当的时刻，以妙语连珠的笑话调节谈判气氛，这些笑话，不但要适合对方的知识程度、文化传统，而且应该是十分有趣的。谈判高手不是为了引人笑而讲笑话，更不能讲一些庸俗、低级的东西，自贬身份。
打破僵局的方略
一、打破僵局而不失面子
谈判之所以会出现僵局，主要是由于双方各执己见，互不让步而造成的。参加谈判的人往往是一个企业的代表，或是一个组织的代表，甚至是一个国家的代表。他们的谈判地位决定了他们不能动摇自己的立场，否则会损坏企业、组织、国家的形象以及个人的信誉与尊严。如果经常变化立场，变化态度，往往会让人觉得你软弱，没有实力地位。所以，谈判者要力图保持自己的尊严，不要做有损于面子的事，即使要让步，也是在不失面子情况下的让步。
那么，怎么才能做到不失面子呢？一般情况下，要让对方认为，你这个让步是在已经获得某种利益或好处的情况下的让步，而不是被他的强硬态度所征服。同样，如果想要对方让步，也要让对方觉得你有同样的感觉。
二、打破僵局的八条建议
打破僵局的方法是，避开射来的子弹，引导你的对手为棘手的问题找出有创意的答案。这儿有八条建议供读者参考。
1.增加你掌握的变量因素，时刻认清你自己可以接受的最低价码。价格不是惟一的灵活因素。把这笔生意的各个方面都考虑一下——研究与开发，说明书，运输及付款安排。你掌握的选择越多，成功的概率就越大。
2.当你受到了攻击，别着急，先听一听。且让咄咄逼人的客户尽情地谈，你可以从中了解到不少有关生意及需求的宝贵信息。
3.为了减少失误，并且让客户确信你正在聆听他所说的一切，你必须时常停下来，归纳一下已经取得的成果。
4.确定自己企业的需求。对客户给予太多同情会削弱解决问题的重要性，同时导致退让。
5.尝试着让你的客户致力于谋求整个谈判的结果。要确保完善的问题解决方案对双方都有利。
6.把最棘手的问题留在最后。
7.起点要高，让步要慢，保持住较高的期望值，并且要牢记，每一次让步对买卖双方都会产生不同的价值。
8.绝不向感情上的欺诈妥协。如果客户勃然大怒，你一定要克制。退出、暂缓、躲闪、避让、聆听。最后一招是，公开指出这样的攻击无法让人接受，但绝不要发生冲突。
针锋相对、兵戎相见并不是解决问题的办法，除非你是满足顾客一切需求的惟一人选（而且在那个案例中你最好确保没有丧失控制权）。放弃这场争斗更不是什么好主意，不过，离开这位蛮不讲理的顾客倒是可行的。
对待咄咄逼人但又十分重要的顾客，你的反应应该是具有肯定意义的消极对待。既不与之争斗，也要不让顾客占了你的便宜。不能屈服，更不能反击。可以回避、躲闪、搪塞，但是还要坚持原则。千万别把门都关死了，一直保持总有新的大门在敞开。试着把你的顾客引入有创意的伙伴关系中来，这样，你们就可以为了找出有新意的解决办法而共同工作，这种解决办法绝不会在你的竞争对手处获得。
三、打破僵局的几种策略
1.谅解疏导
当谈判出现意见对立的僵局时，双方除了要注意冷静聆听对方对自己观点的阐述外，还要变换自己谈话的角度，善于从对方角度解释你的观点，寻找双方共同的感受。从共同的信念、经验、感受和已取得的合作成果出发，积极、乐观地看待暂时的分歧。这种僵局的出现双方都是有责任的，因此在处理时，不要总是相信只有自己是有道理的，要多为对方想一想。
2.求同存异
它是指双方在某一问题上争执不下时，提议先议另外一个容易达成一致意见的问题。例如，双方在价格条款上僵持住了，可以把这个问题暂时放下，转而就双方易于沟通的其他问题交换意见。事情常常会这样，当另一些条款的谈判取得了进展以后，如对方在付款方式、技术等方面得到了优惠，再回到价格条款上宋讨论时，双方已经从态度、方法上都发生了根本性的转变，谈判中商量的气氛也就浓厚起来。
3.沉默是金
实践证明，沉默是一个十分有利的谈判工具，运用得好，对方反而慌乱起来。使用这种战术，事先应做好谋划，在僵局出现时，要能有效地约束自己的反应。虽然沉默不语，但表情却颇有含义。因为有时情况不允许我们多讲，少讲一句也许会使我们更加主动。
4.暂停谈判
谈判一旦陷入僵局，不妨提议休息一下，即采用休会策略，等休息结束后，双方也许会有一个新的精神面貌，原先处于低潮的，也可以回避过去。之后再提出可以接受的而又能打破僵局的方案，重新开始谈判。
5.更换场合
如果上面的方法都行不通了，那只有把谈判场合变更一下了以改善一下谈判气氛。也就是将会议上的正式谈判变成会外的非正式谈判，如双方打打高尔夫球，举行一下宴会、酒会，在这样的场合下再进行谈判。
6.更换人员
把双方单位的头面人物即领导人，如董事长、领导、总裁等请出来参加谈判，有时甚至需要请一个中间人，由他来主持双方的谈判。
谈判中对时机的把握
时机在你的谈判立场中，有十分重要的作用。表现得太渴望，你便给对手留下有诡计的印象，从而使谈判以失败告终。虽然教授如何辨认好时机实属不可能，但是随着经验的成长，这种情况也会改善。
所以，如何在协商谈判中把握住合适的时机，已经成为至关重要的取胜细节。
一、良好时机的重要性
在你决定何时会面时，时间的问题便已经摆在了我们面前。如果你的对手急于谈判，你就应该注意了，因为这个时候他对赢得谈判非常有信心。遇到这种情况，最好的做法是婉拒他的要求，延期协商，因为时机对你不利，并且要给对手一个可信的理由——如你需要更多时间准备，或是你有另外的会议。这样便可避开他的有利时机，增强你的谈判力量。
一旦事情摆上了谈判桌，你就必须问自己：“现在是说话或做我想做的事的最佳时机吗？”如果你的直觉说“是的”，那就勇往直前吧。在大部分的情况下，你的直觉都会是对的。
在这里有一个可以让你对时机的感觉更敏锐的好方法，那便是回想你每次的协商。问你自己，你所说和所做的是否对对手有最大作用或影响。如果你对自己诚实的话，这个分析过程会帮助磨锐你的时机感。
二、提议或反提议的正确时机
在协商谈判中，难免会有一些提议或反提议出现。提议是第一个做出的申请，是你向对手或由对手向你提出。反提议则是对原始提议或另一个反提议的回答。
在协商谈判中，你应该明白你所做出的每一个提议或反提议都会直接影响到对手所能接受的感觉。如果你过早提出提议，即使提议合理，你也会受到拒绝，因为你的对手心理上还没有接受的准备。
应该注意的是，提出提议或反提议的最好时机没有一定公式。你只得信任你的直觉。如果你觉得是时机了，就做吧，做出对手无法拒绝的提议。
如果你的时机选对了，你会立即从对手的反应里知道。如果对手有接受的样子，继续进逼谈判。如果你得到的是负面反应，退一步再继续，你也许得做一些让步或降低期望。只要仍在谈判桌上，你还是有赢的机会。
三、当时机失去时
注意，当协商谈判中出现下面这些情况时，就已经表明你失去了时机：你说的话没有一句有好的回应，你做的建议没有一个有人接受。你就会想：“我怎么会落到这步田地，又该如何脱身？”在这个时候，最好的方法便是停止协商。利用休息时间思考所说及所做的事的失误之处，然后准备一些新的建议，让协商继续。在通常情况下，你将能找到自己犯的错误然后改正过来，并重新找回时机。
中层领导的谈判技巧
谈判中说话技巧涉及如何提问、问话，如何应付对方的发问，谈判中如何倾听对方的谈话，忍耐在谈判中的作用，怎样用语言表达和怎样说理。中层领导者掌握好谈判技巧，往往能取得意想不到的成功。
一、沉着忍耐
对谈判人员最基本的要求，就是要学会忍耐。比如，对方提出出乎意料的苛刻条件，对方的态度极不友好，对方为压倒他人而不择手段，等等。在这些情况下，是考验一个领导者忍耐力的时候，如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。适可而止是一种忍耐。对于谈判者来说，最重要的是要懂得该在什么时候去取得某种利益，同时要懂得该在什么时候放弃某种利益。
设身处地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要首先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争执不下。但是，如能设身处地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。在谈判中心理沟通会使谈判的气氛发生很微妙的变化：从敌对变为合作；从互不相让变为相互体谅。最终达成双方都能接受的、对双方均有利的协议。
总之，学会忍耐不仅是一种本领，而且也是领导者成熟的标志。
二、表达清晰
在谈判中通过叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判成功。萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
三、守住阵地
“守”在谈判中，是“攻”的继续，它是在双方初露观点后，本方否定对方的条件、坚持本方的条件的语言形式。
在谈判中对“守”则要求在原则方面不轻易退让。在“攻、守”关系方面，谈判双方的发言颇有交战的味道。有时，为了在原则方面“守得固”，双方常在谈判外亮出高于自己的标准，在谈判中保持讨价还价余地的“虚数”。
在谈判中，双方都力求使对方相信，自己的“虚标准”就是自己的“实标准”，并且在谈判中，双方常将“攻守的争夺”消耗在“虚标准”上，以保留自己讨价还价的余地。然后，在关键时刻，亮出底限，以“我方已做出牺牲，不能再让步”的态度，保住自己的利益。
四、步步为营
“退”在谈判中很讲究技巧，“退”就是在“讨价还价”中所表现的“让步”。
就其功能性来说，它可用于两方面：一是本方的利益定得过高，超过了对方承受能力，不做让步，谈判就可能夭折，因此，在局部做些退让；二是，双方的利益争夺，呈现出“犬牙交错”的形势，己方分析后，发现坚持原订的利益不可能，于是在某些方面退让，以保住主要方面利益不受损失，甚至另外一些方面的利益可望增加。
在谈判中，尽管“退”是一种必要的防卫手段，甚至只有“退”，才能“攻”。但是，谈判高手对于“退”是很慎重的，力求“退得缓”，并采取“步步为营”的“退”，而不是一下子就亮出底牌。
五、用忍耐赢得胜利
当双方在一个环节上弄僵了，只有耐心才能赢得战略主动。
当你处于谈判的劣势时，更加需要忍耐，用软泡硬磨法争取形势的逆转。
归结起来，耐心之所以往往有效，不外以下几个原因：
1.消磨对手的锐气，使对手的阵营出现不稳定情绪，出现分化。
2.使对方不得不反思自己的立场，从而动摇他对自己立场原来的充分自信。
3.时间能解决很多问题。时间可以帮助我们找到问题的症结所在，考验对手的实力，找到对手的弱点。
4.时间使对手能够了解自己的选择，适应自己的立场，从而理解双方之间最佳的选择。
5.在谈判开始时，双方都以自己的利益为中心，较少考虑对方的要求。在经过一个长期而艰苦的谈判之后，资料越来越丰富，从而对对方的要求也有了进一步的了解，这样，双方就能一方面顾全自己的利益，另一方面又充分了解对方可以接受的条件，为达成一致创造了条件。
六、注重自己的形象
坐到谈判桌之前，要注意一下自己的形象。这一点很重要！
很难设想，一个人衣衫不整、不修边幅、吊儿郎当地坐在那里，会代表一个作风严谨、实力雄厚、声誉良好的企业？
长相无所谓，关键要给人一个奋发向上、可靠诚信的印象。所以你绝不能视社交礼仪为无物，其结果只能给人以不良印象，破坏整个谈判气氛。
整洁、庄重、大方、气度不凡能增长谈判者的气势。内在方面，语言也要讲求高雅大方，固然不能“之乎者也”地穷酸，而是要视场合与对象，出言得体、礼貌、合乎时宜。
七、机警发问
发问是有力的谈判工具，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机警地利用各种方法和技巧去探知对方的需求，而发问是通常取得信息的手段。老练的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”，仔细观察对方的举止、姿势、手势等，恰当地提问。
在谈判过程中，对方往往会因你的发问而感到一种压力而焦虑不安，特别是谈判进行到交锋阶段，你向对方发问时，对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。所以，发问时要消除对方的不安情绪，首先要尊重对方，不要刺伤对方，不要表现出自己高于对方的情绪，使对方感到自尊心受到伤害。其次，问题不应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋余地和选择的机会。如向对方这样问：“我认为马上签约对你们有利，赶快决定吧。”不如这样发问：“我觉得我们之间的合作对双方都有利，请你们再考虑考虑。”还有一种消除对方不安情绪的发问方法，即是设法转移话题。但在转移话题时，必须对即将转换的话题的方向有所把握，并且要做得自然，不露痕迹。还要了解问话会使对方产生何种情绪。再次，要把握发问的时机。掌握发问的时机，往往可以赢得谈判桌上的主动权，并能引导谈判沿着发问者的思路进行。问话的功能分为五种：
（一）引起对方的注意。如：“如果……那就太好了，是吗？”“您能否帮助我……”“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”这种类型的问话功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
（二）可获得己所不知的信息。这种问话往往都会有一些典型的前导字句，例如，“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等。在发出这种问话时，应该事先把自己这样发问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。
（三）发问人借着问话向对方传达自己的感受，或传递对方不知道的消息。例如：“你真的有信心把这件事处理好吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
（四）引起对方的活动。例如：“对这一点，你有什么意见？”通过这些问话使对方思绪随着发问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（五）做结论用，借着问话使话题归于结论。例如：“该是决定的时候了吧？”“这确是真的，是不是？”等。
如果把这五种不同功能的问话作比较，可以发现第1、2、4种功能的问话比第3、5种功能的问话较不易引起对方的焦虑。举例说，当发问者与别人商讨一件事情时，向他问道：“你有什么意见？”（第5种功能问话），不如这样问：“你可乐意再补充些意见吗？”（第1种功能问话）。很明显：前者给予被问话者的压力要比后者大。由此看出，在问话时，要注意发问的方式、角度，尽量避免使对方焦虑不安。
八、巧妙对答
在谈判中面对对方的提问如何巧妙地回答，使自己一方不致处于被动的境地，领导者需要掌握如下回答的技巧：
（一）不要彻底回答所提问题
答话人要将问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表现出关心，发问人直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答一方可能就比较被动了。如这样回答可能就好一些：“我相信新产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种新产品的特殊性能做一说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就避免了一下子把对方的注意吸引到价格问题上来。
（二）不要确切地回答对方的提问
回答问题时，要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。通常可采用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移，如这样说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么？”“那么你希望我怎么解释呢？”
（三）回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会
问话者如果发现了答问者的漏洞，往往会追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了做到这样，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：“这是一个没法回答的问题。”“这个问题只有等待今后解决。”“现讨论这个问题为时过早。”此外，利用赞美也是一种回避话题的办法。例如：“贵公司质量管理方面成绩卓有成效，可否请你们谈谈这方面的经验？”
上述技巧仅概括了谈判中回答问题的一般原则。谈判目的在于尽可能多地了解对方的实力和信息，尽量回避过早地暴露自己。
九、以理服人
在谈判中，谈判双方是平等的，都必须遵守公共准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人，以大公司压小公司或以大企业压小企业。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人，因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“理”绝不是空洞的，而应有科学根据，有确凿的事实。要做到有理、有利、有节。
六大谈判禁忌
一、未经中层领导同意，不要为了讨好客户而擅作主张，私自更改商谈条件
1.不要私自对货物的价格打折，即使客户以好处来引诱你，也要坚决地谢绝。
2.不要私自增加分期付款的次数。这个问题看起来并不是那么严重，但一个企业的资金流畅都是有计划的。
3.不要延长支票的兑现日期。如果你这样做了，有可能会使本企业陷入困境。
4.不要私下答应给客户不正常的赠品或付给客户回报。一般说来，每个企业同外部商谈生意，总会拿出一部分钱来作为给对方的回扣或赠品等招待费用。
二、未经中层领导许可，在金钱问题上不能擅作主张
1.不要自己掏腰包垫付预付款来吸引客户订立合同或自己垫付成交金额的一部分。
2.不要擅自为对方的支票背书转让。
3.不要擅自把客户的付款借给其他客户。
三、不要讲同行业的其他企业的坏话
这不仅显示了一个人的修养问题，也反映了一个企业的精神面貌，客户会对此十分注意。
1.即使客户先讲其他企业的坏话，也不要随声附和，讨好客户。客户讲其他企业的坏话，无外乎有两个目的：一是通过讲其他企业的坏话来达到吹捧你的企业的目的，使你晕晕乎乎，摸不着头脑。二是进行试探，借此来摸底。
2.客户称赞别的企业，不要加以否定，这样容易引起对方反感，倒不如也随之称赞别的同行企业，表示你很有自信，相信你的企业一定会比其他同行更有优势，从而更愿意与你合作。
四、不要说谎
1.自己的产品的优点如果只有“针”那么点大，不要吹嘘成“棒子”那么大，顾客迟早会发现真相的。如果真这样，客户肯定会对你的企业留下一个爱扯谎、爱吹嘘的恶劣印象。
2.客户指责产品的缺点，不要一口否认。
3.仔细地向客户说明所有使用的注意事项，使客户对产品有一个全面的了解。
五、四个不可谈判的问题
有些问题永远也不应该被谈判。如果对方把它们摆在谈判桌上作为考虑的时候，你要毫不犹豫地把它们一扫而光。这些问题是：
1.任何将被看作是双方相互勾结的协议。一旦被证实为双方勾结，企业就要支付可怕的法律费用，甚至会承担犯罪行为的责任。
2.任何可能触犯国家及地方法律或法规的协议。为什么要将你自己和你的企业置于法律危机之中？
3.任何与你的企业或你自己的道德标准相矛盾的协议。千万不要在这些方面妥协。
4.任何不能被双方所代表的企业充分知晓的协议。有秘密成分的协议不应该被考虑。
六、令人厌恶的说话方式
1.交浅言深、不分亲疏。这样会让人感到你华而不实。
2.打断他人的发言或不让对方开口。
3.吹嘘学识，轻视他人。要知道，“尊重别人就是尊重自己”。
4.说个不停，说话太快或战战兢兢、嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚。这样或者表现了你的自傲，或者会表现出你的自卑。
5.话题飞来飞去，不得要领或突然转变奇怪的话题。这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。
6.一副看穿别人的眼神及说话方式的样子，去挑别人不懂的术语或专业用语。这是很容易引起对方强烈反感的。
7.搪塞，打马虎眼，说不出重点。
8.模棱两可，使人燃不起热忱。商谈，要引起对方的共鸣，模棱两可，会让人失去兴趣。
双赢——谈判的最高境界
双赢，是谈判艺术的最高境界，也是提高领导协调能力的要求。协调就是解决矛盾分歧。协调成功，双方满意，是中层领导者人际关系成熟、领导艺术水平高明的体现。
谈判毕竟不是打仗，双方虽有竞争，并非是一场你死我活的搏斗。谈判追求的是利益的最大化；双赢，更是追求互惠互利的成功。因此，谈判双方应以平静的心态和积极的行动面对对手，这也许是双赢的前提。
一、分歧是重组信号
如果因为下属与领导的观点有所不同，便会遭到领导的贬损与批判，久而久之，下属们就会保持沉默，组织内部就会形成“一言堂”的局面。实际上对于一个成熟的领导者而言，分歧就是人际关系需要“重组”的信号，甚至是调整关系、培养关系的契机。当分歧出现时，可以在语辞上强调“我们”，而不是“你”、“我”的对立。只有具备诚意，双方才能一起来解决问题。所以，重点是要找出“我们两人都愿意”的可能性与可行性，把协调视为“寻找交集点”，“扩展思维”的过程，而不是“制造敌人”。尤其要认清双方的不同不是敌对，只是不同而已。因此，心存“打倒”对方的偏激想法，只求赢得个人主观的世界的想法是错误的。
不只如此，领导者还应积极地视分歧为拓展人际影响范围的关键时刻，也就是培育个人恢宏气度、建立人际关系、提升领导协调能力的时候。
二、分歧是增进了解的时刻
分歧，就是增进了解的时候。在分歧中，领导者必须先明确对方真正诉求的主题：到底是单纯寻求问题解决的可能性；或只是抒发个人对组织的不满、牢骚、愤怒；或是纯为鸡毛蒜皮的小事，无理取闹；或是几个人游戏，借此以引起注意；亦或是对方的自我困惑与矛盾。
身为领导切勿落入对方情绪的漩涡里，而要以主动积极的态度协调分歧，增进了解。
三、分歧要求增加人性化的互动
遇有观点差异或人事困扰时，领导者要强调人性化的互动，而不是权威的屈服或强悍的抗拒。因为，“执拗的人自以为拥有看法，其实是看法拥有了他！”这句话值得深思。赢得一时的争论，并没有任何益处。任何协商，并非为所欲为，一吐为快，而是需要人性化的互动。
1.表达诚意
表达诚意不是表面姿态，也不是说说而已。双赢的前提是强调把个人解决问题的诚意，先让对方了解，传达诚意的信息，并使对方确实接受到这种诚意。
2.保持礼貌
谈判出现分歧时，领导者仍需保持应有的礼貌风范，或体制中应遵循的规则，而不是自以为是地兴师问罪，藐视或刻意挖苦对方。因为领导者保持礼节与风度，采取“进退得宜”的方式，不只会解除他人的防卫，而且会给予对方思考的空间，如此反而强化其说服影响力。
3.维护尊严
有尊严，才能真正地沟通。没有尊严的维护，就谈不上沟通，而尊严必须包括双方的尊严。
一位美国石油商人在谈到沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼的谈判艺术时心悦诚服。他说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得筋疲力尽，使得你不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”亚马尼获得尊重在于他能以自己的方式维护了双方的尊严。
所以，在协调过程中，每个人的尊严都必须被维护，任何一方都应该尊重对方的人格尊严。
4.平等尊重
谈判是为了双方获益，双赢是建立在双方平等尊重基础上的成功，如果强权以势压人，不仅不会达到双赢的结果，还会导致谈判的彻底破裂。
四、营造谈判的气氛
轻松愉快的谈判气氛，有利于双方善意地沟通，而过分严肃的气氛，反而不利于双方谈判的进展和协调。
总之，领导者必须掌握谈判艺术的灵活运用，才能掌握主动，成为赢家或者达到双赢的更高境界。
