《塔木德》上说：“没有能力买鞋子时可以借别人的，这样比赤脚走得快。”犹太人善于借用资源经营，认为一切都是可以靠借的，借资金，借技术，借人才，能为自己所用的东西都可以拿来。犹太人都是善于借用别人之“势”的高手，他们借乘万物势力的巧善功夫不由人不感佩。
1借别人的鞋子比赤脚走得快
犹太商人是善于借用别人之“势”、巧借别人之“智”的高手。任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却是多种多样的，办法得当则可快捷省力。巧于“借力”，精于“借势”，是犹太商人成功的一大诀窍。
《塔木德》里告诫人们：“向别人借面包不如向他借种子。面包吃完了以后就没有了，而借种子，一方面可以帮助自己获利，别人也可以有更多的回报。”正如《塔木德》里的另一句话：“没有能力买鞋子时可以借别人的，这样比赤脚走得快。”
通常人们做生意都是从小到大，本利一步步往前滚，最后在自己从事的商业中占据非常重要的位置。但犹太人并非都是这样，他们更善于玩的是空手道，借鸡生蛋，别人投资自己赚钱，从而白手起家。
1960年，28岁的犹太人阿克森还在纽约自己的律师事务所工作。面对众多的大富翁，阿克森不禁对自己清贫的处境感到辛酸，这种日子不能再过下去了，他决定要闯荡一下。有什么好办法呢？左思右想，他终于想到了一招好棋。
阿克森一大早来到律师事务所，处理完几件法律事务后，他关上大门到邻街的一家银行去。找到这家银行的借贷部经理之后，阿克森声称要借一笔钱，修缮律师事务所。在美国，律师是惹不得的，他们人头熟，关系广，因为在以法治国的国度里，律师有很高的地位。因此，当他走出银行大门的时候，他的手中已握着1万美元的现金支票。
走出这家银行，阿克森又进入了另一家银行，在那里存进了刚刚才拿到的1万美元。完成这一切，前后总共不到1个小时。之后，阿克森又走了两家银行，重复了刚才的手法。这两笔共2万美元的借款利息，用他的存款利息相抵，大体上也差不了多少。只几个月后，阿克森就把存款取了出来还了债。
这样一出一进，阿克森便在上述4家银行建立了初步信誉。此后阿克森便在更多的银行玩弄这种短期借贷和提前还债的把戏。而且数额越来越大。不到一年，阿克森的银行信用已十分可靠了。凭着他的一纸签条，就能一次借出10万美元了。
有了可靠的信誉，还愁什么呢？不久，阿克森又借钱了。他用借来的钱买下了费城一家面临倒闭的公司。20世纪60年代的美国，正是做生意的好时光。只要你用心经营，赚钱不成问题。8年之后，阿克森成了大老板，拥有资产15亿美元。
其实，商业信誉或许是竞争中最为重要的一颗砝码，每一个商家在强手如林的社会里都必须时刻考虑建立良好的信誉。而借贷信誉则是融资家手中的王牌，打出去才能压服人。
犹太巨商路维格刚刚涉足运输业时，身上一无所有。当他得知有家公司的一艘货轮要出售时，就打算买下来改造成为一艘油轮。可是他向银行提出的贷款申请均遭到了拒绝，因为没有人相信他能归还贷款，也没有人愿意为他提供担保，事情仿佛到了山穷水尽的地步。
在屡遭银行拒绝后，路维格并没有灰心。他一方面与那家公司签订了购船协议；另一方面又与一家石油公司签订了租船协议，约定等船改装完毕后，石油公司租用他的油轮。然后，他找到了大通银行的总裁对他说：“我买下货轮之后，立即改装成油轮并租出去，每月的租金都用来归还贷款。”他还建议把租用合同交给银行，由银行去那家石油公司收取租金。这样就可以保证用分期还贷的形式还清贷款。大通银行的总裁被他说动了，于是，路维格如愿以偿地借到了巨额贷款。几年之后贷款还清，这艘油轮的所有权便归属到了他的名下。
路维格并不就此罢休，他利用这艘船做抵押借来一笔钱，又买了一艘船。这种情形持续了几年，每当一笔债付清后，路维格就成了那艘船的主人，租金不再被银行拿走，而是放入了他自己的口袋。若干年后，路维格终于有了自己的航运公司，并逐步发展成为世界上拥有船只吨位数最大的一家私人船舶公司。
后来有人问大通银行的总裁：“你当初为什么要借给这个身无分文的穷光蛋一大笔钱？”总裁解释说：“路维格的聪明之处在于他巧妙地利用了那家石油公司的信用来增强自己的信用。他的这种借款方法，用行话来说，叫双重文件，即这笔贷款是由两个公司分别保证偿还，而他们之间的经济又互相独立。因此，即使其中一方还不了，另一方也会把债务解决。银行于是有了双重保障。这样的事，何乐而不为呢？”
“借鸡生蛋”的智慧，对生意人来说确实是一种本事。一个人，再有智慧才华能力总是很有限的，巨大的成功，都是乘势借力的结果。犹太人借乘万物势力的功夫令人佩服。尽管当今的条件和环境与过去的时代有质的不同，但如何筹措资金、使用资金、使资金增值却是每一个商人、企业都要考虑的事情，如今的商家如果能从中得到一些启示便足够了。2借助人气聚集财气世上有一种无色无味无形的珍宝，一旦得到利用便会发出神奇的力量，这种东西就是“人气”。犹太商人视““人气”为财富，这也注定了他们是“以气造势”的高手。
《塔木德》上说：“走进香水店，就是什么不买，也会沾上芬芳的气味。”这句话原本是讲交友之道的，告诫人们，交上良友可以使自己受益。这说明人与人之间相互影响，与中国的那句古话“近朱者赤，近墨者黑”富有同样的哲理。犹太人不仅把这个道理用在处世上，还可以举一反三，用在经营上。
美国有一位石油巨子的发家史颇能发人深省。这位犹太人起初只是个默默无闻的贫穷青年，但他认定开发石油是大有发展前途的，就到处奔波，反复考证，选择了一块富有潜力的油田。这块油田地皮的拍卖就要开始了，能否买到这块地皮是他进军石油事业的第一战。
拍卖场上聚集了石油事业家、经纪人、地产商各式人物，犹太青年也不露声色地混迹其中。一个大腹便便的石油资本家站了起来，他并不开口报价，只是用两眼威严地扫视了一周。就这么一下，吓退了一半实力不那么雄厚的竞争者。
紧接着，一个瘦小精干的地皮商也站起来晃了晃，就一晃把另外的一小半人也震动了。许多人都领教过这个地皮商的高明手腕，有的还不止一次成为他的手下败将。报价开始了，两员大将还没开始交手，拍卖场上又进来了一位衣冠楚楚的绅士。
“啊——”人们发出了一声长吁。此人是本地最具财力的银行家，平时从不涉足拍卖行，此番出场，看上去是不达目的决不罢休。大腹便便的石油资本家和瘦小精干的地皮商自知不敌，知趣而体面地退出了拍卖场。囊中羞涩的，赶场凑热闹的，不知底细的也都纷纷离场而去，偌大的拍卖场所剩人数寥寥无几。
让人感到奇怪的是，大银行家并没有出价竞拍。最终那位犹太青年以1500美元的低价买进了这块油田地皮。原来他把所有筹集的资金都已存入了本市这家最大的银行里，特地请了银行家为他压阵助威。这是一个让人拍案叫绝的借助“人气”造势的神奇故事。
在商品经济大潮中，市场上的竞争异常激烈，众多的产品和信息使人们眼花缭乱、无所适从。因而，许多消费者主要是靠“感觉”，即通过形象思维和感性认识来做决策，经常凭印象来判断一个企业。国际上的许多生意都是靠牌子、名气、形象成交的，因而，能借助“人气”聚集“财气”是一个经商的妙法。
犹太人格芬在少年时代家境贫寒，为了生存，他终日混迹在娱乐圈中。一个偶然的机会，他认识了民歌手罗拉尼洛。在此之前，罗拉尼洛的歌喉已颇受欢迎，但因某些原因，未能出众，上不了台面，因此她的歌唱事业并不如意。格芬看准了这一弱点，决计加以利用。
于是，格芬便主动邀请罗拉尼洛合作，共创金枪鱼音乐公司。条件是：罗拉尼洛的歌曲版权归公司所有；公司负责为罗拉尼洛包装和推销。签好合作协议之后，格芬便玩起他的“以气造势”手法。他将罗拉尼洛的歌曲夹在诸如巴巴拉·史翠珊等当代大红大紫的歌星的唱片中，制作后四处推销。这样大大提高了罗拉尼洛的身价，仅这一手，格芬便赚到了大钱。
1969年，格芬将金枪鱼音乐公司卖掉得到现金450万美元，他与罗拉尼洛各得225万美元。有了本钱，格芬便放开手脚大干起来。一年后，格芬自立门户，成立了庇护所唱片公司。他故伎重演，在他的刻意包装下，一批默默无闻的歌手成为红星。
捧红了几批歌星之后，格芬在1972年将公司作价700万美元卖给华纳唱片公司。之后他离开了唱片界一段时间。1980年，格芬卷土重来，创办了格芬唱片公司。1990年，他麾下的“枪与玫瑰”乐队走红，格芬顿时身价百倍，成为一家独立的大唱片公司老板。
“以气造势”的手法说白了就是制造“名人效应”。商家或者企业在没有良好的声誉和形象之前，要想取得良好的经营成绩是非常困难的。而要等形成良好的产品形象，则往往需要几年，甚至几十年的时间。所以，“借冕生誉”提高自己的知名度和美誉度以致美名远扬实为上策。3借助天时地利人和世上能够借助的“势”无外乎三种：天时、地利、人和。犹太商人善于假借周围的人和物来辅助自己去说服客户，使客户做出决定。当取胜有余的时候，就会乘胜追击，使对方接受自己的建议。
犹太商人帕特有一次拜访一家公司的老板，目的是向该公司的办公室推销一套新打字机。老板去了外地，帕特便主动请求与老板的秘书萨拉花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。
帕特抓住她提到的一个特点赶紧邀请她到下面的汽车上去看一看和试一试自己推荐的新型打字机。他成功的向秘书从头到尾地展示了一番，离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。
几个星期之后，帕特赴约再次造访，女秘书萨拉安排他与老板见了面。帕特开始介绍自己的产品。没等他说到一半老板便表示，生产打字机的公司应当把眼睛盯在各种打字机互相竞争的打字机商店，到那里去一显身手，因为打字机商店才是他们的真正客户——这是典型的应酬话。
帕特听后立刻拿出手中的王牌：“先生，您的秘书告诉我，她现在使用的打字机械装置很完备，但是操作起来太费劲，她打两个小时的字就会感到疲劳。她说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和，是她的打字机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗？如果贵公司拥有了这种打字机，秘书小姐省力多了，公司的业绩自然会得到提升，先生您难道不愿意吗？”
老板按下蜂鸣器，女秘书萨拉进来了。老板指着帕特带进屋的样品问：“这台打字机确实不错吗？它是不是比你现在用的那一台容易操作？”
“噢，是的，绝对没错！”萨拉回答。帕特站在一边，女秘书在另一边按照3周前帕特教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就做了决定，帕特得到了订单。
还有一次，帕特为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但购买与否的最后决定权还在买方的董事会。一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事会员们介绍。“热”天气使他忽生一计，他不再正面回答董事们的提问，而是很自然地改变了话题。
帕特说：“今天天气很热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。他的话和他的动作立刻引起了董事会的条件反射，他们似乎一下子也感到了闷热难受，一个接一个脱外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子，是吗？我公司安装的空调噪音小，而且运用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，您说这样好吗？假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对您的感觉，您说这样合适吗？”
最终，董事会同意签订购买合同。显然，帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极为适应的语言表达方式，化被动为主动，从而达到了预定的目标。
《塔木德》上说：“我见阳光之下，种子没有翅膀，却能够在各地生根发芽；木船没有腿脚，却可以漂行万里，这都是因为借助风和水的力量。”在商业活动中，要注意善于借助环境的优势，发现对自己有利的人或物辅助自己说服客户，这种方法有时比单刀直入的方法更有效。
4如果良机不在就自创良机
犹太人经商善于借用他人的力量，从而把自己的利益实现和有实力的利益追求者捆绑在一起。比如，在势力弱小时依附在强势一方，靠着大公司的名气在市场上谋得一席之地，这也不失一个借势的好策略。
20世纪50年代末，佛雷化妆品公司在美国化妆品市场独领风骚。这家公司一名十分出色的推销员犹太人乔治·约翰逊不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000元的微弱家当办起了约翰逊化妆品公司，由于无力与佛雷公司竞争，如何打开产品市场很令他头痛。
经过一段时间的思考，约翰逊终于有了灵感。他决定采用“衬托法”推销自己的产品。他制作了一则广告：“当你使用佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊公司的粉质膏将会收到意想不到的效果。”
他的雇员对这种依附式宣传很不满意，说这是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么免费替我们做广告呢？”约翰逊对此不予理睬。他笑着对雇员们说：“就是因为他们公司的名气大我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓、人人皆知了。既然佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。”
这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。接着约翰逊又生产出一系列新产品。这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品，因为他已经羽毛丰满，就要展翅高飞。经过短短几年的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆台。
依附式借势经营的确效果很好，不信，你留意观察一下就会发现，在麦当劳的店面对面几乎都有肯德基的店面。当然，现在的肯德基已经不是弱小的公司了，但谁又能否认当初它不是凭借依附式经营发展壮大起来的呢？
《塔木德》上说：“这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是让智慧把它们有机地组合起来。”犹太商人认为，现代的企业经营事实上就是创造力的竞赛，在无势可借的情况下就要自己去造势。如果能够充分发挥主观能动性，把创造力恰当地运用，就可能产生意料不到的效果，给自己带来滚滚财源。
美国奥尔康公司总经理、犹太人罗拔士通过市场调查了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。
离婚率很高的美国，很多儿童因父母离异心灵上留下创伤，得不到子女抚养权的一方也失去了感情寄托。“椰菜娃娃”正好填补这个感情空白，“她”不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。
罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“她”变成了人们心目中有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。
经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又做出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。圣诞节前，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前领养“椰菜娃娃”的人们排起了长龙。
奥尔康公司的销售额大幅度增长，不久，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”，“无中生有”使得奥尔康公司受益无穷。
取得商业经营上的成功，单凭个人的力量是远远不够的。巧借外势，加强自己，走向成功，这是聪明人常走的一条捷径。如果暂时无势可借，只有自己造势。用一句话概括就是：如果良机不在，就自创良机。
